11 советов, как покупать/продавать компании (от руководителей канала, которые прошли через всё это)

17 сентября 2010 г.

Экономика постепенно выправляется, и консолидация среди поставщиков решений через слияния и покупки, похоже, также нарастает. Однако такой шаг требует должной осмотрительности, верной оценки риска и ясного видения. Этим готовы поделиться VAR`ы и другие руководители канала, уже прошедшие через весь процесс. Публикуем советы 11 руководителей (покупателей и продавцов) о том, чего ожидать, рассматривая продажу или покупку бизнеса.

Томми Уолд, главный управляющий, White Glove Technologies: «Самое главное с точки зрения позиционирования компании это, во-первых, обеспечить, чтобы она функционировала с максимальной финансовой эффективностью. В этом ваша главная ценность. Имея прочный балансовый отчет и прибыльный бизнес, вы будете гораздо привлекательнее для покупки и повысите свою рыночную стоимость.

Во-вторых, держите свои финансы в образцовом порядке, чтобы не возникало никаких вопросов о полноте финансовых отчетов и проблем с бухгалтерским балансом. Это намного убыстрит подготовительный процесс и ясно покажет всю картину. Может случиться, что какой-то владелец бизнеса слабоват в этих вещах, и они решат в ходе переговоров, что оценка компании не такова, как им думалось. Важно знать, какие позиции отстаивать».

Уолд продал Riata Technologies компании White Glove в августе 2010 г. и стал в ней руководителем, получив долевое участие в капитале.

Тим Джойс, главный управляющий, Joyce Consulting: «Определитесь, хотите ли вы выйти из бизнеса. Зачем вам нужна покупка? Проясните для себя, почему вы хотите продать.

Во-вторых, я был бы очень осторожен в выборе потенциального покупателя и структуры сделки. Как они собираются платить за компанию? Если вас покупает IBM, то это совсем не то, что быть купленным компанией А-Б-В, которая скупает всё подряд. Еще одна вещь - это какова будет ваша роль, когда сделка завершится, и как вы реализуете всю наличность от продажи? Реальная ценность реселлера - в постоянном потоке наличности, которую приносит бизнес. Большинство сделок структурируются как дополнительное вознаграждение со временем.

Когда сделка совершена, вы, возможно, станете работать на другого владельца. Готовы ли вы принять эту роль? Большинство тех, кто приходит в этот бизнес, как раз не хотят работать на кого-то другого».

Джойс был президентом и главным управляющим компании Roundstone Systems, поставщика решений, который был продан в 2007 г.

Дейв Гилден, исполнительный вице-президент по продажам в госсектор, FishNet Security: «Убедитесь, что у вас реальные ожидания в плане ценности вашей компании и ясное понимание показателей и составных элементов, определяющих эту оценку. Если это ваш первый опыт такого рода в качестве директора, я бы посоветовал проконсультироваться в сторонней консалтинговой фирме и найти поверенного, опытного в покупках, чтобы вас представлять.

Если вы планируете оставаться в бизнесе или ваша сделка включает значительный объем акций вместо наличных, убедитесь, что вы понимаете стратегические цели покупающей компании, в частности, стратегию завершения всей сделки и связанные с этим сроки».

Гилден был партнером и главным управляющим производственной деятельностью Acuity Solutions, которая была продана компании FishNet в 2009 г.

Монт Фелпс, президент и главный управляющий, NWN: «Мы в NWN подходим к этому процессу, ища хорошие компании с близкой нам культурой. Мы хотим, чтобы владельцы остались и стали частью NWN. Мы ищем сходно мыслящих людей, разделяющих наши ценности.

Они должны быть также в состоянии работать в составе команды NWN и уметь оставлять свое эго за дверью.

Их бизнес должен совпадать с деловой стратегией NWN в плане сегментов рынка, вендоров, технологий и сильного прицела на услуги. Мы хотим людей, которые стремятся расширить свой успех и продолжать строить, а не приходить-уходить с работы.

Не нужно смотреть в сделке только на деньги.

Заключение сделки это лишь начало. Думайте о том, как это повлияет на бизнес после покупки. Думайте о том, что вы приобретете и что можете потерять после сделки. Убедитесь, что знаете покупателя. Не принимайте ничего априори».

NWN совершила несколько покупок, самой последней была покупка Western Blue, VAR`а, обслуживающего госсектор, в конце 2009 г.

Гари Эллис, владелец, BPI Information Systems: «Мы купили компанию - по сути, мы купили их базу заказчиков. И способ оплаты - именно в этом надо быть осторожным - это платежи на основе дохода с этого списка, относящегося к обслуживанию.

Поговорите с кем-то из друзей, кто уже прошел через это, из ваших коллег. Спросите, каких соглашений следует искать и какова будет справедливая цена. Не надо просто идти и покупать компанию. Вы не знаете, останутся ли с вами эти заказчики. Когда я вступил в это, я не был уверен. Я не выхватываю сразу чековую книжку. В такой покупке [списка клиентов] играло роль дополнительное вознаграждение, потому что это не физические активы. Список клиентов - это бизнес, который не гарантирован. Нам только предстоит его реализовать».

В январе 2010 г. BPI купила мелкую фирму услуг, которую Эллис не назвал ввиду соглашения о неразглашении.

Майк Ноордайк, президент, Systems Group, Trivalent Group: «Мы купили пару мелких VAR`ов. Это был взаимный выигрыш. Это была модель, когда вы платите процент дохода от базы клиентов в течение определенного срока. Это не есть недостаток. Владельцы не перешли к нам вместе с покупкой. Они только собирали чеки. Эта [модель] работала очень хорошо с мелкими фирмами. По сути, вы покупаете списки клиентов и базу заказчиков, которая активно использует ваши услуги.

Если ваша конечная цель - быть привлекательным, чтобы кто-то вас купил, постройте как можно больше постоянного дохода. В конечном счете, именно в этом больше всего заинтересованы [покупатели]. Это был важный критерий для нас: просто получить активную базу заказчиков для наших услуг, а потом начать продавать им дополнительные услуги управления ИТ - вот что нас привлекало. Когда вы платите процент с дохода, издержки довольно ограниченны».

Компания Ноордайка, Remex, была куплена компанией Trivalent Group в 2003 г.

Лора Стюард Атчисон, директор по услугам здравоохранения, SL Powers: «[Рори Санчес, главный управляющий и президент SL Powers], предложил как-то по телефону: "Давайте соединим наш бизнес". Я ответила: "Окей, мы откроем свои книги друг другу", - и спустя шесть недель это было сделано.

Убедитесь, что вы делаете это, понимая все последствия. Если вы продаете, то перестаете быть командиром. Тут нет пути назад. Я очень внимательна к этике. Я подписала соглашение о неконкуренции. И всё, что я знаю, это ИТ.
Вам нужен действительно хороший поверенный. И действительно хороший финансовый консультант, который может помочь вам разобраться в финансах. Вам нужна хорошая оценка бизнеса, цифры и структура всей сделки».

Атчисон продала свою прежнюю компанию, Guardian Angel Computer Services, компании SL Powers в августе 2009 г.

Рори Санчес, президент и главный управляющий, SL Powers: «Во-первых, не покупайте компанию, у которой беспорядок в офисе. Если их офис в беспорядке, рабочие места в беспорядке, то, скорее всего, и их книги окажутся в таком же беспорядке, и вы потратите годы, чтобы привести всё это в норму.

Во-вторых, в тот день, когда вы купите компанию, прежний владелец должен покинуть свой большой, хорошо обставленный кабинет. Даже если он или она остаются с вами, даже если большой, представительный кабинет будет пустовать, им придется переместиться в комнату поменьше или даже в отсек общего зала. Служащие должны понимать, что этот человек больше не босс.

В-третьих, учтите столкновение культур. Убедитесь, что инженеры имеют соответствующий уровень квалификации и что база заказчиков также соответствует. Не принимайте видимое за действительное. Поговорите с вашими будущими служащими, проверьте их уровень знаний».

SL Powers купила Guardian Angel Computer Services в августе 2009 г.

Боб Датковски, главный управляющий, Tech Dat a: «Если вы ищете покупку, старайтесь покупать компании, у которых нет большого перекрытия с тем, что вы делаете сегодня. Расширяйте спектр квалификации, круг вендоров, охват заказчиков. Не покупайте того, кто делает в точности то же, что и вы.

Если речь идет о VAR`ах, то, что вы покупаете, это человеческий капитал. Люди с их связями с вендорами, дистрибьюторами и заказчиками.

Обеспечьте, чтобы был налажен процесс, который поможет сберечь человеческий капитал, который вы покупаете.

Если вы продаете, не будьте жадным. Выясните, сколько реально стоит ваша компания, и будьте реалистичны, назначая цену за свой бизнес. В противном случае вы потратите много времени и сил, но так и не заключите сделку. Умный покупатель не будет переплачивать. Он заплатит реальную цену, но не выше».

Tech Data совершила множество покупок, последней была договоренность купить португальского дистрибьютора DLI в июле.

Майк Лонг, председатель правления, главный управляющий и президент, Arrow Electronics: «Первое: убедитесь, что это согласуется с вашим долгосрочным планом и что вы сможете расширить свой рынок или проникновение в вашу базу заказчиков.

Второе: убедитесь, что вы сможете получить нужную вам синергию, чтобы покупка могла остаться прибыльной для вашего бизнеса. Вы должны понимать, какие могут потребоваться инвестиции, если речь идет о расширении кредитных линий, чтобы не столкнуться с проблемой потока наличности в будущем.

Должно быть соответствие культур между компанией, которую вы покупаете, и вашей, и следует тщательно сопоставить их стиль и методы работы с вашими. Не поленитесь в этих вещах - и результатом будет хорошее партнерство, которое позволит вашим менеджерам и персоналу продаж успешно двигать ваш бизнес дальше».

В августе Arrow Electronics согласилась купить компанию Shared Technologies, №158 в списке CRN VAR 500.

Грег Форрест, главный управляющий и президент, Xeta Technologies: «Как правило, когда осложняются макроэкономические условия или ситуация внутри отрасли, рост через покупку предпочтительнее, чем ожидание органического роста. Вот пример из отрасли телекоммуникаций: недавняя покупка корпоративного бизнеса Nortel компанией Avaya - большой катализатор покупок и слияний в канале. Эта сделка ставит перед VAR`ами задачу: как реинвестировать в свой бизнес, чтобы лучше соответствовать слиянию двух технологий.

Многие из этих VAR`ов могут выбрать консолидацию, чтобы снизить риск своих инвестиций. Кроме того, рассматривая рост через покупку, VAR`ы могут выиграть от специальной команды, занятой только этим, которая проводит строгий отбор объектов покупки. Наличие такой команды ускорит весь процесс и сделает вашу компанию более подвижной, использовав малое окно возможности».

Xeta Technologies купила несколько компаний, в том числе Pyramid Communication Services, Lorica Solutions и Data-Com Telecommunications в 2010 г.

Источник: По материалам crn.com