20 апреля 2010 г.
Компания Landata, входящая в группу компаний «Систематика», подвела итоги деятельности в 2009 году и сообщила о планах на 2010 год.I. Основные итоги года
В 2009 году падение регулярных продаж компании Landata относительно 2008 года составило 28%.
«Я оцениваю результаты прошедшего года для нашей компании положительно, и не только потому, что падение объемов продаж компании составило меньше общерыночного (по данным IDC, общее падение российского ИТ-рынка в 2009 году составило 45,7%), – комментирует старший вице-президент группы компаний «Систематика» Евгений Лачков. - В кризисный год мы не только смогли сохранить коллектив компании и увеличить эффективность своей работы, но и остаться финансово стабильной и прибыльной компанией, и это при том, что наш бизнес на 90% связан с проектной дистрибуцией и поставками «тяжелого» оборудования в дилерский канал, а этот сегмент был подвержен наибольшему падению в 2009 году».
Поквартальное распределение выручки компании за 2009 год выглядело как: 15%, 20%, 21%, 44%. При этом IV квартал 2009 года оказался для Landata особенно удачным, что, по мнению топ-менеджмента компании, связано как с отложенным спросом, накопившимся за первые 3 квартала года, так и с определенным оптимизмом, охватившим рынок, в связи с ощущением заканчивающегося кризиса.
II. Продуктовая политика
Продажи по направлениям в 2009 году распределились следующим образом:
- телекоммуникационное и сетевое оборудование – 21,3%,
- ПК и серверы – 49,8%,
- источники бесперебойного питания – 14,5%,
- контрольно-измерительное оборудование – 5%,
- периферия – 3,4%,
- другое – 6%.
По сравнению с 2008 годом, распределение по сегментам оборудования фактически не изменилось. Направление ПК и серверов по-прежнему занимает ведущее место в общем обороте компании, его объем был достигнут за счет направлений IBM, Aquarius, Fujitsu Technology Solutions. Немного изменилась относительно 2008 года доля телекоммуникационного и сетевого направления в общем обороте компании: она снизилась с 24% до 21,3%, в то время как сегмент ИБП, напротив, вырос с 12,5% до 14,5%. С 10 до 6% уменьшилась доля дополнительного оборудования, не входящего в регулярный ассортимент компании, это связано с тем, что в 2009 году Landata через своих партнеров реализовала меньшее количество проектов с использованием непрофильного оборудования.
Самым крупным вендором компании 3-й год подряд остается IBM. Доля IBM в бизнесе Landata росла ежегодно и на настоящий момент составляет чуть более 30% от общего объема продаж Landata. IBM стало одним из продуктовых направлений компании, которое сумело показать положительную динамику даже в кризисный период. Успехи Landata были в очередной раз отмечены вендором: в 2009 году компания получила высшую награду - «Платиновый дистрибьютор IBM в России». Подобные высокие показатели бизнеса были достигнуты за счет того, что Landata обладает одной из самых лучших команд по данному направлению на рынке, а также все время расширяет свой продуктовый ассортимент. В 2009 году Landata активно работала над направлением POS-терминалов IBM и получила эксклюзивное право на дистрибуцию перспективной линейки систем хранения данных IBM XIV.
Другими лидерами Landata по объемам продаж в 2009 году стали ИБП Eaton серии Powerware (14% от общего объема продаж) и Avaya (7%).
Успех по направлению Eaton главным образом связан с реализацией долгосрочной стратегической программы развития данного направления, принятой несколько лет назад. В основе этой программы заложены принципы формирования профессиональной команды менеджеров и технических инженеров по данному направлению, полной поддержки партнера, в том числе и с точки зрения сервиса, проактивной работы, направленной на эффективное построение канала и стимуляцию спроса на данное оборудование на российском рынке.
Направление Avaya, традиционно являющееся одним из ключевых для Landata, сумело сохранить 3-е место в общем объеме продаж компании даже при том, что спрос на телекоммуникационное оборудование в 2009 году упал сильнее общерыночного. В основном Landata удерживает лидирующие позиции по данному направлению за счет команды профессионалов, эффективно выстроенному партнерскому каналу и ряду уникальных компетенций, отсутствующих у других дистрибьюторов.
Таким образом, по сравнению с 2008 и 2007 годом тройка лидеров не изменилась: IBM, Eaton, Avaya. При этом 80% бизнеса компании в 2009 году пришлось сразу на 7 продуктовых линеек: IBM, Eaton, Avaya, Aquarius, ZyXEL, Fujitsu Technology Solutions и Fluke Networks.
2009 год также стал годом продолжения работы Landata над расширением своей телекоммуникационной доли в продуктовом портфеле. В 2009 году Landata заключила партнерское соглашение с компанией Huawei Symantec. Открытые в 2008 году направления TANDBERG и Juniper Networks также показали очень хорошие темпы роста: рост в сегменте TANDBERG составил более 100% (3% от общего объема продаж компании), а рост по направлению Juniper Networks превысил 200% (2,5% от общего оборота компании).
III. Политика работы с каналом
Всего в компании в 2009 году осуществили закупки 2021 партнер. Количество партнеров, осуществивших у Landata более двух закупок в 2009 году, составило 1438 компаний из 125 городов РФ, что на 5,8% меньше, чем в 2008 году.
Однако при этом стоит отметить, что более важным показателем для компании является количество активных партнеров, регулярно осуществляющих закупки в Landata (то есть компаний, осуществляющих более 4-х закупок в год и имеющих оборот, превышающий миллион рублей). Количество данных компаний фактически не изменилось и составляет 628 партнеров.
В кризисном 2009 году оборот, полученный от «потерянных дилеров», увеличился и составил 4,4% от общего оборота компании, в то время как в 2007 и 2008 годах он колебался в диапазоне от 2,6 - до 2,9%.
IV. Региональное распределение
Распределение регулярных продаж между столицей и регионами в последние годы в компании Landata выглядело так: 60% от общего объема продаж приходилось на Москву, а 40% - на регионы.
В 2009 году произошло заметное увеличение доли Москвы – до 66,8%. Очевидно, данное перераспределение было связано с тем, что кризис ощущался в регионах сильнее, так там выделялось меньше ИТ-бюджетов и условия для работы были сложнее.
Объем регулярных дилерских продаж по регионам в 2009 году распределился следующим образом:
- Москва - 66,8%,
- Центральный округ - 8,0%,
- Поволжье -7,0%,
- Северо-Запад - 6,6%,
- Урал - 5,2%,
- Сибирь - 3,9%,
- Юг - 1,7%,
- Дальний Восток - 0,8%.
Важно отметить, что распределение по количеству дилеров относительно 2008 года практически не изменилось: в 2009 году на Москву пришлось 53,5%, а в 2008 – 53,3% от общего числа партнеров, в то время как на регионы 46,5% и 43,3% соответственно.
V. Внутренняя структура компании
Самым значимым достижением во внутренней жизни компании в прошлом году стало то, что в кризисный год Landata удалось сохранить всех своих сотрудников. Landata всегда относилась к своим сотрудникам как к своему ключевому и самому ценному ресурсу, которым нужно дорожить более всего, поэтому в 2009 году она сумела избежать сокращения своего персонала на фоне массовых увольнений на рынке.
По итогам 2009 года, среднесписочная численность сотрудников сократилась на 4%.
Соотношение производственного и административного персонала также не изменилось: оно по-прежнему составляет 70% на 30%, что является оптимальным соотношением «рабочего» персонала и бэк-офиса. Количество сертифицированных технических специалистов Landata по состоянию на декабрь 2009 года составило 40 человек.
Кроме того, в 2009 году компания потратила много усилий на развитие внутренних инструментов учета и контроля, научилась оценивать свою деятельность не только на ежемесячной, но и на еженедельной основе. 2009 год стал годом, когда повышение эффективности стало первоочередной задачей для компании, и Landata успешно с ней справилась.
В 2010 году Landata планирует усилить свои ключевые продуктовые направления и расширить свой штат. В настоящий момент в компании открыто порядка 20 вакансий.
VI. Планы на 2010 год
Своей целью на 2010 год Landata видит 30% рост относительно показателей 2009 года.
«В прошедшем году Landata проделала очень большую работу по оптимизации бизнес-процессов, сокращению издержек, повышению эффективности, разработке стратегических долгосрочных планов для своих ключевых направлений в бизнесе и рассчитывает, что проделанный объем работы поможет ей в 2010 году развиваться по заданным векторам», - комментирует Ольга Ложкина, генеральный директор компании.
В 2010 году на каждое крупное продуктовое направление в компании приняты индивидуальные стратегические планы развития вплоть до 2014 года. В рамках данных планов запланированы показатели роста продаж по каждому сегменту оборудования, увеличение количества сертифицированных специалистов, маркетинговые программы, направленные на расширение дилерского канала.
Особое внимание в 2010 году Landata планирует уделить развитию телекоммуникационного направления, в том числе новым продуктовым линейкам - TANDBERG, Juniper Networks, Huawei Symantec, рост продаж которых в текущем году запланирован на уровне выше среднерыночного.
С точки зрения работы с каналом, основной задачей для компании в текущем году является повышение эффективности и качества работы с партнерами. Для достижения данной цели Landata планирует расширить различные сервисы для своих дилеров, в частности, наладить процесс доставки оборудования в регионы и поддерживать достаточные складские запасы по всем ключевым линейкам компании. В 2010 году в Landata также будет усилен департамент, отвечающий за развитие партнерской сети компании, и институт работы с крупными системными интеграторами, основной целью которого будет предоставление индивидуальных условий и поддержки для такого типа компаний.
В текущем году на базе маркетингового департамента в компании будет внедрена система оценки лояльности партнеров на постоянной основе, а также запущен новый инструмент поддержки бизнеса - единая база партнеров. Основным критерием выбора маркетинговых инициатив остается эффективность их инвестиций, при этом Landata планирует использовать широкий спектр маркетинговых инструментов для развития своего бизнеса: от партнерских конференций во всех регионах страны - до точечных дистанционных обучений через Интернет.
Источник: Пресс-служба компании Landata
