24 мая 2011 г.
Партнеры Hewlett-Packard в канале приветствовали решение компании переместить весь бизнес ИТ-услуг в состав ее огромного подразделения корпоративных серверов, СХД и сетевого оборудования (ESSN), считая, что это позволит лучше увязать услуги техобслуживания HP с продажами ее оборудования.Президент и главный управляющий HP Лео Апотекер объявил, что весь бизнес Technology Services переходит в состав ESSN, назвав это частью плана преобразования компании, цель которого - предложение услуг с более высокой маржей.
Technology Services, как и группа разработки ПО, это «трудные дети» HP с точки зрения партнерства с каналом, говорит один VAR, попросивший об анонимности.
Главная «трудность» с Technology Services, которая отвечает за услуги ремонта/наладки и продление договоров техобслуживания, состояла в том, что ее интересы всегда вступали в противоречие с интересами партнеров в деле продаж оборудования, сказал этот VAR.
«К примеру, если я говорю, что есть группа заказчиков, желающих продлить свои договора техобслуживания или же заменить свое оборудование на что-то более дешевое и быстрое, то Technology Services не будет заинтересована, чтобы мы произвели эту замену, - сказал этот VAR. - Им интересно продление техобслуживания, даже если мы скажем, что IBM или Dell готовы произвести такую замену».
Пять лет назад HP предложила своим партнерам меньше ориентироваться на корпоративных заказчиков, а развивать свой бизнес услуг и других предложений для СМБ и среднего сегмента, сказал этот VAR. «Реселлеры научились строить услуги на этом рынке, но Technology Services видит в нас конкурентов, - пояснил он. - Так что с переходом Technology Services в состав ESSN у нас будет больше возможностей действовать заодно при обсуждении услуг с нашими заказчиками».
Дхрув Гулати, исполнительный вице-президент компании Lilien Systems, давнего партнера HP, также рассматривает реорганизацию Technology Services в целом как позитивный шаг для канала. Конечно, прежде всего, это внутренняя перестройка компании, но она на пользу поставщикам решений, так как приблизит услуги к продажам оборудования, считает Гулати.
«Оптимист может ждать меньше сюрпризов и меньше конфликтов с каналом, - сказал он. - Но пессимист мог бы опасаться сильного наступления со стороны [отдела] продаж HP в ущерб продажам канала. Меня не так уж это беспокоит, поскольку, если мы работаем хорошо, то мы ближе к заказчику, чем любой вендор».
Эта реорганизация радует канал, говорит Джон Конвери, исполнительный вице-президент по связям с вендором и маркетингу компании Denali Advanced Integration, давнего партнера HP. Denali сделала большие инвестиции в свой бизнес услуг и стремится привязать к этому продажи оборудования, говорит Конвери.
«Мы давно уже сталкивались с трудностями: как предлагать наши услуги, если они пересекаются с услугами HP, - сказал он. - Теперь я вижу, что HP хочет устранить коллизии между тем, что предлагают они и что предлагают их партнеры. Я думаю, они вкладывают в это немало ресурсов. И это хорошо, но не для каждого партнера. Это хорошо только для тех, кто инвестирует в услуги».
Этот переход Technology Services в состав ESSN должен помочь и дистрибьюторам - у них появится больше возможностей сотрудничества с поставщиками решений, считает Конвери. «Вы увидите, что Avnet, Arrow, Tech Data, Ingram Micro и все другие больше инвестируют в услуги, в том числе предоставляя больше инструментов и готовых техзаданий, - сказал он. - Это важно для нас. Мы не можем так быстро нанять персонал обслуживания».
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США
