17 марта 2011 г.
Максим Сорокин: «Важным фактором, по достоинству оцененным IBM, стало стремление OCS инвестировать в совместный бизнес даже в условиях спада спроса».
Евгений Максимов: «С помощью партнерской базы OCS IBM расширит присутствие на территории страны».
Как отметил президент OCS Максим Сорокин, возглавляемая им компания всегда ориентировалась на проектную дистрибуцию и продвижение продуктов и решений для корпоративного рынка: «В последние годы примерно 50% нашего бизнеса — это проектные поставки партнерам, работающим на корпоративном рынке. И значимую роль в этой составляющей нашего бизнеса играют серверы стандартной архитектуры, RISC-системы и системы хранения данных (СХД). В результате до 2010 г. OCS была первой на рынке дистрибуции серверных систем таких вендоров, как HP, Fujitsu, Sun, «Аквариус», а также СХД EMC, HP, Sun. И в IV квартале 2010 г. наша компания начала поставки продуктов и решений IBM, этого признанного во всем мире лидера на рынке корпоративных заказчиков».
Как известно, в корпорации НКК кроме OCS есть еще один дистрибьютор, Landata, который уже на протяжении нескольких лет успешно работает с техникой IBM. По итогам 2009 и 2010 г. Landata получала статус «платинового» дистрибьютора вендора. Естественно, возникает вопрос о конкуренции внутри НКК. Как пояснил Максим Сорокин, пришло время усилить канал IBM за счет OCS: «Когда новый дистрибьютор получает возможность начать поставки оборудования вендора, в данном случае IBM, то он, естественно, “переключает” на себя часть партнеров, которые уже работают с продуктами вендора, “добавляя” новых из своей партнерской сети. OCS, располагая самой широкой партнерской сетью, включающей к настоящему времени 8,1 тыс. компаний, больше “добавляет”, чем “отъедает” от сети партнеров вендора. Поэтому больших сложностей в совместной работе Landata и OCS мы не предвидим, хотя, конечно, определенная конкуренция возникнет, так же как и с другими дистрибьюторами IBM, что заставит их работать более активно».
Он отметил также, что в 2010 г. широкая партнерская сеть OCS обеспечила 44% продаж (в регионах без двух столиц). В партнерском канале дистрибьютора в основном средние и малые компании, которых в сотрудничестве с OCS привлекает наличие всесторонней поддержки. «Ее оказывают созданные нами в 22 городах страны полноценные офисы со службами маркетинга, продаж, технической поддержки с возможностью получения демооборудования, а также наличие складов, на которых находится востребованная заказчиками техника. Развитая региональная структура OCS стала одним из важных факторов принятия решения IBM о сотрудничестве с нами, которое началось в IV квартале 2010 г.», — подчеркнул Сорокин.
По словам президента OCS, вторым фактором, по достоинству оцененным IBM, стало доказанное временем стремление дистрибьютора инвестировать в развитие совместного бизнеса даже в условиях спада спроса: «Перед заключением соглашения с конкретным вендором мы анализируем возможности и перспективы реального продвижения его оборудования на рынке и проводим основательную подготовительную работу — выстраиваем логистику, обучаем специалистов, формируем в своей структуре системы экспертизы, маркетинга, готовим склады. Мы намерены вкладывать собственные средства в создание демопулов оборудования и обучение сотрудников, способных не только оказывать техническую поддержку, но и участвовать с партнерами в предпродажной подготовке проектов у заказчика вплоть до выбора оптимальной конфигурации поставляемого нами оборудования».
Он сообщил, что решение о необходимости начать дистрибуцию продуктов и решений IBM в OCS приняли еще в конце 2009 г., а первые переговоры с вендором начались в январе 2010 г.
В свою очередь Евгений Максимов, директор по развитию каналов сбыта IBM, сказал, что в последние годы его компания уделяет основное внимание растущим рынкам: «Мы сосредоточились на разработке новых технологий, выпуске инновационных продуктов и решений для корпоративных клиентов и обеспечении заказчикам легкой интеграции наших систем в свои ИТ-инфраструктуры. Это позволило IBM только в IV квартале 2010 г. увеличить обороты на рынках развитых стран на 4%, а в странах БРИК — на 17%, причем в России за этот квартал рост нашего бизнеса был наивысшим — 46%. Но так возможно расти только с партнерами, и OCS стала тем поставщиком, который расширяет наше присутствие на всей территории страны за счет широкой партнерской базы. IBM предлагает каналу не “коробки”, а сложные технологические решения, которые требуют определенных знаний. И в этом отношении OCS является дистрибьютором, который соответствует нашим намерениям по развитию партнерской сети и требованиям по возможностям продвижения и технологической поддержке поставляемых решений».
Кроме того, Евгений Максимов сказал, что наряду с развитием и совершенствованием знаний партнеров о сложных системах и решениях IBM, которые нужно уметь использовать и которые крупные партнеры могут поставлять отдельным клиентам «под заказ», вендор намерен расширять свое присутствие на нашем рынке средних предприятий, а также малых компаний, развивая продажи массовых моделей серверов начального уровня в архитектуре х86. К решению этой задачи, по мнению вендора, OCS также готова, поскольку имеет развитую региональную структуру и богатый опыт продвижения аналогичных систем других вендоров.
Как заявил Андрей Филатов, директор по продажам аппаратных средств IBM в России и СНГ, его компания намерена в ближайшее время действовать более агрессивно и приобретение в качестве партнера такого лидера местного рынка, как OCS, ориентированного на развитие сети региональных партнеров, стало одной из 10 стратегических инициатив IBM: «Мы хотим приблизить структуру своей партнерской сети к региональной структуре партнеров OCS, которая умеет развивать канал и наращивать экспертизу его участников, что очень важно для IBM». Он также отметил, что уже есть значимые результаты сотрудничества двух компаний, заложены основы для дальнейшего развития совместного бизнеса — число намеченных на реализацию в 2011 г. проектов весьма внушительно.
По словам Максима Сорокина, в 2010 г. в OCS прошли обучение и сертификацию вендора по ряду продуктовых групп около 20 сотрудников. В III квартале был сформирован пул заказов партнеров, наполнены склады в центральном и региональных офисах. В течение IV квартала 2010 г. 305 партнеров купили в OCS оборудование IBM на общую сумму более 10 млн. долл., что составило 7—8% квартального оборота OCS в сегменте серверного оборудования и СХД: «Это стало самым быстрым стартом новой линейки в нашем бизнесе и одновременно самым быстрым стартом нового поставщика за все время развития канала IBM. Теперь почти весь спектр оборудования вендора будет доступен и партнерам OCS во всех городах нашего присутствия. Соответственно их заказчики всегда смогут быстро и качественно получить техническую, сервисную, информационную и, естественно, логистическую поддержку».
Однако OCS продолжает через своих партнеров продавать оборудования других вендоров — HP, Fujitsu и Sun-Oracle, и объявление о начале дистрибуции техники и решений IBM вызывает вполне резонный вопрос о возможных конфликтах в канале. Но Максим Сорокин однозначно заявляет: «Мы никогда не стремились “перекладывать яйца из одной корзины в другую”. Если вендор адекватен, то мы не будем насильно переводить обороты от одного к другому. И, разумеется, ни в коем случае не станем препятствовать тем партнерам, которые решат переключиться на использование оборудования IBM. Это естественное корректное отношение дистрибьютора к вендору».
Однако после покупки Oracle компании Sun многие заказчики, ранее использовавшие серверы и СХД этой марки, начали переходить на решения, предлагаемые HP и IBM, о чем говорят и вендоры, и их партнеры. В частности, в компании OCS по итогам 2010 г. оборудование Sun «вылетело» из Top 10 по объемам продаж. По-видимому, отказ клиентов от использования техники Sun связан с не слишком внятной продуктовой, партнерской, сервисной и логистической политикой Oracle. Можно предположить, что ряд партнеров OCS, продвигавших технику Sun, начнут в 2011 г. поставлять своим клиентам системы и решения IBM, поскольку и вендор, и его новый дистрибьютор готовы предложить широкий спектр продуктов, подкрепляя их необходимой поддержкой на более выгодных условиях.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE
