Партнеры HP: У компании мощный экономический рычаг против Cisco

7 мая 2010 г.

Партнеры HP говорят, что экономический рычаг, которым обладает компания с оборотом 123 млрд. долл., уже приносит им больше прибыли при продажах HP вместо Cisco на сетевом рынке.

Рик Черник, главный управляющий компании Camera Corner Connecting Point, поставщика решений, который сотрудничает с обоими вендорами, говорит, что у HP просто «лучшая экономика в отрасли».

«С ними легко работать, и вы можете иметь на этом хорошие деньги, - сказал он. - Вот что самое главное».

Он один из более чем тысячи партнеров HP в регионе Америк, получивших урок экономики на конференции партнеров компании на прошлой неделе.

HP, говорят партнеры, использует широкий спектр стимулов в своей программе PartnerOne, чтобы победить Cisco - от компенсационных скидок по программе New Business Opportunity (NBO) и до «ускорительных» рибейтов, которые даются партнерам, выполнившим свои квоты продаж за квартал.

Широкий спектр стимулов у HP, говорят партнеры, резко контрастирует с Cisco, которая просто не имеет столько рычагов в своей программе, чтобы обеспечить компенсационные скидки для полного решения конвергентной сетевой инфраструктуры, как у HP. Имея лишь 36 млрд. долл. годового объема продаж, Cisco просто не владеет столь мощным экономическим рычагом, как HP, говорят партнеры.

Один руководитель VAR-компании, работающий с обоими вендорами на сетевом рынке, считает, что соотношение риск/вознаграждение при продаже полного решения HP - серверов, СХД и сетевого оборудования - говорит в пользу HP, а не Cisco.

Недавно он получил чеки на рибейты от HP за квартал, которые составили почти 100 000 долл. по программе NBO и за бизнес-консалтинг по линейке ProCurve, и еще чек почти на 100 000 долл. за перевыполнение квартальных квот продаж.

Он сказал также, что стимулирование по линейке ProCurve было значительно увеличено. В недавней сделке, сказал он, дополнительный рибейт от участия в программе PartnerOne принес ему еще 16% валовой маржи. «Новые компенсационные скидки значительны, - сказал он. - Раньше на большой продаже ProCurve мы бы имели лишь 2-3%. Эти скидки - будущее для реселлеров, которые хотят успешно работать. Реселлер не может жить на 2-3% маржи».
HP взяла на прицел то, что называет «сетевой маржей» Cisco, которая в некоторых случаях может доходить до 80%.

Главный управляющий HP Марк Херд, в свою очередь, преподнес партнерам урок экономики на примере этих 80%. Поместив простой блокнот на мольберт, Херд написал цифры валовой маржи на ПК (11%), серверы (34%), СХД (48%) и сетевое оборудование (80%).

«Восемьдесят процентов [разницы] между ценой и себестоимостью! - изобразил удивление Херд. - Может, он сказал 18? Нет, 80!» Именно на эти 80% маржи Cisco берет прицел HP в своем беспощадном наступлении на сетевом рынке, имея теперь в своем арсенале портфель 3Com, купленной за 2,7 млрд. долл.

Покупка 3Com, говорит Херд, «меняет игру на сетевом рынке». Он подчеркнул, что сетевые технологии 3Com - «лучшие на планете» и обеспечивают «удвоенную производительность, на 30% меньшую стоимость и вдвое меньшую потребляемую мощность по сравнению с прежним "железом", которое мы использовали в компании. И вместо девяти разных пакетов ПО для администрирования сети мы имеем теперь дело лишь с одним».

Более того, сказал Херд, цепочка поставок HP с ее оборотом 70 млрд. долл. гарантирует, что компания сможет предоставить своим партнерам существенные конкурентные преимущества на рынке.

Такой рычаг - большое преимущество HP, считает Грег Спиркел, главный управляющий Ingram Micro, гиганта дистрибуции с оборотом 29 млрд. долл. и одного из крупнейших партнеров HP в канале. Эта мощь цепочки поставок «важна для такой крупной компании, как наша, - сказал Спиркел. - Мы хотим, чтобы [нашим партнером] был тот, кто даст нам продукт с самой низкой себестоимостью на рынке и самый обширный портфель новаторских решений».

Он считает, что HP делает «большие успехи» на сетевом рынке. «Я не удивлюсь, - сказал он, - если в ближайшие три-пять лет HP значительно вырастет в этом пространстве».

С другой стороны, сказал Спиркел, Cisco также прикладывает большие усилия, чтобы ее предложение «было на должном уровне как полное интегрированное решение помимо сети. Cisco только начала это путешествие. HP шла к этому с линейкой ProCurve и на периметре [сети] уже несколько лет. Так что, я бы сказал, HP имеет преимущество в этом отношении на сегодня. Но обе компании - прекрасные партнеры, и обе дают рынку отличные решения, чуть по-разному строя свои отношения. Заказчики примут решение, исходя из того, насколько они сильны в том или другом портфеле».

У HP, сказал Спиркел, «больше масштаб, об этом нет разговора. Как результат, они используют на рынке свой подход минимальной себестоимости, который хорошо работает с нашими реселлерами и хорошо принимается их заказчиками. Это самое сильное преимущество в руках HP».

Майкл Хейли, главный управляющий компании Edge Solutions, партнера HP, говорит, что продукты HP Networking становятся значительной частью его бизнеса благодаря тому, что HP увеличивает стимулирование для партнеров. Он видит и другое: валовая маржа Cisco страдает от наступления HP на сетевом рынке. «Когда вы имеете 80% маржи, это не шутка - начать думать о бизнес-модели, при которой вы должны существовать на 50% маржи или меньше, - сказал он. - Прикиньте сами».

Уильям Жак, вице-президент компании Net Tech, партнера HP, планирует рост своего сетевого бизнеса на 20% в этом году, продавая больше решений HP. За все 25 лет в бизнесе, сказал Жак, он не видел, чтобы вендор вкладывал такую финансовую мощь в поддержку своих партнеров, чтобы помочь им прочнее выйти на рынок. «HP рвется в сетевой бизнес с чувством мести, - сказал он. - И это очень прибыльно для нас. Я могу заработать 15% на ProCurve в программе NBO [New Business Opportunities]».

Дэн Шваб, главный соуправляющий дистрибьюторской компании D&H Distributing, работающей с HP и Cisco, говорит, что его впечатляет мощная нацеленность HP на канал. «Это очевидно, что они делают невероятную ставку на канал, - сказал он. - Эта мысль исходит со всех уровней компании от самого верха и донизу. Они способны создать очень сильную лояльность своей базы канала». Главное в том, что у партнеров HP есть «уверенность» в их сотрудничестве с вендором, сказал Шваб.

Боб Вениро, президент и главный управляющий компании Future Tech Enterprise, входящей в список VAR 500, который выбрал конференцию партнеров HP, считает, что соотношение риск/вознаграждение для поставщиков решений явно в пользу HP, а не Cisco. Он ожидает, что в будущем году его сетевой бизнес с HP вырастет в пять раз. Его стратегия - помочь заказчикам освоиться с периметральными коммутаторами ProCurve и постепенно ввести HP в магистральную часть сети.

Один главный управляющий VAR-компании, сотрудничающей с обоими вендорами, также отметил, что у HP высока лояльность партнеров, так что они скорее поддержат HP, чем Cisco, на сетевом рынке. «Суть в том, что HP внимательна к своим партнерам в канале и ждет от них ответной лояльности, - сказал этот главный управляющий. - И эта лояльность вознаграждается. Это мир со множеством вендоров, но вы должны выбрать, кто ваши стратегические партнеры. HP была для нас крупным стратегическим партнером многие годы. Они были внимательны к нам. И мы выбираем их. У HP есть всё. У них есть серверы, СХД, сетевое оборудование и есть канал - всё необходимое, чтобы составить полную картину».

Источник: По материалам ChannelWeb