5 июля 2010 г.
Немецкая компания, выпускающая широкий спектр телекоммуникационного оборудования, начинает работу на российском рынке.Assmann Electronic производит маршрутизаторы, коммутаторы, кабели, коннекторы, KVM-матрицы, разветвители, монтажные шкафы, аксессуары и множество других изделий. В настоящее время в ассортименте вендора насчитывается 4,6 тыс. позиций. Вся продукция делится на два класса: для корпоративных заказчиков, телекоммуникационных фирм, и для розничного рынка. По ОЕМ-контрактам изделия Assmann закупают многие ведущие производители компьютеров, ноутбуков, сетевого оборудования.
Как рассказал Алекс Розенфельд, представитель Assmann в России, компания фокусируется на работе в среднем ценовом сегменте, сочетая в изделиях немецкое качество с доступной ценой. Он подчеркнул, что на протяжении нескольких десятилетий заводы компании находились в Германии, и лишь сравнительно недавно были перенесены в Китай. Но и там производственные процессы Assmann сертифицированы по жестким немецким стандартам.
«Качеству продукции и ее надежности в компании уделяют особое внимание, поскольку наши основные рынки сбыта – Германия и Западная Европа, — сказал Розенфельд. – Надо отметить, что точно такая же продукция, с одного конвейера, поставляется и в другие страны».
Годовой оборот Assmann невелик – порядка 100 млн. евро, но при этом вендор занимает прочные позиции в своей нише. «Хоть мы и выпускаем широкий спектр оборудования, вплоть до маршрутизаторов, что позволяет нашим клиентам закупать все необходимое для проектов в одном месте, мы не конкурируем с ведущими мировыми брэндами, а, скорее, дополняем их, — говорит Розенфельд. – Если заказчик приобретает маршрутизатор известной компании, он, как правило, покупает у нас комплект кабелей, коннекторов, разветвителей и др.».
Достаточно прочные позиции занимает компания на розничном рынке в странах Западной Европы. Для конечных пользователей продукция поставляется под торговой маркой Digitus.
В настоящее время вендор практически завершил подготовку для вывода продукции на российский рынок. В стадии подписания находятся контракты с несколькими дистрибьюторами. На первых порах у компании будет 2 – 3 партнера, впоследствии, по мере развития бизнеса, число дистрибьюторов может быть увеличено.
«Но мы не стремимся к “раздуванию” канала сбыта, — пояснил Алекс Розенфельд. – Дистрибьюторы должны иметь возможность зарабатывать на продвижении нашей продукции, а не вести ценовые войны. Как показывает опыт, пять дистрибьюторов, это цифра, близкая к оптимальной. Разумеется, мы будем приветствовать специализацию партнеров. Кто-то хорошо работает с розничными фирмами, кто-то специализируется в области проектной дистрибуции, а кто-то силен как широкопрофильный игрок».
После того, как работа с дистрибьюторам будет налажена, фирма планирует открыть представительство в России. На сегодня офисы Assmann работают, помимо Германии, еще в 11 странах.
Розенфельд рассказал, что первую попытку выйти на российский рынок компания предприняла 5 лет назад, но тогда результат оказался неудовлетворительным, поскольку ставку сделали только на одного российского партнера, а в руководстве Assmann не было людей, знающих местную специфику, не было четкого понимания, что и как надо делать. Из негативного опыта в компании, по словам Розенфельда, смогли извлечь правильные уроки, появились специалисты, знающие особенности ведения бизнеса в нашей стране, и теперь вендор готов к работе в России.
Техническую поддержку пока будут оказывать европейские центры, но со временем такое подразделение появится либо при представительстве, либо на базе одного из дистрибьюторов. В последнем случае Assmann гарантирует обучение и сертификацию специалистов на своей базе.
Еще одно немаловажное обстоятельство, которое должно способствовать поддержанию здоровой конкуренции в канале – прозрачность ценообразования. «К производственным расходам мы добавляем фиксированную прибыль, что и определяет отпускные цены на нашу продукцию, — пояснил Розенфельд. – Поэтому цены для российских дистрибьюторов будут такими же, как и для дистрибьюторов любых других стран, а значит, всякие «серые» схемы поставок теряют смысл».
Производитель также готов оказывать поддержку и розничным сетям. Как уже отмечалось, для конечных пользователей продукция поставляется под маркой Digitus. В едином стиле оформляются сами изделия, их упаковка, а также стенды, на которых продукция представлена в торговых залах. Все это будет и у нас. Предмет особой гордости компании – стильный дизайн домашних устройств. «Особенно хорошо наша продукция смотрится в домах, оформленных в стиле hi-tech», — сказал Розенфельд.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE
