18 февраля 2010 г.

За последние несколько недель я слышал это так часто, что тенденция налицо. Или, вернее, я лишь убедился в том, о чем говорил и до этого. В любом случае, это повод задуматься - и действовать.

Поставщики решений, с которыми я регулярно общаюсь, почти все говорят, что ликвидировали на сегодня все лишние издержки, какие только можно, и им нужен рост дохода в 2010 году. Все мы можем сказать то же. Поэтому встает правомерный вопрос: потратили ли вы столько же времени и сил, как на сокращение издержек, чтобы продумать и сделать то, что поможет привлечь новый доход?

Если вы можете честно ответить «да», то вы один из немногих (и всё равно не до конца честны перед собой). Я не хочу принизить важность снижения затрат, но реальность в том, что приток дохода может решить многие из проблем. Так что, пытаясь помочь, хочу указать ряд вещей, над которыми стоит очень серьезно подумать.

1. Продолжайте искать любые способы еще больше снизить свои затраты - с одной оговоркой. Каждый раз, когда вы это делаете, прибавляйте 50% экономии к своему сальдо, а оставшиеся 50% потратьте на привлечение продаж. Это может означать: использовать сбереженную наличность, чтобы провести маркетинговую кампанию, усилить стимулирование сбыта или нанять еще одного специалиста продаж, если хватит денег. Любую сумму можно эффективно использовать, чтобы привлечь покупателей и/или найти новый доход.

2. Составьте серьезный план продаж и маркетинга для текущих и потенциальных заказчиков. Есть множество материалов, рассказывающих, как это делается, так что я не буду вдаваться в подробности. Но есть одна вещь, жизненно важная для успешного роста дохода в трудных условиях. Как минимум, ваш персонал продаж должен иметь четкие цели по текущим заказчикам и вознаграждения за привлечение новых клиентов. Отдел маркетинга должен знать, что вы хотите от них для текущей базы заказчиков (скажем, рекламировать ваши новые предложения) и чего ждете в плане привлечения новых потенциальных клиентов.

3. Прикиньте сумму всех совместных фондов и фондов развития рынка, которые вы оставили на столе в прошлом году, или тех, что были потрачены на непродуктивные мероприятия (например, раздачу футболок или встречи в гольф-клубе). А теперь заставьте эти деньги работать на вас в 2010 году. Ежегодно от 40% до 60% этих «мягких» долларов остаются неизрасходованными. Финансовый директор вашего поставщика будет рад списать этот пассив из своих книг, но менеджеры по каналу останутся недовольны, что деньги не были использованы для привлечения клиентов. Есть миллион способов с пользой потратить эти доллары, и они должны быть реально включены в ваш общий план продаж и маркетинга.

4. Подумайте о том, чтобы найти новых поставщиков услуг, которые могут помочь вам эффективно использовать эти висящие «мягкие» доллары. Как пример: мы в Everything Channel имеем множество продуктов и услуг, нацеленных на то, чтобы повысить спрос для поставщиков решений; все они эффективны, приносят большую отдачу на инвестиции, и все могут быть «измерены» и претендовать на компенсацию поставщиками.

5. Найдите способы, чтобы каждый в вашей компании, кто так или иначе связан с клиентом, делал то, что содействует росту продаж - и что более заметно для заказчика. Это означает, что технический персонал, осуществляющий внедрение, должен понимать, что их вклад столь же важен (а, может, даже важнее) для удержания клиентов и привлечения дохода, что и персонала продаж. Если у работника есть прямой контакт с заказчиком в том или ином качестве, то он должен быть обучен нахождению новых возможностей и тому, как помочь компании их удовлетворить.

Источник: Роберт Фалетра, главный управляющий Everything Channel