31 мая 2011 г.

В конце мая IBM и дистрибьюторская компания Landata подвели итоги совместной работы за 2010 г.

«Прошедший год характеризовался тем, что после кризиса 2008—2009 гг. корпоративный рынок России начал быстро восстанавливаться, подчас опережая наши ожидания. Вместе с Landata и ее партнерами мы участвовали в реализации ранее отложенных проектов. Это стало наградой за терпение и выдержку, проявленные нашими компаниями в период кризиса», — заявил Евгений Максимов, директор департамента IBM по развитию каналов сбыта.

Со своей стороны Василий Селюминов, исполнительный директор Landata, отметил, что оборудование IBM партнеры дистрибьютора покупали даже в кризисные годы, поскольку заказчики реализовали долговременные планы: «За последние годы все усвоили, что кризис — явление циклическое, его сменяет подъем, и нужно внедрять новые решения. Именно так в 2010 г. развивался телеком-рынок. Наряду с ним «ожили» госструктуры, которые два года не осваивали ресурсы. Есть много программ, которые государство поддерживает, — модернизация, образование, здравоохранение, и во всех этих программах есть место продукции и решениям IBM. Поэтому мы делаем все, чтобы эти продукты и решения дошли до потребителя быстро, в нужное время и по оптимальным ценам».

Василий Селюминов напомнил, что компания Landata работает с IBM семь лет: «Для продвижения продукции вендора мы создали у себя специализированное подразделение, которое наращивало экспертизу и активно работало с партнерами, что было по достоинству оценено: дважды за последние годы Landata присваивался статус IBM Platinum Distributor».

По данным дистрибьютора, в 2010 г. общий объем оборота компании возрос на 80%, а объем бизнеса по направлению продукции IBM увеличился более чем вдвое по сравнению с показателями 2009 г., это направление стало абсолютным лидером среди других направлений и групп продуктов.

В структуре продаж оборудования IBM в Landata в прошлом году наибольшую долю (55%) заняли серверы стандартной архитектуры IBM System x, пользующиеся массовым спросом. На втором месте — системы корпоративного уровня IBM System p (27%), продажи которых росли весьма быстро, что подтверждает тезис о восстановлении сегмента крупных корпоративных заказчиков и начале финансирования ИТ со стороны государства. За ними следовали системы хранения данных (СХД) IBM Total Storage (12%), которые показали наибольший рост продаж за год.

Два других вида оборудования появились в портфеле дистрибьютора сравнительно недавно. В конце 2009 г. Landata начала поставлять новые СХД IBM Storage XIV, за год они заняли 3% в структуре продаж продукции вендора. В 2008 г. Landata стала эксклюзивным поставщиком в России новых POS-терминалов IBM SurePos и киосков Anyplace. Доля этой продукции в продажах IBM к концу 2010 г. выросла до 3%, при этом продажи по сравнению с 2009 г. увеличились более чем вдвое.

Как сказал Андрей Шевелев, руководитель направления IBM в Landata, в 2010 г. дистрибьютор получил возможность поставлять в Россию системы корпоративного уровня IBM System i, и сейчас его компания обладает самым большим портфелем продуктов вендора на российском рынке: «Это оказалось возможным благодаря привлечению в наше подразделение грамотных специалистов (штат насчитывает 12 человек), которые готовы помогать партнерам в разработке, управлении и реализации проектов с использованием продукции IBM. Мы внедрили конфигуратор, с помощью которого партнеры могут самостоятельно рассчитать стоимость проектов на базе оборудования IBM и получить его подробные спецификации. Будет также расширен комплекс демооборудования IBM».

Андрей Шевелев отметил, что после кризиса заказчики все чаще стали обращать внимание на сроки поставки оборудования. Поэтому Landata поддерживает актуальный ассортимент на своем складе, что позволяет партнерам, закупая оборудование, сокращать сроки проектов с 3—4 недель до 5—7 дней.

Помимо стандартных небольших проектов, оборудование для которых обычно поступает со склада Landata, увеличение продуктового ассортимента склада в прошлом году позволило компании реализовать совместно с партнерами более 10 проектов, каждый стоимостью свыше 3 млн. руб.

Речь идет о кросс-брендовых проектахы (несколько продуктовых линеек), включающих в себя как обычные 2-процессорные, так и решения с большим числом процессоров, блейд-серверы и СХД. Еще два года назад это казалось фантастикой. Поставка со склада подобного оборудования и сокращение сроков реализации проектов с использованием таких продуктов стало одним из ключевых преимуществ компании, особенно в период кризиса.

Параллельно Landata, которая работает как проектный дистрибьютор, развивает «регулярную» дистрибуцию, то есть поставки наиболее востребованной продукции IBM со своего склада средних и небольших проектов. Это способствовало расширению партнерской сети дистрибьютора — в 2010 г. ее участников стало на 10% больше, при том, что география продаж в Landata особо не изменилась по сравнению с 2009 г. По-прежнему большая часть продаж (73%) осуществлялась в Москве, а остальное распределяется по регионам следующим образом: Приволжский ФО — 8,5%, Центральный ФО — 5,3%, Северо-Западный ФО — 4,4%, Сибирский ФО — 3,8%, Уральский ФО — 3,2%, Южный ФО — 1,2%, Дальний Восток — 0,6%.

Как считает Евгений Максимов, российский рынок развивается, растут потребности заказчиков, стремящихся использовать более сложную технику для решения новых задач. Поэтому для дистрибьюторов становятся все более важными экспертиза, правильная оценка ситуации на рынке и, главное, — тесное взаимодействие с партнерами второго уровня для того, чтобы показать им возможности новых решений.

«Дистрибьюторы — это те партнеры IBM, которые позволяют нам расширять свое присутствие на рынке и в канале реселлеров. Поэтому мы будем всемерно содействовать Landata в развитии сети партнеров, заинтересованных в реализации проектов с применением оборудования IBM и усилении компетенции в канале дистрибьютора. Это требует больших временных и человеческих ресурсов, но в конечном счете окупается — до заказчиков наши новые идеи и технологии доходят быстрее и точнее, а все участники поставок и реализации проектов получают возможность зарабатывать», — уверен он.

Распределение продаж продуктов IBM в Landata (по федеральным округам, 2010 г., %):

Москва — 73
Приволжский — 8,5
Центральный — 5,3
Северо-Западный — 4,4
Сибирский — 3,8
Уральский — 3,2
Южный — 1,2
Дальневосточный — 0,6

Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE