Апотекер: партнерам нужно менять их бизнес-модель (Выдержки из интервью CRN)

10 апреля 2011 г.

Новый главный управляющий и президент HP Лео Апотекер сформулировал решительную стратегию, которая дает крупнейшей ИТ-компании мира единое стратегическое видение и готовит ее к тому, чтобы играть значительную роль на рынках «облака», интернет-устройств, ПО и услуг.

В интервью CRN в своем кабинете в штаб-квартире HP в Пало-Альто Апотекер коснулся широкого ряда вопросов, включая необходимость новых бизнес-моделей для партнеров, перехода в «облако» и взаимодействия персонала прямых продаж и канала. Публикуем выдержки из этого интервью.

CRN: Вы встречаетесь с партнерами HP. Расскажите, пожалуйста, что Вы от них узнали, и какое у Вас сложилось мнение о канале HP?

Лео Апотекер: Прежде всего, спасибо за эту возможность. Действительно, я имел удовольствие встретиться с партнерами HP по всему миру: в США, Европе, Азиатско-Тихоокеанском регионе - везде, куда бы я ни ездил, я обязательно встречался хотя бы с одной группой партнеров или отдельными партнерами. И я слышал во многом одну и ту же историю: для вас не секрет, что наши партнеры в канале - очень ценный актив для HP. И я имел возможность вновь подтвердить на каждом совещании, как важен бизнес канала и сколь важным он останется для HP.

Я слышал положительные отзывы от наших партнеров. Им действительно нравится работать с HP, что, конечно же, хорошо. Они довольны тем, что мы являемся для них хорошим партнером, даем прекрасные продукты. Как и в любых отношениях, всегда можно что-то улучшить. И это тоже было сказано.

Но то общее, [что ощущалось] по всему миру у любого типа партнеров, это мнение: у нас очень, очень хорошие и прочные, правильные и важные отношения. И первое, что я хотел бы донести до них и донести до вас тоже: что для HP партнеры в канале являются стратегическим активом, и мы будем делать всё необходимое, чтобы они имели настоящий успех с HP.

CRN: Отталкиваясь от Вашего опыта в SAP, расскажите немного, каким Вы видите будущее HP, и подскажите каналу - возможно, с акцентом на оборудовании, - как им лучше участвовать в этой эволюции.

Л. А.: Я хотел бы лишь подчеркнуть некоторые вещи. HP уже имеет очень, очень сильный портфель ПО. Взять хотя бы наш портфель в безопасности, который чрезвычайно востребован. Как я подчеркнул для партнеров в наших обсуждениях, безопасность - главное для каждого на планете, и ее важность растет экспоненциально. Это касается всех - от госорганов до предприятий и от частных фирм до отдельных пользователей. Кибербезопасность это, к сожалению, реальная проблема. Я призываю наших партнеров взять пакет безопасности HP, который у нас уже есть, и использовать его в своем бизнесе.

Также, я сказал партнерам: я полагаю, что их бизнес-модель должна эволюционировать со временем и должна больше сдвигаться к поставке решений для их заказчиков, так чтобы они могли расширять свои деловые отношения с клиентами. Будет ли это вертикаль или горизонталь - каждый партнер будет решать сам, что они хотели бы делать.

CRN: И какие инвестиции, по Вашему, им следует делать? Есть оборудование, ПО и услуги. Есть ли определенные направления, в которые им следует делать инвестиции? Они ждут, что вы поможете им спланировать, куда им следует двигаться.

Л. А.: У нас действует целый процесс, где мы общаемся с нашими партнерами - и не только я, кстати сказать, иначе это была бы совсем другая картина. Я был бы самым «узким местом» на планете. Поэтому мы имеем очень хорошо организованную структуру, которая занимается нашими партнерами по многим направлениям и задача которой - дать понимание того, что мы делаем и что собираемся делать в будущем.

Кстати, я обещал нашим партнерам, что мы усилим эту работу и дадим им еще более глубокое видение, чтобы они могли строить свой бизнес и свои бизнес-планы соответственно. Я хочу, чтобы HP была прозрачна, насколько это возможно, для наших партнеров.

Могу вас заверить, что наши партнеры - очень толковые люди и знают свой рынок, знают своих заказчиков, свои возможности. Они знают, что им нравится делать, так что сами партнеры будут решать, что именно они хотят делать с теми возможностями, которые мы предлагаем. Я чувствовал бы себя неловко, если бы мы дали им слишком конкретные указания - ведь они близки к своим собственным рынкам. Наверно, они лучше знают, что им следует делать. Мы, вероятно, скажем им, если они нас спросят, что определенные направления, на наш взгляд - на взгляд HP, - лучше, чем другие, но это не значит, что мы всегда правы.

CRN: Расскажите о работе с корпоративными клиентами HP, а именно: где Вы видите область деятельности для команды прямых продаж HP, и где - для партнеров в канале?

Л. А.: Это большой вопрос, который мы могли бы обсуждать, наверно, три дня. Но давайте постараемся свести это к самому главному. Итак, HP, как и все в этой отрасли, имеет команду прямых продаж, которая нацелена на крупных заказчиков. Это очень крупные заказчики мирового масштаба, которые сами хотят иметь прямые отношения с HP, и это нормально. И когда я говорю это нашим партнерам, то они все не только понимают это, но и поддерживают это. Им это понятно. Это очень логично.

Далее, HP имеет весьма значительное присутствие на рынке. Это не значит, что HP знает, как всё делать. Поэтому давайте возьмем область, где наши партнеры в канале в особенности должны сыграть роль в определенном типе услуг. Хотя у нас очень крупное подразделение услуг, это не значит, что мы имеем доскональный охват повсюду, всё время, для любого возможного типа услуг, в котором может нуждаться или будет нуждаться крупная организация. И это, очевидно, та дополнительная [область], которую мы имеем для наших партнеров в канале. Это может быть работа в [конкретном] регионе. Некоторые из наших партнеров действительно создают дополнительные [ценные продукты] поверх наших решений, которые мы вполне могли бы также предложить этим крупным клиентам. Традиционный взгляд сказал бы, что партнеры являются для нас каналом. В некоторых случаях вполне можно предположить, что мы могли бы служить каналом для наших партнеров. Почему бы этому не быть? Раз это имеет смысл для всех?

Смысл всего этого следующий: как и вообще в жизни, если вы ведете открытый диалог и если люди достаточно откровенны в том, что происходит и каковы намерения всех участвующих сторон, то это хорошо работает, действительно хорошо. Как я сказал некоторым нашим партнерам в канале, в конечном счете, мы никогда не должны позволять, чтобы те или иные трения, какие могут возникнуть где-то на местах, потому что кто-то сделал то, что кому-то другому не понравилось, [нас отталкивали]. Вот почему мы излагаем свою позицию, поддерживаем контакт с партнерами. Мы не должны брать отдельный эпизод и экстраполировать из этого изменение стратегии или что-то еще. Не нужно этим заниматься. Именно поэтому мы ведем диалог, мы стремимся к взаимодействию, мы общаемся с партнерами. И даже у очень крупных клиентов, где весьма сильное присутствие отдела прямых продаж HP, остается место для наших партнеров канала.

CRN: Ваш предшественник нанял много специалистов прямых продаж. Продолжите ли Вы делать то же?

Л. А.: Мы продолжим это делать. Но они нацелены на очень конкретный сегмент рынка. И кстати, это не та область, где [работают] наши партнеры в канале.

CRN: Вы вновь восстановили повышения зарплаты для служащих. Расскажите о компенсации персоналу прямых продаж, компенсации для канала и как они сбалансированы. Не будете ли Вы что-то в них менять в этом плане?

Л. А.: Это серьезный вопрос. Но чтобы действительно серьезно обсудить это, нужно сильно погрузиться в детали.

Когда я пришел в HP, то чувствовал, что это очень важно - дать людям это повышение, которого они ждали, хотя бы потому, что я верю в самоотдачу и оплату за результаты в компании, которая живет этими результатами. У нас был довольно неплохой год. Так что не было причины [не дать служащим этих прибавок]. Как раз напротив: если мы действительно верим в стремление работать, то должны подтверждать это делом и платить людям за их достижения, что мы и сделали.

Компенсация персонала прямых продаж направлена в основном на то, чтобы стимулировать их продавать полный портфель HP от услуг аутсорсингв и до конвергентной инфраструктуры, ПК, принтеров, услуг управления печатью и всего остального. Это всегда делается таким образом, чтобы ценовая структура того, как они получают компенсацию за это, не дискриминировала канал. Так что, в конечном счете, очень трудно выровнять компенсацию для тех и других, потому что они продают не одно и то же. И их нельзя мерить одной и той же мерой. Если я партнер, выполняющий заказы, и поставляю принтеры или расходные материалы крупному клиенту HP, то, наверно, я буду получать компенсацию по-другому, нежели менеджер того же крупного клиента, просто по определению, и это вполне логично. И именно так мы это делаем. Но мы обязательно обеспечиваем, чтобы не было ущемления в том, что касается цен и чего-либо еще для наших партнеров в канале.

CRN: Расскажите о стратегии участия партнеров в услугах. Партнеры хотят знать, где они могут вести игру, и где HP Services будет вести игру. Можете ли Вы осветить этот вопрос?

Л. А.: У нас был довольно глубокий разговор с некоторыми из партнеров на эту тему. Что я могу сказать наверняка, это что я ясно показал нашим партнерам, что в завтрашнем мире, в мире «облака», будет действительно громадная возможность для наших партнеров в канале - при условии, что они действительно скорректируют некоторую часть своей бизнес-модели. Если они имеют бизнес-модель работы «у заказчика», построенную на обслуживании лишь вчерашнего мира, то столкнутся с трудностями. Не потому что я хочу навлечь на них эти трудности, но потому что рынок будет уходить от них.

Я был бы очень рад сделать так, чтобы они имели громадную возможность и в этом мире. Но, как я сказал нашим партнерам в канале: если мы обсуждаем облако, если все мы верим в облако, если мы рассматриваем облако как один из главных двигателей рынка в будущем, то тогда и вы должны будете скорректировать вашу бизнес-модель применительно к облаку.

CRN: Расскажите, что Вы хотите донести до партнеров относительно облака.

Л. А.: Облако - это не что-то двоичное. Это такое модное словечко для целого ряда вещей. Я считаю так сам и говорил это много, много раз, что облако различно для каждого, и всеобщей будущей бизнес-моделью для него будет гибридное облако - комбинация частного, общедоступных и чего-то еще.

И будет меняться модель участия, которую нужно иметь, чтобы работать с облаком. Это означает, что им потребуется более ориентированная на обслуживание бизнес-модель. Мой совет партнерам в канале, [с которыми я встречался,] был: «Друзья, взгляните на вашу бизнес-модель, на дополнительную ценность, которую вы предлагаете, посмотрите, как вы можете расширить это с помощью облака. Поскольку если вы этого не сделаете, то обрекаете себя заниматься лишь техобслуживанием, а не бизнесом». Это может потребовать десять лет, или пять лет, или три года. Это уже другой разговор. Я не знаю, когда. Но, конечно, если мы тратим полтора часа на обсуждение облака, то должны обеспечить, что бизнес-модели, которые мы собираемся принять, ориентированы на облако.

И я думаю, что донес это вполне отчетливо до наших партнеров в канале, по крайней мере тех, с которыми я встречался, - я надеюсь. И я еще раз подчеркну это в Вегасе, когда буду выступать перед партнерами. Я буду подчеркивать это снова и снова и снова. Наши партнеры в канале имеют прекрасную франшизу. Они работают с великой компанией, которая будет поддерживать их, чем только может, - с отличными продуктами, отличными услугами. Фактически мы будем создавать для них пространство. Им нужно только его охватить.

Единственное, что я не могу сделать для наших партнеров, это сделать всё это за них. В таком случае они были бы уже не партнеры в канале, а канал прямых продаж.

CRN: И как партнеры должны изменить свою бизнес-модель, чтобы они действительно могли работать с HP будущего - той HP, которую Вы строите?

Л. А.: Я хотел бы сказать это несколько по-другому, если позволите: им следует изменить свою бизнес-модель, чтобы они работали с заказчиком будущего, а не с HP будущего. И HP, и партнер в канале стремятся обслуживать заказчика. В конечном счете, ведь это мир, нацеленный на заказчика, а не мир, в центре которого HP. И, я думаю, они должны перестроиться с учетом этого.

Какие мы видим крупные тенденции? Это мобильность, это облако, все эти различные точки пересечения. Именно здесь будущее для наших партнеров в канале, к которому нужно медленно и постепенно двигаться. Поскольку в конечном счете именно этого будет ждать от них рынок. Им следует продавать то, что хотят покупать заказчики.

И в этом широком спектре можно найти разные градации серого и разные градации того, что люди действительно хотят покупать, и каждый конкретный партнер в канале решает сам, где его сильные стороны и чем именно он хочет заниматься.

Некоторые из моделей требуют больше капиталовложений, чем другие. Некоторые более нацелены на обслуживание. Некоторые больше ориентированы на продажи. Но им [поставщикам решений] всё больше и больше следует начать уяснять, как они могут поддержать облачные стратегии своих клиентов. И это не важно, обслуживаете ли вы СМБ или крупные организации или кого угодно еще.

CRN: Как Вы намерены позиционировать HP против коалиции VCE?

Л. А.: Мы будем позиционировать себя очень, очень ясно. Наши партнеры в канале будут иметь очень ясное понимание, в чем сила нашего позиционирования. То есть это будет сделано совершено прозрачным для них. Я думаю, будет определенное количество программ, которые мы создадим, чтобы их поддержать.

Я приведу пример. Мы еще не говорили об этом. Просто возьмем что-то, обычно не стоящее на первом месте, когда мы говорим об этих вещах. И кстати, я верю, что это огромная возможность.

Итак, мы объявили 9 февраля, что мы делаем с webOS. И если вы внимательно слушали презентацию, то мы много говорили об экосистемах. И экосистема - это не только потребительские приложения или развлечения, это могут быть также корпоративные или бизнес-приложения. Я был бы рад видеть партнеров HP, имеющих определенный опыт в этой области, которые использовали бы эти свои знания, чтобы создать вертикальные мобильные приложения для webOS. Это было бы действительно здорово.

Есть целая программа, продуманная для этого. Партнеры знают, что мы собираемся делать для них. И это лишь один пример. Обычно мы не думаем об этом, потому что мысленно всё еще пребываем в клиент-серверном мире. Но не следует обобщать. Вы видите, рассказывая о канале HP: это настолько широкий канал, что следует быть осторожным, объединяя их в обширные категории.

Одна из вещей, которую можно сказать, это: те партнеры, которые имеют к этому интерес, вместо того чтобы обслуживать небольшое число заказчиков со знанием некого конкретного бизнеса, могли бы превратить это в [модель] ISV [независимого поставщика ПО] или небольшого ISV, и если вы это сделаете, то сможете также охватить новейшую, прекраснейшую технологию, какой является webOS, и дать ей дорогу в мир мобильных устройств. Это было бы очень умным ходом. И, как я уже сказал выше, это было бы такой ситуацией, где HP уже не просила бы партнеров лишь продавать наши продукты. В этом случае с экосистемой webOS мы продавали бы их наработки, так сказать.

CRN: Таким образом, призыв к действию для партнеров - это призыв к инновации с их стороны. А каково Ваше общее видение канала?

Л. А.: Моё видение канала - это сделать партнеров передовым отрядом, который движет инновацию в бизнес-моделях, стратегиях выхода на рынок, моделях обслуживания, где все мы видим общую, самую главную цель: чтобы канал и HP несли истинное удовлетворение нашим заказчикам.

CRN: Расскажите о возможностях профессиональных услуг и возможностях инновации, которые вы могли бы осуществить вместе с партнерами.

Л. А.: Когда начинаешь говорить об этих вещах, то это опять-таки не применимо ко всем партнерам одинаково. Поэтому я должен делать эту оговорку снова и снова, потому что это не двоичная схема.

Я верю, что наши партнеры в канале уже делают что-то из этого. Они сами понимают, что старая модель сделок всё еще действует, но им нужно делать больше этого. Нужно, чтобы заказчики рассматривали их как партнеров с полным охватом - и, кстати, некоторые из наших партнеров уже воздвигли облако для своей собственной экосистемы, и это замечательно. Я думаю, это блестящая идея, и, возможно, мы сумеем объединить некоторые из них и создать еще большую экосистему, и HP поддержала бы это.

Так что нам нужно побуждать наших партнеров думать по нескольким направлениям: мы уже обсуждали инновацию бизнес-моделей, и, я думаю, это то, что должен делать каждый, как процедуры гигиены, на регулярной основе. Я думаю, для некоторых более нацеленных на сделки партнеров это, наверно, то, на что им следует взглянуть внимательно, потому что я хочу, чтобы все они были успешными.

Во-вторых, я думаю, что им, наверно, следует взглянуть на то, как они могут преобразовать некоторые из моделей обслуживания. То есть, если я партнер, больше ориентированный на услуги, то хочу ли я продолжать делать это по старинке? Есть ли технология, которую я могу получить, возможно, от HP, которая позволила бы мне иметь более действенную модель обслуживания или более насыщенную интеллектуальной собственностью или интеллектуальным капиталом, венчурным капиталом - что, я думаю, было бы также интересно для канала.

И тогда я постарался бы расширить свой портфель, будучи партнером. Нет никакой причины, почему я должен быть партнером лишь компании X или Y, почему бы не охватить портфель ПО безопасности HP и не добавить компонент безопасности ко всему, что я делаю для моих заказчиков - что, кстати, они обязательно оценят.

CRN: Будут ли новые меры стимулирования для партнеров?

Л. А.: Вы имеете в виду больше денег? Поясните это. Потому что если мы научили кого-то, как расширять свой бизнес и зарабатывать больше денег, то должны ли мы платить им еще больше, чтобы они это делали?

CRN: Ну, к примеру, стимулы, чтобы партнеры предлагали полный портфель HP. Скажем, за коэффициент привязки?

Л. А.: Не знаю, значит ли что-то сегодня эта привязка. Но если говорить об изменении бизнес-модели, то это по сути означает: что движет чем. Так что «привязка» может иметь двусторонний смысл. Что движет чем - это становится в будущем более динамичной ситуацией. Я думаю, то, что нам следует делать, это: предоставить все стимулы для канала, которые нужно предоставить, чтобы побудить партнеров расширять свой горизонт. Это несравненно важнее, поскольку я рассчитываю на предпринимательский дух многих наших партнеров, - дать им шанс и возможность взглянуть [на запросы рынка].

В конечном счете, это их решение, а потом мы поможем им быть успешными. Но из чего я должен исходить, в конечном счете, - это потребность заказчика, которая должна определять поведение.

Если все мы согласны - обратимся снова к безопасности, потому что здесь всё очевидно; безопасность это колоссальная проблема, - то объясните мне, почему партнер не захочет охватить безопасность? Он что, не хочет вести бизнес?

CRN: Ну, они могут продавать безопасность от другого вендора…

Л. А.: Но я действительно думаю, что у нас уникальное предложение. И наша задача - добиться, чтобы люди понимали, что наше предложение лучше.

CRN: Вы часто говорили, что Вы - гражданин мира…

Л. А.: Пресса говорит это. А я лишь тот, кто я есть.

CRN: Каковы ваши планы на растущих, развивающихся рынках?

Л. А.: Как я имел случай заметить уже не раз, лично у меня большая проблема с термином «emerging* markets». Объясню, почему. Я не могу называть страну с 4000-летней историей «появившейся», как будто она вдруг всплыла со дна океана: «Привет, вот и я». Это единственная страна, где люди, если они грамотны, могут читать в оригинале первый письменный текст на китайском языке. Они могут не понимать каждый символ кандзи, но всё еще могут их читать. Это весьма впечатляет. Вот поэтому у меня с этим проблема.

Итак, рынки быстрого роста, конечно, на первом месте. Это область, где HP уже довольно активна, но хочет быть намного активнее, и именно поэтому, кстати, когда я бываю там и стараюсь побыть на свежем воздухе, чтобы доставить приятное телу, страдающему от нарушения суточного ритма, я никогда не упускаю возможность встретиться хотя бы с одной группой партнеров. Недавно я был в Индии и провел две встречи с группами партнеров - срезом из всех типов партнеров: крупных, мелких, [продавцов] принтеров. Я стараюсь дотянуться до каждого, поскольку они должны сыграть очень важную роль, чтобы помочь нам быть гораздо лучшей компанией на этих рынках. И - просто чтобы быть уверенным, что вы понимаете, что я под этим имею в виду - это не просто быть реселлером чего-то.

Это, конечно, очень важно, и мы любим их за это. И они делают очень нужное дело. Но другой элемент этого - что они имеют непосредственное знание того, что происходит на рынке, знают заказчиков и всё остальное.

Так что это еще и обратная связь для HP, показывающая нам, что мы должны делать лучше и как нам лучше скорректировать подход, чтобы действительно еще глубже охватить эти рынки. Я узнаю для себя очень многое на таких совещаниях.

Так же и люди, связанные с ними напрямую. Мы будем работать с нашими партнерами в канале, чтобы сделать их еще более неотъемлемой частью нашей стратегии в охвате этих рынков быстрого роста.

CRN: Что, на Ваш взгляд, является самым неверным представлением о Вас и каким бы Вы хотели, чтобы было Ваше наследие в HP?

Л. А.: Позвольте ответить на это так. Я только что пришел, поэтому говорить о будущем наследии немного затруднительно - кроме того, что я по-настоящему хочу сделать всё, чтобы HP была лучшей в мире компанией. Как я сказал на днях всей руководящей команде - такой компанией, где бы вы хотели, чтобы работали ваши дети.

CRN: А насчет самых неверных представлений?

Л. А.: Я знаю, многие в канале опасались, так как сложилось мнение, что я [сторонник] прямых продаж, проприетарности, не терпящий никого на своем пути. На самом деле, это полная неправда.

Даже в SAP, где я выстроил, наверно, лучшую в мире команду прямых продаж, ее всемерно использовали партнеры в канале, всемерно. Без партнеров в канале SAP никогда не стала бы тем, чем она стала, даже близко к этому. Поэтому я всегда сотрудничал с партнерами канала и, пользуясь этой возможностью обращения через вас, я хочу донести это главное вновь и вновь: я стремлюсь работать с партнерами в любой стране мира, где вы только пожелаете.

CRN: Одна из важных вещей, которая волнует партнеров, это будете ли Вы участвовать в их диалоге с заказчиками, как это делал Ваш предшественник, проводя «круглые столы» ИТ-директоров с участием партнеров и направляя письма по электронной почте, чтобы помочь им продавать?

Л. А.: Да, ведь я сам продавец в душе. Я тоже ездил с портфелем [торгпреда]. Так что я симпатизирую этим людям. И пусть они звонят. Я говорю им это на всех наших совещаниях. Вот мой номер, вот адрес электронной почты. Если вам нужна помощь, звоните. И мы будем делать всё необходимое, чтобы помочь им продавать.

CRN: Каков идеал корпоративной культуры, которую Вы хотели бы для HP и ее партнеров в канале?

Л. А.: Прицел на заказчика. Всё сводится к этому.

CRN: Что-нибудь напоследок партнерам…

Л. А.: Если у них есть какие-либо сомнения о том, что мы хотим до них донести, просто дайте мне знать. Они могут спать по ночам спокойно, твердо зная, что HP [на них] нацелена. А я буду оценивать их по результатам.



__
* букв. «появившиеся» (Прим. перев.)

Источник: Келли Деймор, Стивен Берк, CRN/США