Oracle: Реселлерам Sun нужно инвестировать в нас, чтобы больше заработать

13 августа 2010 г.

Реселлеры Sun рвутся в бой, желая знать, какие перемены ждут их в новых договорах PartnerNetwork. Oracle говорит, что детали скоро станут известны, но на конференции Avnet Technology Solutions Partner Summit 2010 в конце июля прозвучал намек, что VAR`ы могут ожидать большей компенсации за продажу серверов Oracle/Sun клиентам ПО Oracle, использующим сейчас другие платформы.

Скотт Кэмпбелл из CRN (США) встретился с представителями Oracle, чтобы обсудить стратегию вендора в канале. Участниками встречи были Том Уагнер, вице-президент группы по альянсам и каналам продаж оборудования в Северной Америке; Джим Стэндард, вице-президент группы по глобальным альянсам и каналам продаж; и Лайдиа Смайерс, вице-президент по всемирным альянсам и каналам сбыта. Публикуем выдержки из этой беседы.

CRN: VAR`ы жаждут знать детали новой программы для канала и проявляют беспокойство, вспоминая поговорку: «Чего ты не знаешь, того не знаешь». Им трудно планировать свой бизнес, не зная деталей. Вам устроили овацию на конференции за одно лишь упоминание, что будет программа стимулирования. Не могли бы вы рассказать об этом больше?

Стэндард: Мы собираемся ввести программу стимулирования. Большая ее часть уже сформулирована. Мы ждем окончательного утверждения сверху. Мы ждем утверждения уровней заказчиков и наборов продуктов. [Будет] определенная интеллектуальная собственность Oracle, которую мы хотим нацелить на корпоративных клиентов, и некоторые вещи, ориентированные на [продажу] ускорения баз данных. Мы намерены вооружить партнеров сильной программой. Мы хотим поручить им продажи этих продуктов и продажи определенным отдельным клиентам. У нас есть список объявленных клиентов. Это список заказчиков, на которых Oracle агрессивно нацеливает продажи. Их 187 в США, и стимулирование будет выше за рамками этого списка.

Смайерс: Это значительная возможность для наших партнеров. Мы берем только что купленные компании и превращаем их из убыточных в прибыльные. Для наших партнеров [Sun] это означает, что перед ними открыт путь прибыльности. Они вернутся к поставке решений с добавленной стоимостью, но также имеют продукты, на которые есть подлинный спрос рынка.

CRN: Правда ли, что большинство VAR`ов на этой конференции - прежние VAR`ы Sun, или есть какие-то VAR`ы, которые были прежними партнерами Oracle и не продавали Sun? Как вы побуждаете одних продавать другое?

Уагнер: Большая часть участников - прежние партнеры Sun [по программе] Partner Advantage. Понятно, что некоторые бывшие крупные партнеры Sun были также партнерами по продаже ПО [Oracle]. По мере того, как они развиваются и поднимаются по ступенькам выше, их дифференциация растет. Некоторые делают это сегодня. Это не редкость - видеть многих партнеров Sun продающими также ПО Oracle. В конечном счете происходит слияние.

CRN: Будет ли новая программа для канала включать специальные программы, чтобы облегчить этот переход?

Смайерс: Мы тратим миллионы на нашу платформу Enablement 2.0. Эти тренинги проводятся оперативно, чтобы дать нужные знания нашим партнерам, позволив им начать принимать эти технологии. Мы проложили также путь подготовки по базам данных, связующему ПО, серверам, СХД, приложениями и по вертикалям.

CRN: В какой мере, вы ожидаете, прежние партнеры Sun реально охватят технологию Oracle, если раньше этим не занимались? Как вы стимулируете их к этому?

Стэндард: Мы можем предложить им получить специализацию по серверам или СХД. Они переходят в одну-две новые области, близкие к тому, чем они занимаются. У [Oracle] 10 000 продуктов на рынке. Даже Чарльз [Филлипс, президент Oracle], сказал: нельзя быть специалистом во всем. Выберите одно-два направления и продвигайтесь в них - не во всех.

[Допустим], я партнер Sun, продающий также BI [бизнес-аналитику]. Это будет вашей формулой решения. Именно к этому мы стараемся их подвести. Не пытайтесь выпить море.

Очертите область, заинтересуйте заказчиков и станьте специалистом. Когда вы станете специалистом в одной-двух областях, наша команда прямых продаж будет смотреть на вас, как на ценного партнера. Мы ищем специализированных партнеров.

CRN: Это звучит как главный призыв Oracle - что VAR`ы должны инвестировать в свой бизнес, продавать больше и разных вещей заказчикам. Конечно, Oracle не единственная компания, которая к этому стремится. HP, IBM и другие делают то же самое. Но Oracle проходит через крупную интеграцию [с Sun]. Не боитесь ли вы, что VAR`ы не захотят услышать ваш призыв?

Уагнер: Я думаю, будет подмножество сообщества наших партнеров, кто по той или иной причине продолжит пытаться конкурировать в бизнесе инфраструктуры общего назначения. Это унаследованный канал Sun. Это то, что они делают. Это реселлеры, ориентированные на продажи серверов и СХД, на виртуализацию, консолидацию - главные направления, относящиеся к аспектам администрирования, связанным с ИТ.

Я думаю, самое главное для партнеров это действительно постараться стать частью экосистемы, связанной с компанией, которая является подлинно системной компанией. В этом кардинальное различие между Sun и Oracle. Если хотите, ищите бизнес среди 35 000 заказчиков Sun по всему миру - или среди 130 000 заказчиков Oracle [в США, которые еще не на платформе Sun]. Двигайтесь по ступенькам выше, накапливайте знания и опыт, помогайте решать проблемы бизнеса. Ловите рыбу в большом море. Возможности прибыли просто экспоненциально выше. Это действительно важно, и мы должны помочь им принять эту парадигму. Я уверен, что в конечном счете именно те, кто перейдет на эту модель, будут иметь успех.

Стэндард: Мы назвали цифру 130 000 заказчиков как минимум три или пять раз [на конференции Avnet]. Мы стараемся изо всех сил помочь им выйти на эту платформу.

CRN: HP и IBM также стараются привлечь VAR`ов продавать больше их продуктов, но у Oracle есть преимущество с VAR`ами Sun, поскольку она имеет существующую базу заказчиков, еще не использующих платформу Sun. Насколько важно донести это до партнеров?

Уагнер: В этом вся суть. Нашим партнерам есть что сказать нашим заказчикам.

Стэндард: Мы не просто следуем за событиями, а активно действуем. Мы тратим 4,5 млрд. долл. в этом году [на НИОКР] по платформе Sun/Oracle.

Уагнер: Sun в канале, как главном маршруте выхода на рынок, многие годы отставала. Они постоянно сталкивались с проблемами, которых Oracle никогда не имела: «Останетесь ли вы [Sun] на рынке? Останетесь ли вы в бизнесе?» Весь этот FUD [опасения, неуверенность и сомнения] относительно жизнеспособности Sun сметён прочь. Ларри [Эллисон, главный управляющий Oracle], ясно дал понять, что это не его бизнес - продавать серверы и СХД. Мы подлинно системная компания. Джим уже коснулся этого: мы собираемся потратить 4,5 млрд. долл. Мы инвестируем в эту интегрированную платформу и, как результат, те, кто уже поднялся по этой лестнице, видят большие возможности. Это действительно так.

Я провел сотни часов с этими VAR`ами. Все они это видят. Всё растет отсюда: у вас больше, чего продавать. Я могу выделиться на рынке, как никогда раньше. И им не нужно выделяться на цене и исполнении. Канал может очень крупно выиграть. Но это требует кардинального сдвига. Если сравнить две модели выхода на рынок, прежней Sun и Oracle, то Sun была очень нацелена на канал. Это был результат отчаяния, систематического свёртывания команды прямых продаж. И благодаря этому ожидания рынка не падают. Акционеры всё так же ожидают от компании роста. Нужна стратегия на рынке, чтобы это делать, и именно поэтому у них был сильный прицел на канал.

Обратимся теперь к Oracle. Наша компания коренится в модели прямых продаж. Мы не собираемся замести это под половик. Как я отметил выше, наша способность максимально реализовать свой потенциал на рынке очень велика. Наша магистраль - прямые продажи, но чтобы максимально реализовать наш потенциал - есть огромные зазоры повсюду, и, с нашими возможностями и мощью, мы должны охватить рынок до уровня, который, мы думаем, достижим. В этом заключается роль канала. Важно выйти из прошлого. Это прошлое! Мы одна из величайших компаний на планете.

Смайерс: Меняться нужно начинать сейчас. Джефф [Бауол, президент Avnet Technology Solutions, Americas], заметил сегодня утром, что это выбор ума против эмоций, с которым сталкиваются VAR`ы. Если вы оцените эту возможность умом, то всё ясно как день. Но если это окутано эмоциями, тогда становится трудно. Как вы это преподнесете, чтобы встроить в мою модель, чтобы я изменил мой привычный бизнес.

Стэндард: Сегодня есть три прицельные возможности, и у нас будут маркетинговые программы через Avnet для каждой из них: ускорение баз данных, CMT[-серверы] и связующее ПО. Мы предложим обучение маркетингу для ориентированных на решения VAR`ов. Avnet уже проводит обучение на следующей неделе. Мы действуем через Avnet довольно мощно, чтобы сделать эти решения доступными, и обучение тоже будет.

CRN: Какой процент VAR`ов Sun, по вашей оценке, уже вступил в это? Сколь многие восприняли ваш призыв и начали менять свою модель?

Уагнер: Трудно назвать конкретные цифры. Позвольте мне ответить так: партнеры, которые поднялись по ступенькам выше, это видят. Те, что строят свою дифференциацию на цене и исполнении, столкнутся с трудностями в своей модели. Весь бизнес строится на том, чтобы придти и сказать: я сделаю это чуть дешевле, чем у всех, и поставлю это вам за три дня. В модели Oracle этот номер не проходит. Заверяю вас: те, кто работает на высоком уровне, это понимают и, я уверен, будут делать инвестиции, чтобы идти с нами. А те другие не понимают, как использовать этот рычаг бренда [Oracle] и где мы находим этих клиентов. Им [первым] есть что сказать; нечто существенное. У нас много прекрасных партнеров, кто донесет это до той стороны.

CRN: А что будет с прежними VAR`ами ПО Oracle, которые продают на платформах Hewlett-Packard, IBM или других? Будет ли для них место в этом новом мире?

Стэндард: Мы всегда хотим, чтобы они продавали Sun, без всяких «если», «и» или «но». Мы будем строить продукты и принимать решения исходя из производительности на этом продукте [Sun]. Что касается партнеров на других платформах, то это их принятое решение, но у нас огромное преимущество на этой платформе [Sun]. Мы будем прямо говорить об этом, и НИОКР будут строиться в первую очередь на том, как это работает на Sun.

CRN: Не думаете ли вы, что потеряете много партнеров на этом пути?

Уагнер: Я терпеть не могу разговоров на тему «что будет». У нас огромная база действительно сильных партнеров по продаже решений. Те, кто это видит, перестроятся сейчас и будут первыми, когда Oracle начнет инвестировать в Sun и Solaris и SPARC - они будут первыми, кто продает решения.

Смайерс: Такова эволюция нашей системы партнерства в течение последних 10-15 лет. Это естественные возможности для партнеров в СУБД - расшириться теперь на BI. Некоторые уже это сделали.

Стэндард: У нас не так уж много партнеров, продающих только СУБД. Мы двигаем нашу базу партнеров вместе с собой. Некоторые идут с желанием, другие упрямятся и капризничают.

CRN: Из всех покупок, которые совершила Oracle за последние годы, можете ли вы привести пример, когда партнеры упрямились и капризничали - опыт, который мог бы послужить вам сейчас применительно к VAR`ам Sun?

Стэндард: Быть может, реселлеры JD Edwards… Они были большими друзьями IBM. Это вполне понятно. Такие вещи не происходят вдруг. И всё же это произошло. У нас есть прекрасные партнеры, продающие только JD Edwards. Они это приняли. [VAR`ы Sun] также примут перемены.

Смайерс: Каждая покупка Oracle - это новая, совсем другая покупка. По своей природе они настолько различны… Но мы формируем обширный портфель решений для наших заказчиков. Каждая из этих покупок приносит разную игру, разные стратегии в канале, разные стратегии продуктов. Тут трудно проводить параллели, но у нас есть опыт интеграции бизнеса и встраивания продуктов в наш портфель.

Источник: CRN/США