27 апреля 2011 г.
В марте у меня состоялись четыре разговора с четырьмя разными ИТ-вендорами о компенсациях торговых представителей на местах и давней как мир проблеме «нейтральности к каналу».В этом плане я на всю жизнь запомню свой первый рабочий день в должности руководителя канала крупной ИТ-компании. В конце дня я пришла к своему боссу и сказала: «Я хотела бы обсудить вопрос компенсаций. Мы не держим нейтралитет в оплате команды прямых продаж». Он спросил: «И вы хотите посвятить этому своё время?» Я сказала: «Ну да! Ведь я лишь первый день в должности!» Один день или пять лет - это стоило того: постараться обеспечить, чтобы стратегия в канале имела больше шансов быть успешной на территории, которую делят команда прямых продаж и партнеры-реселлеры.
За этим разговором последовали многие месяцы подготовки обоснования нейтральности компенсаций, проигрывались различные варианты работы партнеров и торгпредов прямых продаж и моделировались влияние на бюджет и «приростный доход», который будет возникать, когда инвестиции партнеров защитит программа нейтральности компенсаций. Желанной целью было: готовность команды продаж поддержать выбор самого заказчика и возможность для клиента выбрать канал закупки по собственному усмотрению: через прямых реселлеров, продавцов по каталогу, VAR`ов, независимых поставщиков ПО, хостеров, поставщиков услуг управления ИТ или команду прямых продаж.
Всё это было несколько лет назад и типично для ситуации, когда ИТ-вендор, продававший напрямую, решает выйти в канал непрямых продаж. Для большинства из нас - это давняя как мир проблема. Сегодня я слышу те же разговоры снова и снова. Старая тема опять стала новой и актуальной. Появился новый компонент, дополнительная сложность, которую привносят продажи через поставщиков услуг.
Сегодня инфраструктура и ПО предоставляются как услуга многими вендорами: Microsoft, IBM, AT&T, Rackspace, Amazon, Verizon Terremark, NetApp, Dell и другими. И проблема, которую нужно решать, охватывает торгпредов прямых продаж, поставщиков услуг и традиционных поставщиков решений.
Появление поставщиков услуг в ландшафте ИТ-дистрибуции, который прежде делили между собой VAR`ы и команды прямых продаж, рождает новую головоломку балансирования компенсаций, которую нужно решать.
Вопрос стоит так: как обеспечить, чтобы команда прямых продаж была способна удовлетворить ИТ-потребности заказчика вне зависимости от того, где и как этот заказчик хочет закупить продукт? Цель в том, чтобы обеспечить поддержку заказчиков, закупают ли они для собственного ЦОДа или предпочитают использовать поставщика услуг управления ИТ и/или поставщика услуг облачного ПО или инфраструктуры, чтобы снизить затраты.
Таков сегодняшний облик старой проблемы нейтральности компенсаций. В какой-то степени это напоминает проблему с компенсациями, которую создали корпоративные хостеры или местные поставщики услуг управления ИТ. Сегодня мы сталкиваемся с новой экосистемой с новыми параметрами частичного владения при покупке, когда конечный пользователь не владеет самим продуктом. Будем надеяться, что сегодняшние вендоры ИТ сделают нужные инвестиции, чтобы достичь следующего уровня нейтральности компенсаций в общем ландшафте продаж. Это не произойдет за один день, но мы видим, как движение в этом направлении.
Источник: Роулин Окс, crn.com
