15 февраля 2011 г.

CRN провел исследование среди поставщиков решений, опросив руководителей высшего звена почти 400 компаний. Результаты показывают, что в целом у VAR`ов вполне оптимистичный прогноз на 2011 год.

В очередном ежегодном исследовании «Состояние рынка», проведенном в ноябре 2010 г., приняли участие 384 руководителя высшего звена компаний-поставщиков решений Северной Америки. Вопросы касались проблем и тенденций их бизнеса в 2010 году и прогнозов на текущий год.

Большинство VAR`ов наблюдали поворот к лучшему в своем бизнесе во второй половине 2010 г., для них закончился двухлетний период (начиная с конца 2008 года), когда продажи резко упали и новых заказчиков было не найти.

Исследование выявило также ряд интересных фактов о VAR`ах Северной Америки, в частности их стаж в бизнесе и профиль заказчиков. Публикуем наиболее существенные результаты этого исследования.

1. Большинство VAR`ов уже давно в бизнесе

Исследование показало, что две трети (66,2%) поставщиков решений Северной Америки заняты своим бизнесом 10 лет и более, и еще 19,4% - от 5 до 10 лет. Менее 15% имеют стаж в бизнесе меньше 5 лет.

2. VAR`ы обслуживают относительно небольшое число заказчиков, главным образом мелких

Многие поставщики решений построили свой бизнес на обслуживании относительно небольшого числа заказчиков, многие из которых являются мелкими фирмами.

Почти 30% опрошенных VAR`ов имеют менее 25 заказчиков. На другом полюсе - 20% VAR`ов, имеющих 250 и более заказчиков. Остальные 50% VAR`ов довольно равномерно распределены в интервале от 25 до 250 заказчиков.

В подавляющем большинстве эти заказчики мелкие: 43% VAR`ов ответили, что валовой доход их заказчиков не превышает 5 млн. долл., а у 10,4% опрошенных VAR`ов - от 5 млн. долл. до 9,9 млн. долл. Иными словами, целевой заказчик для более чем половины всех поставщиков решений - это компания с доходом менее 10 млн. долл.

Еще 9,4% VAR`ов имеют заказчиков с доходом от 10 млн. долл. до 49,9 млн. долл., и лишь 17,1% нацелены на клиентов с доходом более 50 млн. долл. (Около 20% затруднились ответить.)

3. Экономические трудности, возможно, еще не закончились

Рецессия, похоже, позади, и экономика начинает выправляться, но всегда осторожные VAR`ы видят достаточно потенциальных опасностей для своего бизнеса в 2011 году.

Одно из таких препятствий - экономические проблемы на конкретных целевых рынках, в определенных вертикалях и регионах - так ответили 60,9% опрошенных. Также, 55,7% респондентов назвали неспособность заказчиков оправдать свои ИТ-инвестиции, а 45,6% указали на конкуренцию со стороны других VAR`ов.

Другими потенциальными трудностями являются неспособность заказчиков платить или финансировать (ее назвали 38,3% опрошенных VAR`ов), конкуренция со стороны организаций обслуживания вендоров (30,2%) и отсутствие эффективного маркетинга и мер по созданию спроса (28,9%).

Раньше многие VAR`ы жаловались также, что им трудно найти квалифицированный персонал, но сейчас лишь 26% указали на эту проблему.

4. Новые технологии - главный прицел стратегии роста

Поставщики решений всегда в поиске новых стратегий, и, как ответили 46% респондентов, «вероятно» или «очень вероятно», что в этом году они расширят свой арсенал предложений, включив в него новые технологии ИТ. Еще 25,3% сказали то же самое о новых стратегических партнерствах с вендорами.

И хотя 11,2% считали вероятной или очень вероятной покупку ими другого бизнеса, чтобы выйти в новые области ИТ, 46,4% назвали это маловероятным или очень маловероятным.

5. Больше всего VAR`ы инвестировали в улучшение возможностей обслуживания

В первой половине 2010 г. поставщики решений потратили 18% своего дохода на инвестиции с целью расширить или улучшить свои возможности обслуживания или прибыльность услуг.

На первом месте - предложение услуг заказчикам, на которое затрачено 31,7% инвестиций в обслуживание. Далее идут инвестиции в технологию с целью улучшить возможности обслуживания (17,7%), в подготовку и обучение персонала, чтобы повысить доход от услуг и их прицел (12,8%), и расходы на ресурсы для обслуживания, прежде всего дополнительный персонал (11,1%).

6. Основной доход приносит прикладное бизнес-ПО

Поставщики решений получают доход, продавая широкий спектр ИТ. На вопрос о том, какой процент их дохода в первой половине 2010 г. обеспечили продажи, рекомендация и/или поддержка определенных категорий ИТ, на первом месте были названы бизнес-приложения, затем системы и серверы известных брендов, системы на заказ, ПО инфраструктуры и связующее ПО, а также безопасность.

Далее следовали решения для сетей передачи речи и данных (6,8% дохода), технологии для ЦОДов (6,3%), устройства печати и получения твердых копий (5,3%), технологии хранения данных (5,3%), дисплеи (3,0%), системы унифицированных коммуникаций и VoIP (3,0%) и другая периферия (2,8%).

9. Услуги консалтинга и управления ИТ - самые многообещающие

Поставщики решений рассматривают услуги консалтинга и управления ИТ как области с самым большим потенциалом роста: 38,3% и 36,1% респондентов соответственно ожидают роста дохода от этого бизнеса в первой половине года. Следом идут ПО (роста продаж ожидают 33,2%), технические услуги (31,1%) и оборудование (25,5%).

Процент поставщиков решений, ожидающих, что доход в каждом сегменте останется тем же, что в 2010 г., варьировался от 43,9% (услуги управления ИТ) до 56,0% (оборудование). Тех, кто ожидал снижения дохода, было лишь чуть больше 10% в категориях технических услуг и оборудования и единицы процента в сегментах услуг консалтинга/ управления ИТ и ПО.

10. Здравоохранение - самый перспективный вертикальный рынок

Поставщики решений считают, что здравоохранение будет горячим рынком в первой половине 2011 г.

Более 45% опрошенных ожидают, что доход от продуктов и услуг в этой сфере увеличится, 40,4% - что он останется тем же, и лишь 3,8% - что он уменьшится.

Финансовые услуги и производство были названы на втором и третьем месте: 33,1% и 28,6% опрошенных соответственно ожидали роста дохода на этих рынках. Но в обоих случаях было больше VAR`ов, ожидавших, что доход останется прежним.
В среднем VAR`ы ожидали, что на долю здравоохранения будет приходиться 11,9% их продаж в первой половине 2011 г.; следом были названы производство (11,2% продаж) и финансовые услуги (10,1%).

11. Некоторые VAR`ы ожидают рост продаж в «облаке»…

Согласно ожиданиям VAR`ов, на долю услуг, связанных с «облаком», будет приходиться 36% их дохода в 2012 году (против 24% в 2009 г.).

VAR`ы ожидают, что 40% их дохода от услуг в «облаке» в 2012 году обеспечит ПО как услуга (SaaS), 24% - инфраструктура как услуга (IaaS), 20% - платформа как услуга (PaaS), и 16% - другие модели «облака». Также, VAR`ы ожидают, что к концу 2012 г. на долю частного «облака» будет приходиться 55,3% их дохода в «облаке», а на долю общедоступного «облака» - 44,7%.

12. …но многие пока  сомневаются

Тем не менее, некоторые VAR`ы сохраняют сомнения относительно модели «облака». На вопрос, почему они не планируют продажи или консалтинг на рынке «облачных» сервисов в 2012 году, 42,1% опрошенных VAR`ов ответили, что не ожидают спроса со стороны заказчиков к этим предложениям. Еще 16,8% ответили, что с «облаком» связано слишком много рисков, и 10,5% - что их бизнес не будет связан с этой моделью.

Источник: CRN/США