17 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Владимир Ламков, коммерческий директор EuroBusiness.CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Владимир Ламков: Уже несколько лет высокими темпами идет процесс слияний и поглощений, укрупнения игроков на рынке ИТ-дистрибуции. Кроме того, маркетинговые представительства производителей преобразовались в полноценные коммерческие структуры с правом ведения торговой деятельности на территории РФ.
Таким образом, усиление позиций ряда игроков, представленных, в том числе известными производителями, обусловливает усиление конкуренции на рынке в целом.
В сложившейся ситуации приоритетной задачей для нашей компании является совершенствование компетенций дистрибьютора.
Мы планируем фокусировать внимание как на качественном развитии отношений с партнерами, так и на расширении клиентской базы.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
В.Л.: Основной бизнес-процесс у дистрибьютора — продажи, основная ценность — клиенты. Как и ранее, так и в особенности сейчас недостаток внимания к основам работы чреват для дистрибьютора серьезнейшими последствиями. Повышение качества обслуживания и разнообразия услуг, активная работа с партнерами должны быть первоочередными в планах дистрибьютора.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо или, наоборот, стараться предпринимать какие-то активные действия?
В.Л.: Сидеть тихо сейчас, когда дно кризиса, как считают эксперты, пройдено — означает потерять своего покупателя. Мы предпочитаем активную линию поведения. Несмотря на кризис, компания инвестировала в развитие нескольких перспективных товарных направлений.
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
В.Л.: В первую очередь, мы обращаем внимание на усиление конкуренции на рынке дистрибуции.
Соответственно, действия компании, прежде всего, будут направлены на повышение конкурентоспособности, на создание инструментов, позволяющих наиболее полно удовлетворять потребности клиентов.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
В.Л.: На наш взгляд, в ближайший год не стоит ожидать серьезных изменений в технологиях, используемых в устройствах печати и обработки изображений. Большее внимание следует обратить на вариации потребительских предпочтений. Возможно, произойдет перераспределение спроса на устройства из разных технологических сегментов печати. Например, снижение цен на лазерные многофункциональные устройства может серьезно повлиять на продажи струйных МФУ.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора
В.Л.: В условиях пониженного потребительского спроса мы рекомендуем производителям уделять особое внимание оптимизации ассортимента и приведению его в соответствие с требованиями сегодняшнего дня. А требования эти довольно просты — товар с максимумом функций и свойств при минимально возможной цене. На наш взгляд, все больше и больше потребителей смотрят на совокупную стоимость владения устройством, следовательно, производителям надо учитывать этот тренд. И как показывает практика последних месяцев, стоит тщательно отслеживать ситуацию с доступностью товаров.
Кроме того, необходимо обратить большее внимание на программы формирования доходности в существующих каналах сбыта.
Источник: CRN/RE
