31 мая 2011 г.
Компании «Марвел-Дистрибуция» и iiyama провели первую совместную пресс-конференцию, на которой подвели итоги трехлетнего сотрудничества и рассказали о планах на будущее.В 2010 г. «Марвел-Дистрибуция» продавала мониторы четырех вендоров: Acer, AOC, iiyama и ViewSonic. Теперь их осталось трое – как сообщил вице-президент компании Сергей Пацкевич, в конце прошлого года было принято решение отказаться от поставок мониторов Acer «из-за крайне низкой маржинальности».
Мониторы iiyama появились в продуктовом портфеле дистрибьютора в начале 2008 г. После того, как компания «Марвел-Дистрибуция» приобрела компанию Erimex, к ней перешли контракты на поставку мониторов нескольких вендоров, в том числе и iiyama.
Как сообщил Сергей Пацкевич, по итогам прошлого года «Марвел-Дистрибуция» признана ведущим дистрибьютором iiyama в России. По сравнению с 2009 г. продажи мониторов iiyama выросли на 71% (в штуках), в то время как общее число проданных дистрибьютором мониторов увеличилось на 49%. В деньгах рост продаж iiyama составил 45%.
«Мы считаем большим достижением, что в кризисный 2009 г. продажи этой продукции у нас сократились не столь значительно (всего на 13%) по сравнению с продажами мониторов всех четырех производителей (тут падение составило 38%). А за первые пять месяцев 2011 г. продажи возросли на 75% по отношению к аналогичному периоду 2010 г.», – отметил Сергей Пацкевич. Доля продукции iiyama в мониторном бизнесе «Марвел» с 2008 г. выросла почти в два раза – с 1,22% до 2,3% (в штучном исчислении).
Компания iiyama была основана в 1973 г. и с самого начала специализировалась исключительно на производстве мониторов. Штаб-квартира находится в Токио, мониторы выпускают четыре завода, расположенные в Японии, на Тайване, в Германии и в Китае. До 2006 г. компания оставалась частной, пять лет назад ее приобрел крупный японский холдинг MCJ Group, но iiyama сохранила «мониторную» специализацию. За работу в странах Восточной и Центральной Европы отвечает варшавский офис.
Компания позиционирует свою продукцию в классе high end, она рассчитана на покупателей, для которых цена важна, но не приоритетна. «Мониторы служат пользователям в течение гораздо большего срока, чем системные блоки, и экономия на их покупке не оправдывает себя. В этой категории имеет смысл приобретать более качественные и, соответственно, более дорогие мониторы», – убежден Мариуш Кучинский, директор по продажам iiyama в Центральной и Восточной Европе. По его мнению, продажа мониторов «премиальных брендов», особенно «в комплекте» с системными блоками, позволяет дилерам получать более высокий уровень маржи.
С этим соглашается Павел Сурин, руководитель направления «Мониторы и ИБП» компании «Марвел-Дистрибуция»: «Невысокая конкуренция в своем ценовом сегменте, гарантия отсутствия битых пикселей и хорошая маржа в дистрибьюторском канале позволяют нам успешно развивать бизнес с компанией iiyama».
В 2010 г. мониторы iiyama в компании «Марвел-Дистрибуция» закупали 248 партнеров. «В основном это специализированные фирмы, которые уже давно работают с этим брендом. Немногие розничные компании выставляют эти мониторы на полках своих магазинов, но торговля через интернет-магазины ведется весьма успешно», – отмечает Сергей Пацкевич. Еще одна категория партнеров, занимающихся продажами этого оборудования – корпоративные реселлеры. Дилерская сеть охватывает 58 городов, расположенных во всех федеральных округах, однако большинство партнеров работают в Москве и Санкт-Петербурге.
Как отмечают в компании «Марвел-Дистрибуция», распределение продаж мониторов iiyama в зависимости от их размера существенно отличается от структуры продаж мониторов других вендоров. Если обычно наибольшим спросом пользуются модели с диагональю 17 и 19 дюймов, то в продажах iiyama 62% приходится на мониторы с диагональю 21,5 дюйма, в том числе 15% – на профессиональные устройства с диагональю 24-27 дюймов.
Работая в достаточно узком сегменте high end, не приходится рассчитывать на высокие рыночные показатели. По оценке Мариуша Кучинского, доля мониторов iiyama на российском рынке составляет 0,3-0,5% (по оценке ITResearch – 0,2%). В обозримой перспективе он рассчитывает довести ее хотя бы до 1,5%. «Наши мониторы ориентированы на ограниченный сегмент пользователей. Мы не гонимся за количеством, считая, что оптимальная доля рынка для iiyama – не более 3%, максимум – 5%», – утверждает Мариуш Кучинский. Эти цифры соответствуют доли рынка iiyama во многих европейских странах. Так, в Германии компания занимает 2%, во Франции – 3%, в Великобритании – 4%, в Голландии – 5%.
Как сообщила Ирина Марковская, представитель по продажам iiyama в странах СНГ, в 2011 г. в России компания планирует добиться впечатляющего роста продаж – около 300%: «Мы надеемся, что стратегия, выбранная нашим ведущим российским дистрибьютором – компанией “Марвел-Дистрибуция” – поможет достичь планируемых цифр». Руководство дистрибьютора более осторожно озвучивает планы на этот год – рост продаж мониторов iiyama должен составить более 100% (в штуках). За первые пять месяцев продажи выросли на 75% по сравнению с тем же периодом прошлого года, а впереди еще «сезон высоких продаж». Большие надежды возлагаются и на новые продукты iiyama. В частности, в сентябре ожидается выход на рынок сенсорных информационных панелей с диагональю 42, 55 и 65 дюймов. По мнению аналитиков ITResearch, это очень своевременное решение: «Данный рынок еще только формируется и еще есть шансы занять на нем достойную долю».
Примерно год назад для партнеров компании «Марвел-Дистрибуция» была запущена программа авторизации по продукции iiyama – Kaizen (это японское слово можно перевести как «непрерывное совершенствование» или «философия качества»).
Kaizen – общеевропейская партнерская программа, но ее условия адаптируются для каждой из стран. В зависимости от объема закупок партнеры могут претендовать на один из статусов: авторизованный, серебряный, золотой. Помимо сертификата, размещения контактов партнера на официальном сайте iiyama, совместных маркетинговых программ и квартальных рибейтов, авторизованные партнеры получают право предоставлять гарантию отсутствия битых пикселей на приобретаемые мониторы. Любой монитор iiyama даже с одним битым пикселем может быть заменен на новый в течение 30 дней после покупки. Важно, что этой возможностью партнеры могут воспользоваться сразу после отправки заполненной регистрационной формы на авторизацию. Как сообщил Сергей Пацкевич, к настоящему времени статус авторизованных партнеров iiyama уже получили восемь компаний из Москвы и две из Санкт-Петербурга.
Источник: Сергей Зарубин, CRN/RE
