12 апреля 2010 г.

Вендоры ПО всегда согласовывали особые исключения в условиях лицензирования ПО, чтобы учесть индивидуальные потребности своих заказчиков. Однако распространение новых моделей потребления ПО, не вписывающихся в существующие практики лицензирования - таких как виртуализация, ПО как услуга (SaaS) и сервисы «в облаке», - подсказывает, что пришло время, чтобы вендоры перешли к более единообразной структуре лицензирования, которая может быть применена ко всем сегментам заказчиков и даже к разным продуктам. Чтобы помочь в таком переходе, IDC указывает десять аспектов политики лицензирования ПО, которые учитывают сценарии, обычно реализуемые через специальные соглашения.

«Обычно специальные лицензии, созданные на ходу, строились в духе того, что хорошо для заказчика (читай: руководителя компании или его/ее менеджера) в данном конкретном случае и в данный момент, а не того, что будет хорошо для этой компании с течением времени, - пишет Эми Конари, директор исследования, Software Pricing, Licensing and Delivery. - Теперь пришло время изменить эту практику. Единообразная политика, позволяющая вендорам ПО ясно донести до заказчиков свои деловые практики, условия и их разумное обоснование всё более становится фактором конкурентного отличия. Публичное оглашение дружественной к заказчикам практики лицензирования не только ясно дает понять, что вендор прислушивается к мнению заказчиков, но и заставляет конкурентов предложить такой же уровень прозрачности».

Преимущества введения ясно сформулированных политик вместо ставших уже нормой особых лицензионных договоренностей включают: более короткий и эффективный цикл продаж, уменьшение затрат времени, которые требовались на изобретение новых условий, уменьшение стоимости и затрат на администрирование договоров, снижение возможности ошибки, а также возможность создать стратегию, учитывающую важные проблемы, влияющие на форму лицензирования ПО, которая поможет вендору с точки зрения прибыльности и вместе с тем будет лучше соответствовать ожиданиям заказчиков.

Вот десять важных аспектов политики лицензирования, которые должен учесть каждый вендор, чтобы удовлетворить основные и самые неотложные потребности заказчиков:

1. Подписка: Почти каждый вендор ПО предлагает ту или иную форму подписки, в значительной степени на индивидуальных условиях. Выработать политику ценообразования на подписку непросто, но возможно, и ее необходимость всё больше диктуется условиями конкуренции.

2. Виртуализированная среда: Очень многие вендоры ПО никак не изменили свою политику лицензирования в свете виртуализации. Вендорам нужна стратегия, а в идеале политика, чтобы учесть растущее принятие виртуальных машин в сетях заказчиков.

3. Лицензионное соглашение для поставщиков услуг: Всё больше заказчиков обращаются к поставщикам услуг (SaaS и других) вместо использования автономных бизнес-приложений, и вендорам ПО нужно разработать или скорректировать свои политики лицензирования, чтобы учесть эту новую модель предоставления их ПО.

4. Схемы аварийного восстановления: Нужно создать разные варианты политик аварийного восстановления, охватывающие весь диапазон от ПО, обеспечивающего выполнение критически важных функций, до заказчиков, которым требуется «холодное» (т. е. не в реальном времени) резервное копирование для непредвиденных ситуаций.

5. Программы покупки: Программы покупки должны строиться так, чтобы помочь упростить процесс покупки ПО для заказчиков, обеспечив согласованность прицела и скидок, возможность коллективного членства через любой канал и детализированные лицензионные паспорта для крупных партий.

6. OEM-программы: Многие вендоры построили сильный бизнес, продавая компоненты другим вендорам, и эта часть всей отрасли ПО продолжает демонстрировать хорошие темпы роста. Поскольку стратегии ценообразования и оплаты начинают меняться, вендорам имеет смысл продумать критерии оценки успеха, соответствующие роли и обязанности, а также принципы работы.

7. Лицензирование с оплатой по мере использования: Всё шире используется модель лицензирования ПО с оплатой по мере использования (ppm, или ppu), когда заказчик помесячно платит за реально потребленные ресурсы. Прежде чем вендор сможет предложить конкретные пакеты и цены в рамках этой модели, он должен сначала выработать метрику для измерения использования ПО, тесно увязанную с тем, как и почему заказчики используют данный сервис.

8. Глобальная политика лицензирования: Вендоры ПО поддерживают тонкий баланс между предложением изначально конкурентоспособных цен и ожидаемым размером скидок, которые могут быть весьма значительными в определенных случаях. Периодический пересмотр прейскуранта и чистых цен руководящим органом компании, а также учет обменных курсов валют и местных цен крайне важны для поддержания стабильности и согласованности цен.

9. Возмещение убытков: Прошлое исследование IDC показало, что хотя многие вендоры считают возмещение убытков одним из основных обязательств заказчика, этот пункт не всегда ясно сформулирован. Должная ясность в этом вопросе может помочь клиенту уменьшить или снять опасения судебного преследования и в то же время даст ему возможность охватить широкий спектр ПО.

10. Публичное оглашение политики лицензирования: Отрасль движется к большей прозрачности в лицензировании и ценообразовании. Поскольку лицензирование стало важным конкурентным отличием, донесение соответствующей информации является важным инструментом, чтобы помочь заказчикам понимать такую политику и ее разумные основания, а заодно подтолкнуть конкурентов пойти тем же путем - дружественности к клиенту.

Источник: IDC