3 июня 2011 г.
Юбилейный, 15-й саммит партнеров Cisco прошел в Новом Орлеане. В этом году в работе конференции приняли участие представители почти двух тысяч фирм со всего мира. В состав российской делегации входили руководители дистрибьюторов Cisco — CompTek, OCS, RRC и «Марвел», а также сотрудники крупнейших системных интеграторов и нескольких региональных реселлерских компаний.
Открывая форум, Кит Гудвин, старший вице-президент по всемирной партнерской организации Cisco, поинтересовался, есть ли в зале партнеры, которые были на самом первом саммите? К удивлению организаторов и участников мероприятия, таких оказалось немало. А несколько десятков человек побывали на всех глобальных партнерских конференциях, не пропустив ни одной. Как отметил Гудвин, этот факт свидетельствует о стабильности партнерской сети и лояльности игроков канала сбыта.
Нынешний саммит проходил в оживленно-оптимистической атмосфере. Его лейтмотивом и девизом стало слово IMPACT, что означает импульс, толчок к развитию. «Вместе с партнерами мы оказали большое влияние на заказчиков и на телекоммуникационную индустрию в целом, — заявили, обращаясь к участникам форума, Кит Гудвин и Эдисон Перес, старший вице-президент Cisco по всемирным каналам сбыта. — В этом году мы намерены сохранить наш фокус на развитии бизнеса и создании новых возможностей для партнеров».
В своем выступлении Джон Чемберс, председатель совета директоров и главный исполнительный директор Cisco, анализируя экономический климат, подчеркнул, что ситуация для развития компании и канала сбыта складывается благоприятная. К настоящему времени в мире сформировалось несколько устойчивых тенденций, которые гарантируют телекоммуникационной индустрии стабильный рост в ближайшие годы. Глава Cisco привел результаты исследований Gartner Group, опубликованные в январе. Эксперты назвали важнейшими технологическими и бизнес-приоритетами следующие:
• технологии облачных вычислений;
• виртуализация;
• мобильные технологии;
• ИТ-менеджмент;
• Business Intelligence;
• сетевые технологии, передача голоса и данных;
• корпоративные приложения;
• технологии совместной работы;
• инфраструктурные решения;
• Web 2.0.
Большинство перечисленных выше направлений входят в сферу интересов Cisco.
Но только этим, по словам Чемберса, возможности для вендора и партнеров не ограничиваются. Сейчас в мире идет процесс формирования новых типов экономики — информационной и сетевой.
Развивающиеся страны быстро преодолели последствия кризиса и вновь демонстрируют высокие показатели роста. Причем значение этих стран для бизнеса Cisco столь велико, что глава компании уделил им в своем выступлении особое внимание.
Отрадно было видеть, что на одном из слайдов рядом со словом BRIC отдельно упоминалась Россия.
Продолжает увеличиваться аудитория социальных сетей. Это порождает спрос на более высокопроизводительное сетевое оборудование и увеличение пропускной способности каналов передачи данных.
Говоря о перспективах, Чемберс отметил рост глобального IP-трафика: с 2008-го по 2013 г. его объем увеличится более чем в 5 раз. В 2013 г. 90% IP-трафика займет видео, системы видеоконференцсвязи будет доступны всем и везде.
В то же время, как отмечает глава Cisco, условия работы стали более жесткими. Обострилась конкуренция, появляются агрессивные и амбициозные игроки. Но главное — рынок меняется намного быстрее, чем прежде. «Рыночные изменения никого не ждут», — подчеркнул он.
Новые вызовы требуют новых методов организации работы вендора и его взаимодействия с каналом. Главная революционная идея, прозвучавшая на саммите, — необходимо переходить от продвижения продуктов, технологий и решений к продвижению архитектур. Такая стратегия обещает быть более эффективной. Прежнее деление на «золотых» и «серебряных» партнеров себя исчерпало и уже не отвечает требованиям сегодняшнего дня. Вряд ли есть смысл, имея большой портфель, продавать разрозненные продукты.
Но перейти к продажам архитектур будет нелегко. Партнерам потребуется выбрать область специализации и инвестировать в развитие экспертизы. Но только так, по мнению руководителей Cisco, можно обеспечить в будущем лидирующие позиции на рынке и сохранить прибыльность бизнеса.
Джон Чемберс напомнил, что компания всегда оказывала игрокам канала максимальную помощь и поддержку. Поэтому и в нынешней ситуации, согласно результатам опроса партнеров, более 75% реселлеров с оптимизмом смотрят в будущее.
По словам представителей партнерских компаний, в работе с Cisco их привлекает технологическое лидерство вендора. На саммите была названы приоритеты Cisco: сохранять передовые позиции в области базовых решений и технологий (коммутаторы, маршрутизаторы, сервисы). Большое внимание будет уделено развитию центров обработки данных, технологий облачных вычислений и виртуализации. Также к числу важнейших направлений отнесены системы совместной работы, видеоконференцсвязь, бизнес- и технологические архитектуры.
Инновационная машина Cisco, по словам Джона Чемберса, одна из самых мощных в мире. За последние годы компания приобрела почти полторы сотни высокотехнологичных фирм. В подразделении R&D работает 20 тыс. инженеров, ими получено 8 тыс. патентов. В минувшем финансовом году в R&D было инвестировано 5,3 млрд. долл. (13% оборота компании), выпущено 400 новых продуктов.
Особый акцент на саммите руководители компании делали на развитии и продвижении технологий облачных вычислений. Не случайно Эдисон Перес именно на конференции объявил о новой партнерской инициативе. Она предусматривает три статуса для компаний-участников: Builder, Provider и Services reseller. Статус Cloud Builder получат партнеры, которые проектируют и внедряют облачные архитектуры.
Cloud Provider — это компании, разрабатывающие и предлагающие облачные сервисы рынку. Фирмы, перепродающие облачные сервисы или предлагающие дополнительные услуги, получат статус Cloud Services Reseller.
Новые технологические решения и партнерские программы позитивно воспринимаются российским каналом сбыта. Как отметил Михаил Кристев, директор по работе с партнерами ООО «Сиско Системс», его участники довольны активностью Cisco. «Мы проводили опрос партнеров, просили их сравнить наши программы и программы конкурентов и дать оценку, — говорит он. — Оказалось, что программы Cisco оцениваются выше, чем программы конкурентов. Это в целом соответствует положению вещей во всем мире. В других странах интеграторы также считают, что у нас действительно хорошие программы».
Михаил Кристев подчеркнул, что переход от специализаций по технологиям к специализациям по архитектурам соответствует общему подходу Cisco.
«Это упрощает получение специализаций, партнеры за один раз охватывают больший объем технологий, которые позволяют создавать решения, — пояснил он. — Мы получили позитивный эволюционный процесс. Он уже начался и продолжится весь следующий год. Партнеры, у которых заканчивается срок действия статусов, получат специализации по новым правилам».
Кристев добавил, что, несмотря на акцент на продвижении архитектур, Cisco в определенных областях будет по-прежнему развивать и поддерживать дистрибьюторов. В частности, вендор возлагает большие надежды на этих партнеров в продвижении решений для ЦОДов и видеоконференцсвязи. «От дистрибьюторов мы ждем низких цен на их услуги и хорошей логистики, — говорит Кристев. — Вместе с тем мы рассчитываем на их участие в развитии рынка облачных вычислений, видео и других новых технологий. Мы ожидаем от них большей активности в работе с реселлерами и сделаем все для того, чтобы инвестиции дистрибьюторов быстро окупились и наши партнеры получили хорошую прибыль».
Не осталась без внимания и такая чувствительная для российского рынка тема, как переход на модель DDP. По словам Михаила Кристева, Cisco не планирует переходить на прямые продажи. «Об этом мы заявляем на всех саммитах, — подчеркнул он. — Наша модель — партнерская. Переход на DDP займет примерно два года. И у нас нет планов существенно увеличивать количество прямых партнеров».
Несколько слов надо сказать о технической стороне саммита. Cisco всегда славилась безупречной организацией подобных мероприятий, но в этот раз компания превзошла саму себя. Все было продумано до мелочей. Казалось бы, встреча в аэропорту — вещь обычная. Но в письме организаторов было не просто указано место, где будет ожидать человек с табличкой, но и подробный маршрут от зала выдачи багажа — куда пройти, где и куда свернуть, где спуститься на эскалаторе, какие по пути следования будут характерные ориентиры.
Или автобусы, курсирующие между отелями и конгресс-центром. Организаторы не ограничились табличкой на лобовом стекле. Во весь борт автобуса был наклеен огромный постер с логотипом конференции. Такой автобус виден за версту. Даже место остановки у отеля и конгресс-центра было обозначено специальным штендером. О том, что автобусы ходили точно по расписанию, можно не говорить. Кроме того, буквально на каждом шагу стояли гиды со значками «Спроси меня».
Но, пожалуй, самое сильное впечатление на участников произвела атмосфера саммита. Новый Орлеан — родина и мировая столица джаза. Весь город пронизан этой музыкой, она слышится из магазинов, кафе, ресторанов. Местные жители к этому привыкли, а вот приезжие ходят по улицам пританцовывая.
Было бы странно, если бы джаз не звучал на конференции. И он звучал постоянно. Музыканты играли перед началом выступлений, между докладами и в конце официальной части. А завершился саммит большим гала-концертом в самом культовом месте Нового Орлеана — в «Доме блюза».
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE
