28 октября 2010 г.
Роксана Янборисова, исполнительный вице-президент компании OCS
Доли продуктовых сегментов в структуре продаж OCS, 9 мес. 2010 г., %
Обстановка на рынке продолжает оставаться неопределенной. Никто с уверенностью не может сказать, является ли видимое улучшение ситуации признаком выхода из кризиса или временным подъемом перед очередным его витком. Но как бы то ни было, рост продаж у ряда крупнейших игроков ИТ-рынка, к числу которых, безусловно, относится и OCS, внушает оптимизм.
За время кризиса в OCS многое изменилось, о чем рассказала во время конференции Роксана Янборисова, исполнительный вице-президент компании. OCS активно развивает новые направления деятельности, осваивает новые регионы, меняется…
Сначала о цифрах
Как сообщила Роксана Янборисова, рост продаж компании за первые три квартала 2010 г. составил 70% к тому же периоду 2009 г. и 12% — к 2008 г. По прогнозам руководства OCS, в 2010 г. продажи за год в целом превысят прошлогодние на 60%, а «докризисные» (хотя это относительное определение, учитывая, что в IV квартале 2008 г. кризис уже разразился), за 2008 г. — на 25%.
В кризис продажи в регионах упали больше, чем в обеих столицах, и доля Москвы в структуре продаж дистрибьютора выросла до 44%. В 2010 г. регионы быстрее восстанавливались, и их доля вновь, как в докризисные времена, составила 44%.
Самые быстрорастущие регионы — Волга и Сибирь. Роксана Янборисова уточняет: «Восточную Сибирь оставляем за скобками, так как там молодой филиал, открылся только осенью 2008 г., посему рост огромный». Объемы продаж на Верхней Волге увеличились на 45% к 2008 и на 129% к 2009 г. Западная Сибирь показала рост 29% (к 2008 г.) и 107% (к 2009 г.), Средняя Волга — 23% (к 2008 г.) и 116% (к 2009 г.).
Исполнительного вице-президента OCS радует и тот факт, что по итогам года увеличится количество городов, в которых продажи составят 1 млн. долл. и выше: «Если в 2009 г. у нас было 50 “городов-миллионеров” по году, то за 9 месяцев 2010 г. их уже 50».
Доли продуктовых сегментов в обороте OCS за год практически не изменились — в пределах 1—2% (см. диаграмму).
О продуктовой стратегии
OCS, как известно, развивает два типа дистрибуции — широкопрофильную и проектную. От широкопрофильного дистрибьютора, как отмечает Роксана Янборисова, требуются прежде всего логистика, склады, финансовые сервисы и программы продвижения. От проектного дистрибьютора партнеры ожидают технической экспертизы, наличия лабораторий и демопрограмм, обучения, авторизации, помощи в защите проектов. Сочетание обеих компетенций явление на рынке почти уникальное, которое дает партнерам широкий набор вэлью.
На сегодня OCS поставляет на рынок более 90 линеек. 35 из них появились в продуктовом портфеле с начала кризиса (см. врезку). Новые вендоры появились практически во всех продуктовых группах. Но наиболее активно в этот период расширялись четыре: компоненты и мобильные решения, ПО, расходные материалы, аксессуары.
«Компонентами и ноутбуками мы занимаемся постоянно, — говорит Роксана Янборисова. — То есть это активное развитие старого направления. За период кризиса мы добавили новых вендоров и расширили ассортимент компонентов. В каждом региональном бизнес-юните (РБЮ) теперь есть выделенный менеджер, отвечающий только за данное направление. Все эти инвестиции и принесли такой результат. Благодаря налаженной структуре по продвижению мобильных компьютеров OCS серьезно выросла и в этом сегменте. Это произошло как за счет роста поставок уже традиционных вендоров Acer, ASUS и НР, так и, например, нового бренда — ноутбуков MSI. Мы работаем около года по этой линейке, но уже прочно удерживаем 1 место по этому вендору с долей рынка 44%».
Роксана Янборисова отмечает, что во время кризиса даже те филиалы, в которых компонентный бизнес был традиционно слаб, стали активно продавать эту продукцию.
Направление аксессуаров — для OCS абсолютно новое. «Мы открыли для себя рынок аксессуаров, — рассказывает Роксана Янборисова. — Это новый для нас сегмент, но вышли мы на него так масштабно, что OCS была признана лучшим дистрибьютором в области поставки аксессуаров Microsoft в корпоративный сегмент в IV квартале 2010 ф. г. в регионе EMEA. Это интересный, быстрорастущий рынок».
Как родилась идея заняться этим бизнесом? По двум причинам, объясняет Роксана. Во-первых, OCS постоянно диверсифицируется и находится в поисках новых перспективных ниш: оценивает рынок, каналы сбыта, перспективность продукта с точки зрения его «дистрибутируемости», «вменяемость» вендора и т. п. Вторая причина — расширение взаимодействия с розничным каналом. «В кризис и на выходе из кризиса розница чувствует себя лучше, чем корпоратив, — говорит Роксана Янборисова. — Мы понимали, что розница быстрее реагирует на изменения на рынке, как на негативные, так и на позитивные».
Что касается расходных материалов, то эта продукция и ранее присутствовала в портфеле дистрибьютора. Но, как признается исполнительный вице-президент OCS, «хоть мы формально имели в портфеле парочку контрактов, реально в расходные материалы не играли». За время кризиса компания расширила свой ассортимент, начала всерьез заниматься этим направлением и теперь стала весьма заметным игроком на рынке расходных материалов. OCS продает расходники не только тех вендоров, с которыми имеет контракты по устройствам печати, но и других, например Canon.
Одно из очень важных на текущий момент направлений — ПО. «Настоящий широкопрофильный дистрибьютор не может не иметь в своем портфеле такое огромное направление, как софт, — считает Роксана Янборисова и поясняет: — На Западе софт занимает существенное место в продажах широкопрофильных дистрибьюторов — до 30%».
Портфель по программному обеспечению «растет» в двух направлениях. «С одной стороны, мы расширяли и расширяем спектр проектно-ориентированного софта, которым занимаемся давно, — поясняет Роксана. — Здесь у нас появились Citrix. Check Point, “Код Безопасности”, новые решения Symantec для СМБ. Но это нишевый рынок. Теперь мы вышли на рынок корпоративного лицензирования и активно движемся в этом направлении. Наши партнеры-интеграторы уже имеют доступ к продукции таких вендоров, как Microsoft, “Доктор Веб”, Eset, Atlansys, ABBYY. Развиваются OCS и продажи “коробочного” ПО. Эта продукция интересна в большей степени розничному каналу. Здесь играют практически те же вендоры (Microsoft, Dr.Web, ABBYY, Eset), но с другой продукцией».
Кстати, несмотря на то что на рынок «массового» ПО компания вышла относительно недавно, по итогам рейтинга «Лучшие ИТ-дистрибьюторы 2009» она стала одним из победителей в номинации «Лучший дистрибьютор ПО»*.
По словам Роксаны Янборисовой, для OCS одна из основных сложностей в дистрибуции ПО заключается в том, что у крупных реселлеров закупками «железа» и софта чаще всего занимаются разные люди. По этой причине дистрибьютору приходится создавать параллельный набор контактов, работать с новыми людьми в уже хорошо известных партнерских компаниях. «Однако там те же директора, те же финансисты, есть бэкграунд отношений, поэтому это намного проще, чем заходить с нуля».
О региональном развитии
Ближайшие задачи регионального развития OCS связаны, как ни странно (учитывая, что компания «родилась» в Санкт-Петербурге), с Северо-Западом.
«Год-полтора назад мы поняли, что “сапожник без сапог”, что во всех регионах у нас все замечательно, за исключением… Северо-Запада, — признается Роксана Янборисова. — Есть Питер и Москва, это два столь больших рынка, что центральные офисы OCS были ориентированы на работу прежде всего со столичными компаниями. Региональные продажи из центральных офисов весьма невелики — точечные контакты с партнерами в тех регионах, где нет филиалов OCS. В какой-то момент мы вдруг поняли, что Питер плохо занимается Северо-Западом, уделяет ему недостаточно внимания, дает мало поддержки».
«Сейчас филиалы компании есть в 23 городах. Для работы с Северо-Западом мы решили выбрать модель работы через региональных представителей, которая с успехом применялась в нескольких регионах. Например, в Волгограде, Ростове, Краснодаре, Красноярске, Тюмени открытию филиала предшествовало появление регионального представителя, — рассказывает Роксана Янборисова. — И каждый раз наши отношения с компьютерными компаниями города начинали укрепляться очень быстро».
Первый представитель в СЗФО появился в Архангельске — Михаил Федоренко. Он приступил к работе в июне 2010 г. и, как считает Роксана Янборисова, успех уже заметен: «Я вижу результаты, вижу потепление отношений, усиление коммуникаций между нами и партнерами из Архангельска. Ведь сначала идет сближение, а потом бизнес, и никак иначе. Мне кажется, что это оправданный сценарий».
До конца года в других городах представители не появятся. А в январе в OCS будут решать, как дальше развивать продажи в Северо-Западном регионе. «Нам важно знать, как эта схема будет функционировать в СЗФО, — поясняет Роксана Янборисова. — В разных регионах работают разные инструменты, универсальных нет. Например, один из механизмов, когда из регионального центра организована система доставок в другие города, в некоторых регионах показал себя как очень эффективный, а в СЗФО несколько лет назад провалился. Это “вэлью”, но только к нему нужно что-то еще приложить. И вот это “что-то” — представитель, живой человек, который работает с компаниями».
Почему был выбран Архангельск? Роксана Янборисова смеется: «А почему первый региональный филиал OCS был открыт в 1994 г. в Перми? Не все можно объяснить. А если серьезно — это интересный и сложный рынок».
О новой «одежде» OCS
OCS недавно объявила о рестайлинге** своего логотипа, в результате чего были модернизированы знак и фирменное написание. Цвета остались традиционными — серый и оранжевый. В основе фирменного знака, как и прежде, латинские буквы OCS, но теперь исполненные в мягком, скругленном стиле, не имеющие заостренных очертаний. В фирменный знак введено слово distribution как определяющее вид деятельности компании: дистрибуцию ИКТ-оборудования и ПО.
«Есть мода не только на одежду, но и на шрифты, на графические изображения, — говорит Роксана Янборисова о причинах рестайлинга. — И наш логотип, созданный чуть менее 20 лет назад, сильно устарел даже с точки зрения графического восприятия, он стал очень несовременным. С другой стороны, мы постарались воспользоваться этим фактом, чтобы новый логотип сделать более открытым и дружелюбным. Старый логотип был “рубленым” и замкнутым. В новом логотипе незамкнутая буква “O” символизирует нашу открытость, готовность воспринимать окружающий мир, слышать, видеть его, реагировать. Он более динамичный, естественно вписывающийся в современный стиль коммуникаций с активным использованием смайлографии. Я считаю, что с годами наша коммуникативность, этичность, корректность, ориентированность на человеческие отношения — внутри компании, к партнерам, к социуму — сильно выросла. И мне хотелось, чтобы наш логотип больше демонстрировал настроенность OCS на человеческие взаимоотношения. Мы “переоделись”, чтобы наш логотип лучше отражал нашу сегодняшнюю сущность».
Врезка. Новые продуктовые линейки OCS: ABBYY, ASUS (аксессуары), Atlansys, Brocade, Cablofil, Canon, Check Point, Ciena, Citrix, Cooler Master, Dr.Web, Dune, EMC CMA, Eset, FSP, Gigabyte, Gutor, HP (расходные материалы), IBM, Iomega, Kingston, Logitech, MGE, Microsoft, MSI, Netgear, NVIDIA, PNY, PortDesign, RAD, Riverbed, Samsung, Seagate, Thermaltake Tech., Zotac, «Код Безопасности».
* По итогам этого рейтинга OCS заняла первое место в номинации «Лучший дистрибьютор для интегратора» и вошла в число победителей в трех остальных номинациях — «Лучший дистрибьютор для розницы», «Лучший дистрибьютор для сборщика», «Лучший дистрибьютор ПО».
** См. https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=44065
Источник: Элина Золотова, CRN/RE
