22 апреля 2010 г.
Стив Доллман, Intel
Мориц Тикельман, Intel
Марк Брэйли, Intel
Две основные темы, обсуждаемые на ISS, были сформулированы футурологом Рохитом Талваром – поиск новых незанятых рыночных ниш, где партнеры Intel могут найти новых клиентов, и изучение новых видов ИТ и продуктов, предлагаемых индустрией, в том числе, разрабатываемые Intel.
По словам Стива Доллмана, вице-президента и генерального директора организации канала реселлеров (Reseller Channel Organisation) Intel, именно новые технологии к настоящему времени привели к революционным изменениям на рынке: «Если в начале 2000-х годов Интернет дал возможность пользователям обращаться к информационным ресурсам, то конвергенция сетей и появление смартфонов, коммуникаторов, нетбуков и других устройств создали новую среду, которую Intel называет «Вычислительный Континуум» - все могут соединяться со всеми и обмениваться любыми видами цифровых данных». Он отметил, что, по оценкам Intel, в период 2008-2012 гг. число сетевых пользователей возрастет в 3 раза и достигнет 1,24 млрд. человек, а порождаемая ими информация увеличится в 4,5 раза (до 21,5 экзабайт).
Причем наибольший рост потребностей в обмене, обработке и хранении информации возникает в сегменте компаний среднего и малого бизнеса (СМБ). «Если еще два-три года назад основными потребителями ИТ являлись крупный бизнес и госучреждения, то сейчас ситуация изменилась – объем запрашиваемых клиентами СМБ ИТ-ресурсов приближаются к 70% от общего объема поставляемых на рынок средств. Так, мы прогнозируем, что в 2013 г. в сегмент СМБ будет поставлено свыше 55 млн. настольных и около 90 млн. мобильных ПК, которые по-прежнему являются основными средствами обработки цифровых данных», - сказал Стив Доллман.
Он также подчеркнул, что Intel продолжает быть основным поставщиком процессоров и платформ для всех видов средств ИТ, начиная от серверов и ПК и кончая новыми цифровыми устройствами (смартфонами, нетбуками и неттопами, встроенными системами), тем самым обеспечивая дальнейшее развитие «Вычислительного Континуума». В частности, Стив Доллман отметил, что создаваемые на основе процессоров Intel Atom нетбуки по темпам роста за первые 6 кварталов продаж опередили все ранее выпускавшиеся мобильные устройства.
Как подчеркнул Стив Доллман, Intel ставит перед собой задачу создать не только единый аппаратно совместимый набор платформ, но и обеспечить возможность использования во всех типах устройств единых прикладных программ. Для этого вендор открыл центр AppUp, куда независимые разработчики ПО присылают свои приложения для дальнейшего их внедрения в продукты Intel. «Это открывает новые возможности для выпуска систем и устройств, которые могут легко обмениваться информацией, что позволит к 2015 г. подключить к Интернет еще один миллиард пользователей. Вы, наши лучшие партнеры, используя знание архитектуры Intel, можете расширять свою партнерскую базу, выходить на новые сегменты рынка, предлагая клиентам новые системы и развивая свой бизнес», - заявил Стив Доллман.
О конкретных возможностях, открывающихся для канала, рассказал Мориц Тикельман, директор организации канала реселлеров в регионе EMEA.
«Канал по-прежнему остается для Intel потребителем «№1», свидетельством чему являются опережающие продажи канальными партнерами систем на базе недавно выпущенных ЦП Intel Core i5 и i7, а также ежеквартально удваивающийся рост объемов продаж ими твердотельных накопителей Intel. В связи с выпуском новых платформ Intel канал получает возможность продавать еще более широкий спектр новых ПК и устройств», - сказал Мориц Тикельман.
Он подчеркнул, что, например, в регионе ЕМЕА более чем 90% канальных партнеров Intel поставляют ПК в сегмент клиентов СМБ, которые, по прогнозам Intel, в текущем году могут потратить на закупку ПК до 41 млрд. долл. Мориц Тикельман отметил, что для компаний СМБ закупка новых ПК становится все более актуальной, поскольку, как показывают расчеты, обслуживание устаревших ПК обходится клиентам в 1,5-3 раза дороже, чем закупка новых систем с учетом перехода на Windows 7 и обеспечения более высоких нормативов безопасности.
Но, как правило, клиенты СМБ, не имеют своего ИТ-персонала, и потому канальные партнеры должны не только поставлять им ПК, но и обеспечивать широкий спектр поддержки. Для этого Intel предлагает партнерам развитый инструментарий для маркетинга и продаж, систему тренингов, а также наборы готовых решений для разных типов клиентов. В текущем году Intel расширяет поддержку канала, распространяя ее (как было объявлено в 2008 г.) не только на локальных сборщиков ПК, но на всех реселлеров, продающих системы на базе технологии Intel.
Кроме того, Мориц Тикельман заявил, что в 2010 г. начинает активно работать программа CHAMP (Channel Authorised Manufacturer Program), которая предусматривает возможность взаимодействия канальных партнеров с китайскими производителями-ODM (Original Design Manufacturer) при непосредственной поддержке Intel. Это даст каналу дополнительную возможность включить в свой ассортимент новые продукты, в том числе нетбуки и неттопы. В качестве примера Мориц Тикельман продемонстрировал три модели Tablet PC, которые уже выпущены ODM, и заверил, что в 2010 г. появятся десятки таких удобных в использовании ПК. Возможность взаимодействия с ODM, по мнению Intel, позволит партнерам на локальных рынках дифференцировать себя за счет предложения нетрадиционных видов продуктов на базе технологий Intel, востребованных клиентами.
В то же время Марк Брэйли, директор по стратегическому маркетингу Intel в EMEA, обратил внимание партнеров на другую тенденцию, отмеченную на рынке: «Еще в 2008 г. продажи ПК коммерческим организациям заметно превышали продажи компьютеров конечным пользователям, но в 2009 г. ситуация изменилась на прямо противоположную, и превалирование розничных продаж ПК и ноутбуков только усиливается». Он объяснил это тем, что конечные пользователи стали широко использовать возможности Интернет для загрузки, создания и обмена мультимедийным цифровым контентом, а также широко используют социальные сети. Так, уже в начале 2009 г. объем переданной по социальным сетям информации превзошел объем данных, передаваемых по электронной почте, а число пользователей, ежедневно использующих сеть Facebook превысило 175 млн. человек.
«В этих условиях для большинства пользователей большое значение играет бренд, так как они готовы приобретать продукцию того производителя, которому доверяют и в надежности продукции которого уверены. Ведь бренд – это то, что потребители думают о нас, а не то, что мы говорим про себя», - подчеркнул Марк Брэйли. Чтобы пользователям было проще понимать преимущества продуктов на основе технологий Intel и имидж бренда Intel возрастал, компания сокращает номенклатуру выпускаемых ЦП, оставляя в 2011 г. только процессоры Intel Core i7, i5, i3, Celeron и Atom. Это позволит четко разделять ПК и устройства на базе технологий Intel по их функциональным возможностям. Марк Брэйли поставил для работающих на розничном рынке канальных партнеров основную задачу маркетинга, которую они должны решать при поддержке Intel - донесение до более широкого круга потребителей ценностей бренда Intel в виде производительности и надежности продуктов с логотипами ЦП Intel.
Ряд партнеров, продемонстрировавших в 2009 г. наиболее высокие показатели в отдельных регионах ЕМЕА и на отдельных сегментах рынка, Intel отметила наградами ISS. Так, среди сообщества партнеров из России были награждены: компания «Аквариус» «за продвижение серверных решений на базе архитектуры Intel» и компания iRU «за быстрый рост и развитие бизнеса на розничном рынке».
***
Михаил Чайка, руководитель организации канала реселлеров Intel в России и СНГ: «Наш канал всегда быстро адаптировался к изменениям на рынке и спросу на продукты. Так, в свое время он начал использовать ЦП Pentium 4 намного быстрее, чем вендоры - А-бренды, а сейчас он существенно опережает их в продаже новых твердотельных дисков, выпускаемых Intel. Однако сейчас, когда Intel разработала множество новых устройств для обработки и обмена информацией, мы несколько меняем свою стратегию в отношении канала.
Раньше мы ориентировались на привлечение в канал компаний-сборщиков. Но стало ясно, что уровень интеграции ЦП и компонентов на платах становится все выше, и потому технологически правильнее и экономически выгоднее распаивать их на мощном заводе, а не монтировать на местах. Вот почему ЦП Atom не поставляются в канал как отдельный продукт. Высокотехнологичные заводы есть у компаний ODM в Юго-Восточной Азии, но их практически нет в Европе и России.
Intel начала развивать программу CHAMP, которая направлена на сближение наших канальных партнеров и ODM. Мы объясняем ODM, у каждой из которых есть своя бизнес- модель, как следует работать с нашим каналом, и помогаем нашему каналу общаться с правильными ODM, заказывать у них уникальную отделку и дизайн продуктов. Тем более, что ODM из Тайваня и Китая достаточно гибки и могут быстро внести в устройство необходимый заказчику уровень адаптации под его нужды.
Мы считаем, что наиболее перспективными для канала продуктами, которые партнеры могут получать от ODM, являются малогабаритные ПК - неттопы. Уже сейчас ODM выпустили большое количество неттопов в различном дизайне – в виде офисных ПК, «тонких клиентов», медиаплееров для домашнего использования, которые доступны для заказа партнерами и которые могут продаваться в розницу по цене меньше 10 тыс. руб.
Другим видом продуктов, который может с успехом продвигаться каналом, могут стать системы «все-в-одном». Такие продукты представлены крупными А-брендами, но только в верхнем ценовом диапазоне, а канал имеет возможность продавать их существенно дешевле и сделать их массовым продуктом.
Вряд ли канал сможет конкурировать с А-брендами в сегменте массовых ноутбуков, но он может начать поставки от ODM «тонких и легких» ноутбуков, где предложений от брендов мало и их продукты весьма дороги. Мы считаем, что здесь у канала также есть определенные возможности развития.
За прошедший год с момента объявления программы CHAMP в российском канале Intel появилось около 20 компаний, которые уже закупают и продают продукты от ODM в объеме 1 тыс. ед. и выше в квартал. К концу 2010 г. мы рассчитываем, что возрастет число партнеров и объем закупок новых продуктов превысит сотни тыс. в квартал».
***
ODM - Сергей Гузеев, управляющий директор Foxconn в России и СНГ: «Раньше Foxconn и Intel жили каждая в своем мире - у нас свои продукты, у вас свои. В 2010 г. активность Intel многократно возросла, и она постоянно привлекает Foxconn как в Китае, так и в России к реализации совместных действий по продвижению продуктов на базе технологий Intel. В России происходит объединение потенциалов трех игроков - Intel, Foxconn как ODM и российских компаний в регионах, где зарыт очень большой пласт возможностей развития бизнеса на рынке ИТ.
Сейчас реализуется несколько интересных проектов с использованием неттопов Foxconn на базе ЦП Atom для корпоративного рынка. Intel запустила специальную программу по поддержке российских партнеров, которые будут продавать продукты на базе Atom, что дает нам дополнительную возможность продвигать собственные решения. Со своей стороны мы готовим программу «Powered by Foxconn», в рамках которой партнер может рассчитывать на некоторую компенсацию при продвижении наших неттопов, если в рекламе этих продуктов рядом с логотипом партнера и Intel появится слоган «Powered by Foxconn». Полагаю, что к концу 2010 г. у нас будет 6-8 российских партнеров, которые станут участниками программы «Powered by Foxconn».
***
Партнеры об инициативах Intel
Ольга Двойнина, вице-президент DEPO Computers: «Intel de facto является генератором компьютерных инноваций в мировом масштабе, постоянно создавая продукты, которые стимулируют обновление модельных рядов практически всех ИТ-производителей. Этот год не стал исключением – например, в апреле 2010 г. мы в числе первых выпустили линейку серверов DEPO Storm на базе только что объявленных шести- и четырехъядерных процессоров Intel Xeon 5600. Наша компания по-прежнему будет сосредотачивать усилия на разработке и выпуске «тяжелых» продуктов и решений, на которых можно создавать добавочную стоимость и, следовательно, зарабатывать на этом.
В то же время предложение Intel активизировать работу на рынке конечных пользователей, то есть розничном, по нашему мнению, можно реализовать тогда, когда существует возможность предложить покупателям исключительный продукт, отличный от других предложений, и тем самым занять определенную нишу. Вторым обязательным условием целесообразности вывода ритейловых новинок является их прибыльность. На текущий момент мы не видим таких возможностей в сегменте массовых розничных продуктов.
Хотя Intel расширяет программу CHAMP и намерена обеспечить совместную работу канальных партнеров с китайскими ODM, но эта программа ориентирована на мелких локальных интеграторов. Являясь ключевым игроком российского ИТ-рынка, DEPO Computers придерживается своей стратегии, успешность которой подтверждает устойчивость лидерских позиций компании».
Игорь Долманов, генеральный директор компании SVET Computers: «Intel всегда призывала к более активной работе с клиентами СМБ и конечными пользователями. Хотя к 2010 г. стало ясно, что битва «в лобовую» с А-брендами в сегменте ноутбуков проиграна каналом. Однако данные о том, что потребительский рынок стал расти, опережая рынок корпоративных клиентов, показывает, что «жизненное пространство» для канала увеличивается. При этом Intel стала прилагать больше усилий к тому, чтобы довести решения от ODM до канальных партнеров и открыть для них как можно больше ниш, которые партнеры могли закрывать их своими решениями. Я знаю ряд партнеров Intel, в том числе производителей серверов, которые начали развивать направление продаж продуктов на базе Intel Atom для конечных потребителей и в этом преуспели.
Наша компания в основном занимается выпуском серверов и систем хранения данных для корпоративных клиентов, предпочитая развивать и совершенствовать серверные технологии. Поэтому я с интересом отнесся к объявлениям Intel о выпуске новых серверных процессоров и расширении номенклатуры серверных платформ. Уверен, что решения в виде модульных систем Intel найдут в России своего потребителя. Нужно только, чтобы их продвижение основывалось на правильном маркетинге и позиционировании, поскольку это решение, которое может с успехом использоваться в компаниях СМБ с численностью 50-150 человек».
Алексей Шмелев, исполнительный директор компании RSC Skif (г. Переславль-Залесский): «Наша компания занимается созданием систем для высокопроизводительных вычислений (HPC), которые используются в госорганизациях, учебных и научных учреждениях. На прошедшем ISS нас особенно заинтересовали объявления Intel в отношении перспектив развития своих серверных продуктов, и в первую очередь, объявления о будущих процессорах и их показателях пониженного энергопотребления - в системах HPC энергопотребление является одним из лимитирующих факторов.
Для нас форум ISS 2010 оказался весьма полезным – мы познакомились с потенциальными партнерами, предлагающими новые решения, услуги и сервисы. Продукты этих компаний помогут нам снизить стоимость наших решений, что в условиях кризиса становится «архиважным», помогут снизить риски, которые возникают при использовании продукции одного поставщика. Наконец, использование разработок этих партнеров будет полезным для дальнейших разработок в области виртуализациии и облачных вычислений, которые становятся весьма востребованными в учебных учреждениях.
Параллельно мы ищем партнеров – поставщиков продуктов ODM - нетбуков и неттопов, который могут стать основой терминальных решений и дополнить системы HPC, поставляемые нами для ЦОД. Тогда заказчики смогут получать законченное решение с возможностью доступа к ресурсам суперкомпьютеров большого числа пользователей».
Вениамин Бурмистров, генеральный директор компании «ИМАНГО» (г. Ростов-на-Дону): «Объявленные на ISS инициативы Intel по активизации работы канала в сегменте клиентов СМБ не только интересны, но и своевременны. Этот рынок в России еще только начинает формироваться, на этом рынке отсутствует конкуренция, есть возможность продавать клиентам СМБ продукты и решения с хорошей маржой. И главное - государство выделяет большие средства на развитие компаний СМБ, которые уже готовы покупать, но не ИТ-технику, а готовые решения. Мы видим реальную возможность зарабатывать, продвигая на этот сегмент рынка решения, которые к настоящему времени в большом количестве разработаны Intel и предлагаются ее ODM-партнерами.
Только нужно создать некую систему «ликбеза», которая позволила бы компаниям СМБ узнать и понять, как ИТ поможет им повысить эффективность их основного бизнеса. Мы сейчас создаем службу и инструментарий, который наши дилеры смогут использовать для продвижения решений в среде клиентов СМБ и помогать этим клиентам внедрять и быстро осваивать эти решения.
Хочу также отметить своевременность активизации программы CHAMP, нацеленной на взаимодействие компаний ODM с российскими канальными партнерами. Необходимо, чтобы все звенья цепочки поставок разрабатываемых ODM продуктов действовали наиболее эффективно и новые продукты как можно быстрее доходили до российского потребителя».
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE
