27 апреля 2011 г.
Компания Gartner опубликовала отчет, согласно которому доход от ПО как услуги на рынке корпоративных приложений в 2010 году составит 9,2 млрд. долл., почти на 16% выше уровня 2009 г. (7,9 млрд. долл.) и существенно выше 2008-го (6,4 млрд. долл.).Этот бурный рост меняет реалии для канала, ставит трудные задачи, но создает также возможности для VAR`ов, которые смогут предоставить услуги клиентам, стремящимся получить максимум отдачи от SaaS.
«Если они VAR`ы не выходят в облако, не предлагают услуги управления ИТ, SaaS, делая это неотъемлемой частью своего бизнеса, то они останутся далеко позади», - говорит Деннис Мюллер, вице-президент по техническим услугам VAR-компании CMT. Созданная в 1984 году, CMT сотрудничает с разными вендорами, в том числе с Symantec и NetApp. Ее объем продаж продуктов и услуг Symantec за последний финансовый год вендора составил 45 млн. долл. Предложение SaaS остается лишь небольшой частью бизнеса VAR`а, но интерес заказчиков быстро растет, говорит Мюллер.
«В прошлом году мы наблюдали гораздо больший интерес к SaaS, чем когда-либо раньше. Тенденция перехода в облако и передачи обслуживания сторонним организациям, - это то, что мы происходит повсюду, от крупных корпораций до мелких семейных фирм», - сказал Мюллер.
Одна из трудностей для VAR`ов – меняющиеся возможности, так как SaaS устраняет или сужает некоторые традиционные пути, к которым привыкли VAR`ы, зарабатывая деньги на решениях, внедряемых у заказчика. Вся идея SaaS-решений заключается в том, что они дешевле, проще внедряются, меньше требуется администрирования, говорит Джефф Каплан, исполнительный директор консалтинговой фирмы THINKstrategies. Но эти факторы «лишают прежнего потенциала продукты, на которых привык зарабатывать VAR или партнер в канале», сказал он.
«VAR`ы пока пытаются понять, что такое SaaS-решение и где тут для них уютное место. Ведь они привыкли зарабатывать на сложности [внедряемых решений], а теперь эта сложность исчезает», - сказал Каплан.
Успех приходит к VAR`ам, которые учатся переходить от модели продаж к модели поддержки, говорит Эндрю Плато, президент консалтинговой фирмы Anitian Enterprise Security, специализирующейся на ИТ-безопасности. Заказчики ждут от VAR`ов не только снижения затрат, но и поддержку, чтобы эти сложные технологии работали. Вся модель SaaS в его компании, говорит Плато, построена на том, чтобы дать заказчикам понимание и способность оперативно реагировать на проблемы.
Но не только VAR`ам следует лучше разобраться в SaaS. Вендоры должны приложить больше сил, чтобы просвещать VAR`ов и донести до них функциональные возможности своих SaaS-предложений, говорит Каплан. Также вендоры должны обеспечить достаточно API-интерфейсов, чтобы партнеры в канале могли выступить в роли интегратора, сказал он.
«Заказчики требуют и будут требовать SaaS-решения, - говорит Мэтт Фогельгрен, директор по продажам компании Sophos, курирующий канал Северной Америки. - Вендорам и партнерам следует упредить этот спрос и предложить соответствующие решения».
«Партнерам в канале пора понять: это путь, которым идет рынок. Если они не захотят или не смогут перестроиться, то через несколько лет их бизнес увянет. Это развивающаяся модель, и партнеры и вендоры должны знать, что им, так или иначе, придется работать в рамках этой новой модели», - говорит он.
Алекс Тербер, вице-президент по всемирным каналам McAfee, говорит, что SaaS-доход его компании в 2010 году вырос на 14%. «Крупные партнеры приносят нам больше всего бизнеса, - говорит он. – Всего же партнеры принесли 70% ежемесячного дохода от SaaS. Наша модель - это продажа вместе с партнером, после чего он имеет долю или большую часть этого потока дохода [в зависимости от уровня партнера]. Такая модель гарантирует успех и для крупных, и для мелких участников канала».
В любом случае, VAR`ы не могут изменить направление движения отрасли, говорит Мюллер. Заказчики всё равно будут делать то, что считают лучшим для своего бизнеса, и это может быть переход в облако. «Так не лучше ли, - говорит Мюллер, - найти эти другие источники дохода, предложив им услуги и продумав заранее, как помочь им в этом деле? Да, в SaaS вы получите меньше денег разом и, может быть, меньше вообще, но в ближайшей перспективе вы заработаете деньги на обслуживании этого и постоянный доход от этих заказчиков, когда они подключатся к [Symantec] MessageLabs. Symantec буквально будет выписывать вам ежемесячный чек за заказчиков после того, как они оформят подписку».
Источник: Брайан Принс, crn.com
