28 января 2011 г.

Чувствуя, что ИТ-расходы начинают расти, VAR`ы США предлагают услуги консалтинга и управления ИТ, выходя в новые области, и ожидают роста дохода в вертикалях, прежде всего в здравоохранении.

На фоне оптимистичного в целом прогноза на 2011 год значительная часть их бизнеса всё так же опирается на сравнительно небольшое число клиентов СМБ, и многие говорят, что осторожность заказчиков и экономическая неопределенность на отдельных рынках продолжают оставаться препятствием к росту.

Таковы главные выводы исследования «Состояние рынка», в ходе которого были опрошены 384 руководителя высшего звена VAR-компаний Северной Америки. Исследование, проведенное CRN в ноябре, имело целью выявить проблемы бизнеса и тенденции в первой половине 2010 г., а также ожидания компаний на 2011 год. Сухие цифры статистики были дополнены мнением и оценкой отдельных руководителей.

Большинство VAR`ов сообщили о повороте бизнеса к лучшему во второй половине 2010 г., что обозначило конец трудного двухлетнего периода начиная с конца 2008 г., когда продажи резко упали, а новых заказчиков было не найти.

Почти у всех опрошенных большие ожидания на 2011 год.

«Мы рассчитываем на 30%-ный рост в этом году, - говорит Сэм Биардо, главный управляющий Technology Advisors Inc. - У нас были два подряд действительно слабых года, так что мы ожидаем значительный отложенный спрос. Наш портфель заказов сейчас полнее, чем в последние три года».

«Во многих организациях бюджеты выросли в этом году», - соглашается Эрни Енке, президент VAR-компании Lighthouse Computer Services, бизнес-партнера IBM. И сейчас больше разговоров о перестройке ИТ, чтобы повысить эффективность и конкурентоспособность, вместо апгрейда отдельных продуктов, как было в последние два года, сказал он.

В исследовании CRN наличный ИТ-рынок для поставщиков решений Северной Америки в 2010 году оценивался в 428,1 млрд. долл. Это более чем на 6% выше, чем год назад (402,1 млрд. долл.). За два последних года на долю канала приходилось 68% всех продаж, а 32% были проведены напрямую.

Исследование показало, что многие VAR`ы по-прежнему сильно полагаются на сравнительно небольшое число своих давних СМБ-заказчиков, которые составляют значительную часть их бизнеса.

Почти 30% поставщиков решений имели менее 25 заказчиков, 10,9% - от 25 до 49 заказчиков, 9,9% - от 50 до 99 заказчиков, и 9,9% - от 100 до 149 заказчиков. Лишь 20,1% имели 250 заказчиков или более.

Что касается размера компаний, то 43% VAR`ов нацелены на клиентов с годовым доходом менее 5 млн. долл., 10,4% - с доходом от 5 млн. долл. до 9,9 млн. долл., и 9,4% - с доходом от 10 млн. долл. до 49,9 млн. долл.

VAR`ы сообщили также, что свыше двух третей их дохода (67,7%) в первой половине 2010 г. принесли их текущие заказчики, и лишь 25,1% - новые клиенты (7,2% затруднились с ответом). Эта сравнительно скромная цифра демонстрирует упрямство VAR`ов даже перед лицом Великой рецессии, когда новых заказчиков было так трудно найти.

В целом, у VAR`ов оптимистичные прогнозы на новый год. Около половины ожидают, что доход от консалтинга, услуг управления ИТ, ПО, технических услуг и оборудования останется примерно на том же уровне в первой половине 2011 г., одна треть или более ожидают роста дохода, и лишь небольшая часть опрошенных ожидают снижения продаж.

Компания Blytheco LLC, реселлер Sage Software, наняла 10 человек в прошлом квартале, включая персонал продаж, поддержки и консалтинга, после того как 2010 год оказался «гораздо лучше, чем я ожидал», говорит главный управляющий Стивен Блайт. Общий рост дохода Blytheco в прошлом году составил 30%.

«Главный рост будет в "неосязаемом бизнесе"», - говорит Биардо из Technology Advisors, отметив растущий спрос на консалтинговые услуги, прежде всего обучения пользователей и управления бизнес-процессами. Но значительную часть бизнеса его компании составляет сегодня интеграция разрозненных CRM-приложений с системами бэк-офиса, вебсайтами и сторонними информационными ресурсами. «Интеграция сейчас нужна всем», - сказал он.

Dresser & Associates, поставщик решений для кадровых служб и систем начисления зарплаты, предлагает много услуг бизнес-консалтинга и поддержки. «Мы знаем, что заказчикам важно обеспечить максимальную отдачу от их ПО», - говорит президент компании Марк Дрессер.
Некоторые вертикальные рынки видятся более многообещающими в 2011 году, и больше всего VAR`ов (45,5%) ожидают роста продаж в здравоохранении; следом идут финансовые услуги (33,1%), производство (28,6%) и затем образование, розничная торговля и рынок связи.

Вместе с тем, более 60% опрошенных полагают, что экономические трудности определенных целевых рынков и регионов могут помешать росту в 2011 году. Более 55% указали на неспособность заказчиков оправдать ИТ-инвестиции, а 38% - на «неспособность заказчиков платить или финансировать».

Енке из Lighthouse говорит, что его компания построила бизнес управления документооборотом и электронного поиска юридических документов, который «безумно растет». Безопасность и хранение данных также очень востребованы, причем хранение «стало в такой же мере бизнесом ПО, как и оборудования. Сегодня всё решает ПО», - сказал он.

Еще одно быстро растущее направление - доступ мобильных устройств к корпоративным ИС.

«Мобильный доступ - это то, что действительно нужно многим нашим заказчикам», - говорит Майкл Кон, главный управляющий компании Cloud Sherpas, реселлера Google Apps. Ему вторит и Блайт из Blytheco, чья компания разработала собственный веб-клиент Bly/Mobile для подключения мобильных устройств к приложениям Sage MAS 90.

Также, 46% опрошенных ответили, что «вероятно» или «очень вероятно» постараются включить в свой бизнес новые перспективные технологии в ближайшие 12 месяцев. Более 25% ответили, что, вероятно, установят новое стратегическое партнерство с поставщиками, а более 11% - что наверно купят другие компании, чтобы выйти в новые области ИТ.
Что касается планов в «облаке», то картина остается неясной. В 2009 году 24% дохода опрошенных VAR`ов приходилось на «облако», и они ожидают, что в 2012 году эта цифра возрастет до 36%.

«Наш бизнес стал реально быстро расти», - говорит Кон из Cloud Sherpas, чья компания помимо Google Apps предлагает также услуги «облачной» интеграции, миграции данных и разработки. «Я ожидаю, что [в 2011 году] наш бизнес вырастет вдвое, если не еще больше».

Согласно результатам исследования, 31,5% VAR`ов уже имеют или намерены предложить решения в облаке в ближайшие 12 месяцев, добавив новые ресурсы, а 22,4% предлагают или предложат услуги «облачной» агрегации для заказчиков, использующих несколько решений в облаке. Но 15,1% не собираются предлагать решения в облаке из-за опасений безопасности, а 13% - из-за существующей модели ценообразования.

Источник: По материалам crn.com