26 октября 2010 г.
Компания Oki Data Corporation объявила о начале работы ООО «ОКИ Системс Рус», которое будет заниматься прямым импортом устройств печати и расходных материалов. По мнению руководства компании, это позволит укрепить отношения с партнерами и заказчиками, расширить канал продаж и увеличить долю вендора на российском рынке.На церемонию открытия дочерней компании приехала представительная делегация: президент Oki Data Corporation Харушиге Сугимото (это был его первый визит в Россию), президент Oki Europe Limited Тетсухеи Кавамура, региональный вице-президент Oki Europe Limited Терренс Лейдлоу и другие топ-менеджеры.
Компания Oki имеет давнюю историю — в следующем году ей исполнится 120 лет. Именно она в свое время выпустила первый в Японии телефонный аппарат. В середине прошлого века начала заниматься печатающими устройствами и наладила производство автоматических телетайпов.
Затем Oki представила рынку первый факсимильный аппарат, работающий на термобумаге. В 80-х годах компания выпустила первый в мире светодиодный принтер и с тех пор постоянно совершенствует эту технологию. Во время кризиса Oki удалось укрепить свои позиции на мировом рынке устройств печати — как сообщил Харушиге Сугимото, в 2009 г. продажи компании выросли на 4%, в то время как объем рынка уменьшился на 13%.
Российское представительство Oki Printing Solution было открыто в 1996 г. Как и представительства других вендоров, оно не могло вести коммерческую деятельность и выполняло лишь маркетинговые функции. Решение о создании торговой компании «ОКИ Системс Рус», по словам Харушиге Сугимото, было принято в рамках стратегии расширения присутствия на российском рынке.
Руководство Oki считает Россию очень важным рынком. По словам главы корпорации, российский рынок принтеров (за исключением струйных устройств, которые Oki не производит) является пятым по величине в Европе и одиннадцатым в мире.
Ссылаясь на исследования и прогнозы IDC, он сообщил, что, несмотря на кризис, объем российского рынка в 2009 г. превысил 500 млн. долл. и, как ожидается, достигнет 1,1 млрд. долл. в 2012 г. и 1,5 млрд. в 2015 г.
Компанию «ОКИ Системс Рус» возглавил Николай Пахомов, генеральный директор Oki по странам СНГ.
Необходимость серьезных перемен в схеме ведения бизнеса он объясняет тем, что в жизненном цикле каждой компании вслед за стадией роста наступает период стагнации, после которого она либо теряет свои позиции, либо продолжает развиваться уже в новом качестве.
«Очень важно оценить эти перспективы еще на этапе роста и сделать правильные выводы. Пару лет назад мы осознали, что подошли к какому-то потолку в своем развитии, — признает Николай Пахомов. — У нас замечательные партнеры, которым мы можем предложить отличные продукты, но если мы будем использовать старые приемы ведения бизнеса, то вступим в период стагнации. Чтобы обеспечить дальнейший рост, схему работы нужно было кардинально менять».
Осознание необходимости перемен по времени фактически совпало с кризисом, но руководство представительства Oki и штаб-квартира компании решили его не пережидать, а попытаться использовать «время возможностей» для качественного рывка.
По словам Харушиге Сугимото, по продажам оборудования Oki Россия занимает 11 место в Европе. Перед компанией «ОКИ Системс Рус» ставится задача в ближайшее время вывести нашу страну на 7 место и в перспективе довести долю Oki на российском рынке печатных устройств (без струйных) до среднеевропейского уровня — 7% (по оценке ITResearch, в России в последние годы этот показатель не превышал 1,5%).
Как утверждает директор по маркетингу представительства Oki Олег Бондарев, в штучном исчислении, без учета струйных устройств, в сегменте монохромных принтеров Oki занимает 6 место (доля компании — 1,2%), в сегменте цветных аппаратов (без разбивки по форматам) — 4 место (4,5%). Впечатляющие результаты достигнуты в сегменте цветных принтеров формата А3 — по приведенным на пресс-конференции данным IDC, по итогам прошлого года Oki стала абсолютным лидером с долей 41%. В целом 2009 ф. г. (он завершился 31 марта) был весьма успешным для вендора — по словам Олега Бондарева, продажи Oki на российском рынке «в штуках» выросли на 50%, в деньгах — на 22%.
«ОКИ Системс Рус», как сообщил Николай Пахомов, будет делать ставку на продвижение малогабаритных и среднегабаритных светодиодных устройств печати.
При этом планируется укрепить позиции в корпоративном секторе и принимать активное участие в тендерах, проводящихся госструктурами (сообщается, что не так давно Oki выиграла крупный тендер в Пенсионном фонде). Еще одно перспективное направление работы, с которым Oki связывает планы дальнейшего роста, — продвижение комплексных услуг печати MPS (managed print services).
«Именно в этом направлении движется рынок. Сегодня в Европе продажи этих услуг растут опережающими темпами по сравнению с продажами печатных устройств, — утверждает Николай Пахомов. — Основные их потребители — госструктуры, банки, страховые компании. Они не хотят приобретать и обслуживать “железо”, регулярно покупать расходные материалы и т. п., им удобнее платить за услуги аутсорсинга. Это может быть покопийная оплата печати, использование оборудования по лизинговым схемам, специальные контракты на поставку “расходников”, на сервис — и все это в комплексе».
Он признает, что российские заказчики сейчас слабо интересуются услугами MPS, но убежден, что через год-два это станет одним из наиболее востребованных направлений. Кроме того, как подчеркивает Николай Пахомов, предоставление подобных услуг требует совместной работы ведора и партнеров.
Оборудование и расходные материалы Oki в Россию ввозят 6 дистрибьюторов: АРТ, Landata, Legion Group, Soft-Tronik, Treolan (бывшая «ЛАНИТ Дистрибуция»), «Секвойя». Компания Aide ввозит запчасти и имеет статус сервис-дистрибьютора.
После создания компании «ОКИ Системс Рус» финансово-логистическая схема изменится — она самостоятельно будет импортировать оборудование, заниматься растаможкой и продавать его дистрибьюторам с московского склада за рубли (схема DDP). «Маржа партнеров от этого не пострадает, цены для дилеров останутся прежними», — пообещал Олег Бондарев. Но дистрибьюторам придется заново заключить контракты с новым юридическим лицом, поскольку они подписывали договора с компанией Oki Europe Limited.
Как заявил Николай Пахомов, Oki не намерена отходить от двухуровневой схемы дистрибуции и не будет заниматься прямыми продажами. Что касается расширения канала, то, по его мнению, в течение ближайшего года к списку дистрибьюторов могут добавиться одна-две компании, дилерские сети которых в минимальной степени пересекаются с нынешним кругом партнеров вендора. «У нас есть успехи в определенных сегментах, но мы уверены, что качество наших продуктов позволяет занимать гораздо большую долю и в некоторых других секторах. Так, есть сильные партнеры, успешно продающие оборудование для цветной печати, но гораздо меньше тех, кто хорошо умеет продавать монохромные устройства, — объясняет Николай Пахомов. — Мы не стремимся к арифметическому росту партнерской сети, а хотим целенаправленно охватить определенные сегменты, где наши позиции пока слабы».
Если многие конкуренты присваивают партнерам статус «золотых» и «серебряных», то Oki сохраняет «японскую самобытность». Помимо статуса авторизованных партнеров, в зависимости от объема закупок, дилеры могут рассчитывать на более высокие статусы — Shinrai («доверие»), либо Shin-Yu («лучший друг»). Для каждого из них предусмотрен свой уровень поддержки.
«Принципиальных изменений в партнерской программе не будет. Но мы ее ежегодно корректируем с учетом внешних и внутренних факторов», — говорит Олег Бондарев. По его словам, сейчас дилерская сеть Oki насчитывает около 50 авторизованных партнеров, 40 партнеров со статусом Shinrai и 35 — Shin-Yu.
По словам Олега Бондарева, дилеры Oki спокойно относятся к созданию компании «ОКИ Системс Рус», поскольку схема их взаимоотношений с вендором практически не изменится. По его мнению, эти перемены положительно скажутся на рынке: «Поставки оборудования будут более регулярными, а сроки доставки снизятся с 5—6 до 3—4 недель. Мы уже наладили свою логистику из Европы в Москву, а у дистрибьюторов пути разные. Кроме того, они “собирают” траки зачастую из разнородного товара, а мы повезем “полный трак Oki”, который можно быстрее собрать и растаможить. При этом все дистрибьюторы окажутся в равных условиях, т. к. все таможенные риски мы берем на себя. Это позволит сделать рынок более стабильным, не зависящим от прихода или задержки трака у того или иного дистрибьютора».
В России обычно принято «обмывать» успешное завершение какого-то дела («…гуляй смело!»), а в Японии все происходит наоборот — бочонок саке торжественно откупоривается перед началом нового важного дела. Впрочем, эта добрая традиция не чужда и российскому менталитету — вспомним хотя бы популярный тост «За успех нашего предприятия!».
Совместными усилиями Харушиге Сугимото, Терренс Лейдлоу и Николай Пахомов выбили крышку бочонка специальными деревянными молотками, саке было разлито «по чаркам» и подано гостям.
Была соблюдена и другая не менее важная японская церемония — глава корпорации подарил Николаю Пахомову деревянную куклу-неваляшку Дарума, олицетворяющую в японской мифологии божество, приносящее счастье. Дарума (кстати, эта кукла считается «прародителем» русской матрешки) используется в ритуале загадывания желаний. У нее нет рук и ног, а глаза не имеют зрачков. По традиции, загадав желание, ее владелец рисует зрачок в одном глазу куклы и ставит ее на видное место. Если в течение года желание сбудется, в благодарность ей дорисовывается зрачок во втором глазу. Пожелание Николая Пахомова, нарисовавшего первый зрачок, было вполне предсказуемым — чтобы новая компания выполнила поставленный перед ней план продаж. Если же этого не произойдет, то одноглазая Дарума по традиции должна быть сожжена в храме, где она была приобретена. Ее сожжение — не месть, а своеобразный ритуал очищения, означающий, что загадавший желание не отказался от своей цели, а ищет другие пути для ее реализации.
Источник: Сергей Зарубин, CRN/RE
