9 апреля 2010 г.
Это особенно значимо сейчас, когда экономика находится на пути к восстановлению и появляются сигналы возрастающего спроса на компьютерное «железо», ПО и услуги.
«Я думаю, что можно расслабить пояса, - заявил Ронни Париселла (Ronnie Parisella), главный технический директор Primary Support Solutions, компании, базирующейся в Нью-Йорке и работающей с Microsoft, Dell, Hewlett-Packard, SonicWall, VMware и Symantec. - В 2010 г. дела действительно идут в гору».
В качестве примера, подтверждающего, что бизнес оживает, Париселла сказал, что в данный момент его компания работает над проектом, который требует аппаратного обеспечения на 500 тыс. долл., что превосходит объем «железа», которое Primary Support Solutions продала за последние 2 года.
Так что же ваши вендоры сделали для вас? Конечно, маржа, которую вы имеете на их продуктах, очень важна. Но обеспечивают ли они теми ресурсами и средствами развития рынка, которые вам действительно нужны? А как насчет технического обучения персонала? Предпродажная и послепродажная поддержка? Указания на важных потенциальных покупателей? Как насчет программ, которые помогут торговым посредникам расширить спектр дополнительных услуг?
Чтобы помочь системным интеграторам, мы предлагаем программу-гид 2010 Partner Program Guide с необходимой информацией по оценке ИТ-вендоров.
Целью данного обзора является не описание конкретных программ того или иного вендора, а отображение общих тенденций в канале и индустрии в целом.
Начнем с обучения. Осознавая, что лучше подготовленные реселлеры могут более успешно продавать, вендоры предлагают дополнительные возможности. Так, процент Web-обучение возрос до c 90,8% до 91,5% в 2009 году. При этом предложения по офлайновому обучению с тренером упали с 82,4% до 75,8% как реакция на то, что системные интеграторы сократили бюджеты на командировки. Процент вендоров, предлагающих бесплатное обучение, также увеличился в прошлом году - с 59,2% до 64,8% .
Если остаются сомнения в значимости обучения, обратитесь к статистике Джона Драгуна, руководителя службы по работе с каналом и маркетингу Novell, которую он сообщил партнерам на конференции BrainShare в начале года. Системные интеграторы, прошедшие подготовку в Novell, каждый квартал в течение последних 12 месяцев приносят на 110% больше дохода, чем те, кто обучались немного или совсем не обучались.
Большинство вендоров предлагают различные фонды поддержки и развития продаж (75,8% против 68,7 в прошлом году), регистрацию сделок (78,6% против 70,2%), аренду оборудования и демообразцы (80,2% против 73,3%), скидки (78,6% против 74,0%) и премии за продажи (57,1% против 49,6%).
«Многие из них перерабатывают программы и фокусируют их на нуждах партнеров», - говорит Даниэль Либер, президент Innovative Ideas Unlimited в Wakefield, штат Массачусетс, – системного интегратора, который работает с IBM, McAfee и Symantec. В то время как борьба идет за большее число партнеров, Либер отметил перемены в приоритетах вендоров - привлекать меньше партнеров, но с высокой репутацией.
Опрос вендоров PPG по поводу того, как быстро развиваются их партнеры в последний год, показал, что около 13% «пятизвездных» вендоров и более 10% всех остальных заявили, что их дилеры, в среднем, растут больше чем на 50% - ошеломляющая статистика для послекризисной экономики.
Либер привел в пример усилия IBM в том, чтобы отойти от традиционных планов регулирования вознаграждения канальных партнеров, где они играют важную роль. «Они изменили систему управления маржой», - добавил он.
Программы «пятизвездных» вендоров предлагают существенно большую по сравнению с вендорами в целом. Почти все «пятизвездные» вендоры (98,2%) поддерживают MDFs по сравнению с 89,0% всех остальных производителей. Регистрацию сделок предлагают 86,2% «пятизвездных» вендоров - по сравнению с 78,6% у остальных. Взять, к примеру, AMD, которая полностью изменила свою программу Fusion Partner Program.
«Нас поддержали, - говорит Дэвид Кенион, вице-президент компании. – Например, в том, что мы разослали образцы новой продукции 30 тыс. партнерам».
Довольно быстро компания приспособила программу Fusion для коммерческих партнеров и партнеров в области ПО, включая запуск глобального портала с технической поддержкой, информацией по продуктам, отчетами по продажам и помогающими отслеживать развитие рынка средствами. «Цель - помочь небольшим партнерам во всех уголках мира справиться со сложной ситуацией», - сказал Кенион.
Cisco – еще один «пятизвездный» вендор, также предложила несколько новых инициатив в июне прошлого года. Компания запустила новую программу, чтобы облегчить своим партнерам предложение в области managed services. Она также усовершенствовала программу Value Incentive Program, чтобы вознаграждать реселлеров не только за продажи передовых технологий, как было с VIP-партнерами, но также и за продажи основной продукции, такой как маршрутаризаторы, коммутаторы и сетевые СХД.
Большое количество вендоров предлагают дополнительные условия получения маржи или скидок при регистрации сделок - на сегодняшний день так сделали 37,4% производителей по сравнению с 29,5% в прошлом году. Эти программы поддерживают партнеров любого уровня, а не только лидеров продаж.
«Что нам надо, так это максимальные маржа и продажи», - сказал Алекс Руни, вице-президент Vision33 – партнера SAP. Он сказал, что SAP, чья партнерская программа тоже является «пятизвездной», проделала большую работу. «Но они всегда могут сделать больше. У меня никогда не было ситуаций, когда было слишком много потенциальных клиентов», - добавил Руни. Он заметил, что немногие клиенты станут рыться в справочнике в поиске местного провайдера, если им нужно ПО SAP, то они и позвонят в SAP.
Это как раз то, что президент и исполнительный директор Novell Рон Ховсепиен слышал от партнеров своей компании: «Всегда есть потребность в потенциальных клиентах». Среди изменений, которые Novell внесла в партнерскую программу, есть и увеличение премии за привлечение новых клиентов.
Вендоры понимают всю ценность партнеров и хотят сохранить их. Большинство вендоров (74,2% в 2010 г. против 69,5% в 2009 г.) сказали, что их партнерская программа включает правила поведения при конфликтах. А 62,1% вендоров проводят четкое разделение расходов на прямые и непрямые продажи (против 53,4% в прошлом году).
Вендоры продолжают набирать партнеров, чтобы расширить географию продаж. Но процент вендоров, набирающих системных интеграторов для «конкретных технических задач», ощутимо упал как среди «пятизвездных», так и среди всех остальных вендоров. Если так пойдет и дальше, то реселлеры рискуют стать «продолжением вендоров» в плане продаж, а не системными интеграторами, коими они являются.
Требования к участию в партнерской программе изменились, и теперь вендоры фокусируются на бизнес-планировании, расширении территорий и квартальных доходах. Около трех четвертей (72,5%) «пятизвездных» вендоров сказали, что они оценивают партнеров от 1 до 3 раз в год для определения того, от кого следует отказаться. В прошлом году этим занимались только 65,8% вендоров.
В ответ на вопрос, почему вы набираете партнеров, некоторые вендоры сослались на «конкретный опыт в индустрии». А когда их спросили о требованиях для участников партнерской программы, большинство вендоров с «пятизвездной» программой (44,0% в 2010 г. против 35,1% в 2009 г.) сослались на «вертикальный опыт/знание рынка», как критерий, так сказали 44% вендоров (против 31,3% в 2009 г.).
Несмотря на то, что все программы для канала хороши, по мнению Париселлы, самую важную вещь, которую вендор может сделать для партнеров, это просто не мешать.
ЧТО БОЛЬШЕ ВСЕГО МОТИВИРУЕТ РЕСЕЛЛЕРОВ?
Маркетинговые фонды – 89,0%
Лиды – 86,3%
Предоставление демо-оборудования – 80,2%
Промо-программы – 78,6%
Регистрация сделок – 78,6%
Скидки в зависимости от статуса – 78%
Рибейты – 57,7%
Награды за высокий уровень продаж – 57,1%
Price protection – 35,2%
Финансирование под низкие проценты – 29,1%
ДЛЯ ЧЕГО ВЕНДОРЫ РАСШИРЯЮТ КАНАЛ?
Увеличение оборота – 89,0%
Увеличение доли рынка – 86,3%
Лучшее географическое присутствие – 85,7%
Специальный отраслевой опыт партнеров – 62,6%
Специальные технические требования к партнерам – 45,6%
Вывод нового продукта на рынок – 37,9%
УСЛОВИЯ ПАРТНЕРСКИХ ПРОГРАММ ВЕНДОРОВ:
Предпродажная поддержка – 99,5%
Техническая поддержка – 98,9%
Послепродажная поддержка – 96,7%
Фонды развития бизнеса, маркетинговые фонды – 92,9%
Выделенная команда по работе с партнером – 90,1%
Региональные представители – 81,9%
Правила урегулирования конфликтов в канале (прямые и непрямые продажи) – 74,2%
Четкое разделение клиентов по дивизионам прямых и непрямых продаж – 62,12%
ВЕНДОРЫ, ЧЬИ ПРОГРАММЫ ОЦЕНЕНЫ КАК «ПЯТИЗВЕЗДНЫЕ» (в алфавитном порядке)
Крупные вендоры***** (годовой оборот более 1 млрд. долл.):
AMD
APC by Schneider Electric
Avaya
Brocade Communications Sytems
CA Internet Security Business Unit
Cisco Systems
Citrix Systems
D-Link Systems
Eaton
EMC
Hewlett-Packard
Hitachi Data Systems
IBM
Intel
Juniper Networks
Lenovo
Level 3 Communications
Level Platforms
McAfee
Microsoft
Motorola
NetApp
Oracle
Panasonic Computer Solutions Co.
Polycom
Salesforce.com
Samsung Electronics America IT Division
SAP
Siemens Enterprise Communications
Siemens PLM Software
Symantec
Toshiba America Information Systems, Digital Products Division
ViewSonic
VMware
Xerox
Вендоры***** с оборотом 100 млн. долл. – 1 млрд. долл.:
Adran
ArcSight
Avocent, a division of Emerson Network Power
Blue Coat Systems
Compuware
Dot Hill Systems
Enterasys Networks
Epicor Software
ESET
Fortinet
Islion Systems
Kaspersky Lab (Americas)
NEC Display Solutions of America
Netgear
Novell
Oki Data Americas
Progress Software
ЗЕС
Red Hat
Riverbed Technology
RSA, The Security Division of EMC
Sage
SGI
ShorTel
SonicWall
Sophos
Tandberg
Trend Micro
WatchGuard Technologies
Websense
Вендоры***** с оборотом менее чем 100 млн. долл.:
Agility Recovery Solutions
AppRiver
AppSense
AVG Technologies
Comodo Group
Compellent Technologies
Cyberoam
DataCore Software
DiCentral
Digium
docStar
Double-Take Software
Exinda
FalconStor Software
GFI Software
Imperva
Laserfiche
LogLogic
M86 Security
N-able Technologies
NitroSecurity
Panda Security
PGP
Q1 Labs
Raritan
SafeNet
Sourcefire
Spectra Logic
TippingPoint
Webroot
Развивающиеся вендоры***** (компании, основанные в 2004 г. и позже):
2X Software
A10 Networks
Akorri
FireScope
InMage Systems
IronKey
NComputing
Palo Alto Networks
Reldata
Ruckus Wireless
SugarCRM
Источник: По материалам ChannelWeb
