18 декабря 2009 г.
В 2007 г. компания Citrix приобрела XenSource, что позволило вендору стать одним из заметных игроков на рынке виртуализации инфраструктуры ИТ на уровне предприятия. О том, какие шаги предприняла Citrix в связи с глобальным кризисом, рассказал глава представительства в России и СНГ Сергей Кузнецов.По его словам, прошедший 2009 г. был показательным: на российском рынке произошли более значительные изменения, чем за предыдущие несколько лет: «В условиях ограничения бюджетов компании изменили отношение к ИТ и требования к ним - стали отбирать то, что им критически важно и нужно, откладывая на будущее приобретение второстепенного. При этом они осознали всю силу давления, которую операционные расходы (ОР) оказывали на развитие ИТ».
Он напомнил, что согласно многочисленным исследованиям аналитиков, в среднем в ИТ-бюджете компании около 80% составляют ОР и лишь 20% приходится на инвестиционные расходы (ИР). Поскольку урезать ОР нельзя – если их сократить, то сразу начнутся проблемы – то более всего в кризис сокращались ИР.
«В 2009 г. компании впервые задумались над тем, что нужно сделать, чтобы трансформировать ОР в ИР - ведь появляются новые технологии, на которые нужно тратить все больше денег. По мнению Citrix, для этого существуют две возможности: упрощение ИТ-инфраструктуры и переход к стандартизованным решениям, которые позволят держать под контролем ОР и даже в рамках урезанного бюджета расширить инвестиционную часть. При этом мы предлагали свои продукты, с помощью которых можно упрощать инфраструктуру ИТ постепенно, но для этого клиенту нужно определить стратегическое направление, в котором он будет развиваться», - подчеркнул Сергей Кузнецов.
Он сказал, что в 2009 г. эти предложения Citrix наконец услышали, и компании начали покупать продукты вендора. «Это нам позволило сохранить уровень доходов в России по отношению к 2008 г.», - отметил глава российского офиса.
Однако чтобы обеспечить дальнейшее проникновение на рынок корпоративных клиентов, компания предприняла ряд шагов, трансформирующих ее бизнес. Во-первых, в ответ на начавшийся кризис и на рост потребностей в виртуализации серверов Citrix объявила свой продукт Xen Server бесплатным, разрушая сложившийся имидж «дорогого» игрока, поскольку ПО Citrix всегда относилось к группе «премиум». По словам Сергея Кузнецова, рынок быстро отреагировал на этот шаг, и по оценкам экспертов, за 2009 г. число внедрений Xen Server выросло на 108%.
Во-вторых, в феврале 2009 г. Citrix объявила о создании технологического альянса с Microsoft, в рамках которого будет обеспечена полная совместимость ПО виртуализации серверов Citrix Xen Server и Microsoft Hyper-V. Как считает Сергей Кузнецов, это стало существенным шагом на пути к созданию стандартов виртуализации инфраструктуры ИТ заказчиков, которые могли использовать наиболее функциональное ПО Vmware, внедрять Xen Server, когда нужна была самая высокая производительность нагруженных виртуальных машин, применять Hyper-V, если клиент не хотел переходить с продуктов Microsoft.
«Слияние технологий виртуализации Microsoft и Citrix гарантирует сохранение вложений клиента. Если заказчику в будущем потребуется скорректировать свой подход к виртуализации серверов, то он просто перенастроит свои серверы, не теряя затраченных денег. При использовании ПО других разработчиков, его инвестиции становятся изолированными, и переход на новую платформу не позволит ему сохранить их», - отметил Сергей Кузнецов.
Российский офис Citrix после объявления Xen Server бесплатным не смог заработать столько, сколько планировалось получить в начале 2009 г., когда это ПО было коммерческим. Зато Citrix начала продавать свои дополнительные продукты - расширения к Xen Server и Microsoft Hyper-V, обеспечив клиентам стандартизованный комплексный подход к виртуализации серверов. По словам Сергея Кузнецова, этот шаг дал возможность Citrix существенно расширить круг потенциальных заказчиков в России в ближайшие годы.
Но основным направлением трансформации Citrix в 2009 г. стал перенос усилий на продвижение ее продуктов виртуализации клиентских ПК, то есть в ту область технологий, где компания обладает 20-летним опытом работы и является мировым лидером. Citrix выпустила новую версию ПО Xen Desktop 4, которая обладает большей функциональностью, чем прежде предлагавшаяся, в два раза снизила цену на новый продукт и упростила лицензионную политику.
«Это позволило значительно большему числу российских клиентов начать внедрять эту технологию виртуализации ПК, поскольку ценность нашего решения в глазах заказчиков сразу выросла. Например, сейчас в госструктурах срок списания ПК с балансовой стоимости составляет 25 месяцев, и естественно их внимание привлекает решение Xen Desktop 4, позволяющее не обновлять парк ПК каждые два года», - объяснил глава российского офиса Citrix.
Если до 2009 г. основными заказчиками вендора были банки и телеком-компании, то к концу года в списке клиентов Citrix появились госучреждения, страховые компании, торговые сети, заказчики из нефтегазовой отрасли, промышленности, энергетики, медицины, образования, компании среднего и малого бизнеса. Причем потенциальный спрос на новую версию Xen Desktop 4, который оценивается по числу клиентов, загрузивших для тестирования бесплатную версию продукта на ограниченное число рабочих мест, весьма велик. «Я ожидаю, что в 2010 г. такие клиенты захотят приобрести лицензии на полноценные версии продукта, но такой спрос может превысить возможности нашей партнерской сети», - сказал Сергей Кузнецов.
В конце 2009 г. у Citrix в России и СНГ было авторизовано около 150 партнеров, в число которых входили и известные системные интеграторы, и небольшие региональные «нишевые» компании. Продвижение продуктов Citrix обеспечивали два дистрибьютора Lanit и OLLY, которые работали как VAD, полноценно реплицируя ресурсы российского офиса вендора, что позволяло одновременно обслуживать выполнение 20-30 проектов на базе ПО Citrix.
Однако, как сказал Сергей Кузнецов, внедрение продуктов его компании требует определенной экспертизы, и процесс подготовки партнеров для инсталляции и настройки новой Xen Desktop 4 у клиентов займет определенное время. «Бюджет российского офиса Citrix на 2010 г. будет увеличен, и у нас идут определенные изменения в стратегии, меняется команда специалистов, чтобы обеспечить вывод нового продукта на рынок. Мы будем расширять штат специалистов, вкладывать деньги в обучение партнеров и расширение партнерской сети, что даст нам возможность заметно повысить продажи в 2010 г.», - уверен он.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE
