3 сентября 2010 г.

Стратегические альянсы на рынке сетевого оборудования и инфраструктуры не новы, но в состязании за горячие рынки унифицированных коммуникаций, оптимизации ГВС и ЦОДов связи упрочиваются сразу на нескольких фронтах и даже создают весьма любопытные союзы.

Кто за кого и с кем?

Консолидация и дальнейшее развитие - две главные силы, движущие сейчас рынок сетевого оборудования и инфраструктуры, создавая новых конкурентов, подогревая и без того горячие рынки и нередко приятно удивляя канал. Последние несколько месяцев принесли ряд новых интересных альянсов между вендорами. Назовем десять из них, заслуживающих внимания ввиду бурного роста рынка (например, UC, конвергенция ЦОДов) или их важности для канала.

HP-Avaya

HP и Avaya уже были тесно связаны, но в июне компании подписали новое соглашение на три года, по которому подразделение HP Services будет продавать полный портфель решений для унифицированных коммуникаций и контактных центров от Avaya, и компании будут совместно разрабатывать пакеты решений для вертикалей здравоохранения, наук о жизни и финансовых услуг.

Опять-таки, не новость: виртуализированная UC-платформа Avaya уже была сертифицирована как функционально совместимая с продуктами HP Networking, и HP была «платиновым» или «золотым» партнером Avaya в нескольких странах в течение ряда лет. Но учитывая укрепление Avaya после покупки бизнеса корпоративных решений Nortel, наступательные позиции, занятые HP, и ее покупку 3Com, а также факт, что обе компании имеют общего врага на букву «C», делает этот альянс весьма заметным на рынке.

HP-Polycom

Еще на тему укрепления связей между вендорами перед лицом общего конкурента, Cisco: HP и Polycom стали ближе этой весной, и еще больше продуктов Polycom включено в портфель предложений HP Services. В интервью CRN в марте HP отрицала прежние сообщения, что она порвала связи с TANDBERG в продажах видеооборудования, но трудно представить что-то кроме того, что бизнес HP с TANDBERG будет теперь угасать, когда компания стала полной собственностью Cisco. Поскольку Polycom - архивраг TANDBERG на рынке видео, следует ожидать, что HP и Polycom станут еще ближе друг к другу, тем более что Polycom продолжает быть предметом многих разговоров о покупке.

Microsoft-Polycom

Polycom любит свои партнерства, и в начале августа значительно расширила существующие отношения в сфере UC с Microsoft, которую многие обозреватели рассматривают как самого потенциально сильного из всех начинающих игроков этого рынка. Polycom и Microsoft будут теперь сотрудничать в разработке и маркетинге продуктов на базе терминального оборудования Polycom и нового детища Microsoft, Communications Server 14, с целью предложить сквозные решения через канал. Учитывая, что канал Microsoft совсем не мал - и интерес к тому, что может предложить вендор в сфере UC, растет, - это выглядит как взаимный выигрыш для обеих компаний.

Dell-Aruba

Еще один обоюдный выигрыш: Aruba, вендор БЛВС с достаточным количеством конкурентов, старых и новых, будет теперь продавать свои продукты через Dell, напрямую и через канал, а Dell получает еще одного OEM-партнера, который, наряду с ее существующими отношениями с Brocade и Juniper вкупе с их продуктами, дает ей портфель сквозных сетевых решений. Трудно представить, что это не поможет обоим вендорам, хотя предыстория OEM-соглашений Dell не всегда была звездной.

IBM-ShoreTel

Связи IBM с различными сетевыми вендорами становятся всё интереснее. К примеру, у компании давно установившиеся отношения с Juniper, благодаря которым продукты последней попадают ко множеству корпоративных клиентов и, наряду с другими отношениями IBM, помогают Голубому гиганту держать свой сетевой арсенал хорошо укомплектованным. Любопытным для VAR`ов является партнерство IBM с ShoreTel, нацеленное на горячий рынок унифицированных коммуникаций для СМБ и среднего сегмента с пакетом продуктов и услуг, предлагаемых через канал через дистрибьютора ScanSource. Будьте уверены, успех этого пакета, который включает элементы UC от ShoreTel и IBM Lotus Foundations, будет пристально наблюдаться крупными игроками рынка UC.

Meru Networks-SolarWinds

Девиз Meru - «БЛВС как обычная сеть», и недавно компания успешно провела IPO, но у нее много конкурентов на чрезвычайно тесном рынке беспроводных сетей, от давних вендоров и до новичков. Наряду с последними выпусками продуктов, включающих диспетчер управления спектром и разнообразные функции безопасности, компания вступила также в реселлерское соглашение с SolarWinds ради ее Orion Network Performance Manager, который заслуживает внимания, так как надежные средства мониторинга сети и бизнес-аналитики становятся необходимым аргументом продаж для VAR`ов.

Cisco-NetApp, EMC-Brocade

Cisco и EMC - хорошие друзья в пространстве ЦОДов и конвергентной инфраструктуры, что подтверждает их совместное предприятие Acadia и коалиция с VMware, VCE. Но в 2010 году обе компании предприняли также шаги, которые могут рассматриваться как попытка попробовать что-то новенькое: Cisco в январе объявила о стратегическом партнерстве с конкурентом EMC, NetApp, а EMC в мае сообщила, что будет сотрудничать с соперником Cisco, Brocade, в области IP-сетей. Вот так бывает с очень тесной дружбой…

Brocade-McAfee

McAfee - компания, верящая в стратегические альянсы - должна верить, учитывая, сколь много она заключила их за последний год. Один из самых интересных для канала это недавно расширенные связи с Brocade - шаг, который поможет обоим вендорам наращивать свой бизнес с каналом, привлечь партнеров друг друга и вместе выходить на важных клиентов. Этот альянс представляется чем-то большим обычных слоганов «нам нравится сотрудничать» и «наши продукты хорошо стыкуются»: партнеры в канале McAfee и Brocade говорят, что этот союз очень важен для обоих вендоров, особенно в свете того, что потребности сетевой безопасности соединяются с потребностями конвергентных ЦОДов.

Riverbed-Microsoft, Riverbed-McAfee

Компания Riverbed, специалист оптимизации ГВС, также хорошо потрудилась на ниве заключения альянсов, установив партнерства с McAfee (в отношении версии своего устройства Steelhead, включающей виртуальную версию McAfee Firewall Enterprise) и с Microsoft, с которой она имеет OEM-соглашение об интеграции Windows Server 2008 и Steelhead и в рамках чьей программы Server Virtualization Validation она стала первым вендором оптимизации ГВС с этим статусом. Оцените эти альянсы с двумя очень заметными, нацеленными на канал компаниями, расширенный выход Riverbed в двухуровневую дистрибуцию и лучшую, более ориентированную на канал программу продаж - и вы имеете компанию с отчетливыми амбициями.

UCIF

Форум функциональной совместимости унифицированных коммуникаций (Unified Communications Interoperability Forum, UCIF) был создан в мае: это некоммерческая организация, имеющая своими членами многих самых видных сетевых вендоров в мире. Ее цель - продвигать использование открытых стандартов для обеспечения интероперабельности различных UC-платформ.

Членами-учредителями являются HP, Juniper, Microsoft, Logitech/LifeSize и Polycom, а Acme Packet, Audiocodes, Broadcom, Brocade, ClearOne, Jabra, Plantronics, Radvision, Siemens и Teliris - членами-участниками; организация пополняется и новыми членами. Кто знает, что именно из всего этого выйдет? Цель, поставленная учредителями - быть не организацией, разрабатывающей стандарты, а влиятельной силой по типу Wi-Fi Alliance. Этот союз включает весьма сильных игроков, нацелен на горячий рынок и не включает (пока) Cisco и Avaya, обе из которых имеют достаточно друзей, врагов и друзей наполовину в списке уже вступивших.

Источник: По материалам crn.com