3 марта 2010 г.

Oracle и Hitachi Data Systems прекращают долгосрочное реселлерское соглашение, которое HDS изначально имела с Sun. Этот шаг может вызвать озабоченность заказчиков, но для канала, скорее всего, означает новые возможности.

Прекращение реселлерского соглашения между Oracle и HDS, последний отголосок покупки Sun в январе, рассматривается также как очередной признак продолжающейся консолидации вендоров в небольшое количество компаний, которые хотят контролировать рынок, предлагая только свои платформы оборудования и ПО.

Во вторник 2 марта HDS объявила своим поставщикам решений по электронной почте, что реселлерское соглашение, подписанное ею с Sun девять лет назад, с 31 марта будет прекращено.

В этом уведомлении, копия которого была изучена ChannelWeb, HDS пишет, что в свете покупки Sun HDS и Oracle полагают, что сейчас самое подходящее время, чтобы развить эти отношения.

«Мы совместно определяем позиционирование продуктов и решений на базе [технологии] Hitachi Data Systems, которые вы внедрили у клиентов. Мы понимаем, что у вас и ваших заказчиков могут быть вопросы и опасения в плане обязательств по сервисному обслуживанию глобальной установленной базы в будущем», - пишет HDS.

HDS сообщила также, что предоставит «надежные программы перехода» для своих партнеров, гарантирующие, что ее решения в хранении будут по-прежнему доступны для партнеров и их заказчиков с брендом Hitachi Data Systems.

«Открывается новая глава, и Hitachi Data Systems видит прекрасные возможности, которые откроются для вас на рынке», - пишет HDS.

Поставщики решений соглашаются, что этот разрыв означает возможности для их бизнеса.

Грег Ниримен, вице-президент по маркетингу компании Chi Corp., поставщика решений и партнера HDS, когда услышал эту новость, то первой его мыслью было, что заказчики Oracle-Sun получают дальнейшую поддержку от вендора СХД.

«Но это и возможность, золотая возможность, для партнеров HDS, таких как Chi, начать обслуживать заказчиков Sun-HDS, - сказал Ниримен. - Мы попробуем отобрать часть бизнеса у партнеров Sun».
Внезапность разрыва и тот факт, что HDS, а не Oracle, первой объявила эту новость - вот два интересных вопроса, возникающих у партнеров, говорит Ниримен.

«Даже если HDS разорвала это соглашение, можно было ожидать, что Oracle выскочит первой с этой новостью», - сказал он.

Джон Варел, главный управляющий компании FusionStorm, которая является поставщиком решений и партнером Oracle, Sun и Hewlett-Packard и закупает по OEM-соглашению те же продукты HDS, которые перепродает Sun, говорит, что разрыв между Oracle и HDS - одна из вещей, открывающих захватывающие возможности для канала.

«Это означает ничто иное как возможность для партнеров с обширным предложением, - говорит Варел. - Если заказчик огорчен сделкой Sun-Oracle, то мы дадим им HP».

Его лишь удивляет, почему этот разрыв не произошел раньше.

«Это было неизбежно, - сказал Варел. - Это часть консолидации в отрасли. Мы наблюдаем распад подлинного сотрудничества вендоров, так как каждый хочет контролировать всё. Взгляните на HP и EDS, Oracle и Sun, Dell и Perot. Мир меняется, и это здорово».

И все же, хотя отрасль консолидируется в небольшую группу вендоров, стремящихся предложить полные комплекты оборудования-ПО-услуг, говорит Варел, легко забыть, что заказчики всё еще имеют альтернативы, а умные поставщики решений - решающее право голоса.

«Сейчас мы удерживаем высокую маржу на наши продажи продуктов, как никогда, потому что мы предлагаем заказчикам обширные решения, - сказал он. - Заказчики пойдут с группой - изготовителей и их поставщиков решений, - которая даст им самый лучший ROI [возврат инвестиций]. Мы не рассиживаемся, расспрашивая заказчиков, сколько оборудования они купила в прошлом году. Им нет дела».

Также, Ниримен рассматривает разрыв между Oracle и HDS как еще один шаг продолжающейся консолидации вендоров.

«Если послушать, как [главный управляющий Oracle] Ларри Эллисон рисует свое видение будущего, то оно целиком построено на платформе оборудования и ПО Oracle-Sun, - сказал он. - Так что здесь не должно быть неожиданности. Это тот тон, который задает Oracle. Они хотят вертикальную платформу, где всё принадлежит им».

Последствия этого разрыва смягчает тот факт, что продукт Hitachi был доступен от нее напрямую и через канал, от Sun по реселлерскому соглашению и от HP по OEM-соглашению, говорит Дейв Сернилья, президент компании Consiliant Technologies, поставщика решений и партнера Hitachi и Sun в СХД.
«Вне зависимости от того, покупают ли его [продукт] заказчики у Hitachi, Sun или HP, они покупают бренд и надежность Hitachi, - сказал Сернилья. - Заказчики, которые покупали через Sun, делали это ради удобства. Они получали скидки за объем или покупали СХД вместе с серверами. Отдел продаж Hitachi смотрел на Sun как на реселлера, создающего добавленную стоимость».

На деле, говорит Сернилья, вероятно, это окажет мало влияния в той части рынка СХД, на который больше всего полагается HDS - в корпоративном сегменте.

«Hitachi по-прежнему имеет отдел прямых продаж, а также канал, - сказал он. - И они ведут бизнес в корпоративном пространстве, где конкуренция гораздо меньше, чем в среднем сегменте. Есть только три реальных игрока в корпоративных СХД: EMC, IBM и Hitachi».

Вот текст уведомления, разосланного HDS 2 марта по электронной почте ее партнерам-поставщикам решений:

«Уважаемый Партнер,
Ввиду недавней покупки Sun Microsystems корпорацией Oracle было много разговоров о том, какое влияние окажет эта сделка на рынок, предложение продуктов и партнерства. Как вы знаете, Hitachi Data Systems и Sun Microsystems имели успешное деловое партнерство. 31 марта 2010 года текущее дистрибьюторское соглашение, по которому Hitachi Data Systems и Sun Microsystems совместно работали в течение последних девяти лет, будет прекращено.

Эти отношения дали нашим партнерам доступ к лучшим в отрасли решениям в СХД, построенным на технологии Hitachi, на которые привыкли полагаться многие из крупнейших в мире корпораций. В связи с покупкой Sun Microsystems Hitachi Data Systems и Oracle согласны в том, что сейчас самое подходящее время, чтобы развить эти отношения в такие, которые отражают приоритеты новой компании. Мы совместно определяем позиционирование продуктов и решений на базе [технологии] Hitachi Data Systems, которые вы внедрили у клиентов. Мы понимаем, что у вас и ваших заказчиков могут быть вопросы и опасения в плане обязательств по сервисному обслуживанию глобальной установленной базы в будущем.

Hitachi Data Systems будет отвечать на все вопросы и опасения надежными программами перехода и сосредоточится на удовлетворении сохраняющегося высокого спроса на рынке на технологию Hitachi Data Systems и уникальные, самые передовые решения, которые имеет бренд Hitachi Data Systems и [которые компания] будет и дальше выводить на рынок. Эти решения будут по-прежнему доступны вам и вашим заказчикам под брендом Hitachi Data Systems.

В дальнейшем будут сообщены детали по программам и процессам, которые помогут вам направить свой бизнес и своих заказчиков, по мере того как мы осуществляем переход этого бизнеса. Открывается новая глава, и Hitachi Data Systems видит прекрасные возможности, которые откроются для вас на рынке. Защищать, развивать и наращивать ваш бизнес - наш главный приоритет».

Ни HDS, ни Oracle не ответили по данному вопросу на момент публикации. Однако источник, близкий к Oracle, сообщил, что две компании все еще ведут переговоры по этому соглашению.

Источник: По материалам ChannelWeb