Эволюция рынка VAR`ов

22 июня 2010 г.

Лучше ли вам живется сейчас, чем 10 лет назад? Близится к концу первое десятилетие нового века, и вполне уместно задаться этим вопросом. CRN решил проверить, как изменилось само понятие «VAR» за последние 10 лет и как чувствуют себя поставщики решений сегодня.

«Легче не стало, — смеется Крис Пайл, президент и главный управляющий компании Champion Solutions Group, поставщика решений с услугами консалтинга по ИТ-инфраструктуре. — Нужно быть гораздо умнее. На первом месте должны стоять услуги, и нужен прицел на вертикали — тогда вы сможете предложить что-то ценное для заказчиков».

Довольно ясная формула. Быть просто «реселлером» — это прошлое. Да, некоторые VAR`ы еще зарабатывают на марже (т. е. продаже продуктов). Но больше, чем когда-либо, они зарабатывают сегодня на услугах, создающих добавленную стоимость — от внедрения ИТ и устранения неполадок до дистанционного управления ресурсами, консалтинга по бизнес-процессам и глубокого знания определенных технологий и/или вертикалей.

«У поставщиков решений услуги должны быть главной составляющей. Оборудование и ПО вторичны. Нужно быть настоящим специалистом и думать за заказчика, — говорит Пайл. — Дело не в цене и доступе к продукту».

Есть ряд факторов, заставляющих VAR`ов больше нацеливаться на услуги. Выход технологий на массовый рынок снизил маржу из многих категорий оборудования до мизерной.

Важность услуг очевидна из результатов опроса поставщиков решений Северной Америки, проведенного компанией Everything Channel в 2009 году. Услуги, включая консалтинг, управление ИТ и «поломки/наладки», составляли 51,8% дохода поставщиков решений в 2008 году, и VAR`ы ожидают, что в этом году цифра вырастет до 53,7%. Одновременно снижается доля продаж оборудования в общем доходе VAR`ов: с 26,5% год назад до 24,3%, ожидаемых в этом году. ПО составляет чуть большую часть бизнеса VAR`ов, и его доля должна вырасти с 21,7% всех продаж в прошлом году до 22,0%, ожидаемых в 2010 году.

Компания Prolifics — типичный поставщик решений, пример которого показателен в плане эволюции канала. Этот крупный партнер IBM всегда больше нацеливался на услуги, и маржа от продажи ИТ-оборудования и ПО составляла малую часть его дохода и прибыли, говорит Майкл Чедвик, исполнительный вице-президент по развитию бизнеса.

Каждая сделка, какую выигрывает Prolifics, обычно включает как минимум три-четыре бренда ПО IBM, говорит Чедвик. «Но я не иду продавать Tivoli, — сказал он, взяв как пример один из продуктов IBM. — Я не хочу пытаться просто продавать продукт, хотя мы продаем их много».

В последние годы изготовители оборудования и разработчики ПО подталкивают своих партнеров привносить больше ценности в виде услуг и собственного опыта.

Чедвик отметил требование IBM, чтобы персонал продаж и технический персонал VAR`ов был сертифицирован по продуктам компании, которые они продают. (Это требование, объявленное в феврале 2009 г., вступило в силу с начала этого года.) Оно показывает желание IBM сделать так, чтобы партнеры в канале строили собственные ценные услуги на базе продуктов IBM, а не просто продавали их за некую маржу, сказал Чедвик.

«IBM исключает партнеров, если они не могут предложить услуги, — сказал он о тех, кто по-прежнему остается просто реселлером. — Я думаю, таких партнеров не ждет успех».

IBM не одинока в своем требовании к партнерам. Oracle предлагает своим партнерам возможность стать сертифицированными, получив «специализацию» по конкретным продуктам и отраслевым вертикалям и привнося тем самым больше ценности в ее продукты. (Сертификация приветствуется, но не является обязательной, если только партнер не претендует на статус «платинового».) Microsoft требует, чтобы ее реселлеры были сертифицированы на «знание решений», таких как настольные системы, виртуализация и управление безопасностью и идентификацией.

Чтобы компенсировать падение маржи на оборудовании, говорит Пайл, поставщик решений должен быть «мастером» и ориентироваться в постоянно меняющихся ценах, марже и скидках, которые предлагают вендоры, чтобы использовать выгодные возможности, когда они возникают.

Даже сам процесс продажи отличается от того, каким он был 10 лет назад. Тогда он заключался главным образом в том, чтобы убедить ИТ-руководителей, что новый продукт повысит продуктивность работы. Сегодня, говорит Пайл, гораздо больше людей разбираются в ИТ, и аргументы продаж должны быть адресованы более широкой аудитории.

Некоторые поставщики решений ощущают также снижение конфликта в работе с вендорами оборудования и ПО, с которыми они работают. Эти отношения по-прежнему имеют свои взлеты и падения (вспомним ссору 2008 года между Symantec и ее партнерами, когда компания планировала продавать напрямую сотням крупных заказчиков), но руководители VAR-компаний говорят, что общая тенденция направлена к гармонизации отношений. «Я бы сказал, что тогда это был более враждебный бизнес», — говорит Чедвик об отношениях между VAR`ом и вендором на пороге XXI века. (Он работает в Prolifics с 1991 года.)- В этом плане ситуация изменилась кардинально«.

«Это в гораздо большей степени модель партнерства, отношения симбиоза», — согласился Джеффри Дейвис, президент и главный управляющий компании Perficient, поставщика решений, который сотрудничает с IBM, Microsoft, Tibco, Oracle, EMC и другими вендорами. Дейвис работает в Perficient уже 10 лет, а в ИТ-отрасли — 15 лет и считает, что вендоры сегодня лучше понимают ценность канала.

Десятилетие назад некоторые вендоры думали, что поставщики решений отнимают у них продажи, сказал Чедвик. Он указал на разработчика связующего ПО BEA Systems, с которым сотрудничала Prolifics до того, как Oracle купила компанию в 2008 году, как одного из таких вендоров, с которым было трудно работать. «Десять лет назад вендоры ухватывались за каждый доллар, какой могли получить», — сказал он.

Но это меняется. Чедвик указал на IBM, имевшую когда-то огромный штат прямых продаж, который иногда сталкивался с партнерами канала, а теперь он гораздо меньше и более открыт сотрудничеству с каналом.

Одна из причин этих перемен в том, что некоторые вендоры перестали предлагать профессиональные услуги, которые создавали конфликт со всеми типами поставщиков решений, от мелких реселлеров и до крупных системных интеграторов, сказал Дейвис. Он указал на Oracle, которая практически вышла из бизнеса профессиональных услуг из-за трений, которые это создавало с партнерами в канале.

Но одна вещь, которая никак не изменилась, это роль доверенного консультанта, которую играли поставщики решений десять лет назад и продолжают играть сегодня. ИТ-рынок не менее запутанный и сложный, чем был когда-то, и это ставит перед VAR`ами трудные задачи. Но вместе с тем означает, что компании всё так же полагаются на поставщиков решений, как и раньше. Как сказал Пайл, «VAR должен быть ответственным и готовым постоянно меняться».

Источник: Рик Уайтинг, CRN/США