11 августа 2011 г.

Партнеры в канале ожидают, что после реструктуризации с Cisco будет гораздо легче вести бизнес. Однако ей еще предстоит выковать все детали новой стратегии - так, чтобы компания была действительно привлекательной для VAR`ов.

Дейв Элснер, вице-президент по сбыту и маркетингу компании Nexus Integration Services, давнего «золотого» партнера Cisco, приветствует возврат вендора к прицелу на магистральные сетевые решения.

Председатель правления и главный управляющий Джон Чемберс, директор по технологии Падмасри Уорриор и другие руководители Cisco в своих выступлениях и в более узком кругу встреч с репортерами говорили о том, как перемены в организационной структуре Cisco уменьшат количество бюрократических процедур и сократят сроки принятия решений. Оба этих момента отметил также Роб Ллойд, исполнительный вице-президент по всемирным операциям Cisco, в эксклюзивном интервью CRN в июле.

Для некоторых ведущих партнеров Cisco эти усилия уже приносят свои плоды.
Джер Браун, главный управляющий в регионе Америк интегратора-гиганта Dimension Data из ЮАР, говорит, что одна из проблем, мешавших его работе с Cisco, состояла  в том, что из-за разных региональных менеджеров было трудно достичь согласованности продаж в разных субрегионах Америк.

«Чтобы задействовать все ресурсы, необходимые для поддержки нашей стратегии выхода на рынок, нам приходилось иметь дело с множеством руководителей, - сказал Браун. - Это становилось еще сложнее, когда мы обсуждали глобальные решения».

Теперь, когда театром продаж Cisco в регионе Америк руководит один человек - Чак Роббинс, новый старший вице-президент Cisco по региону, - всё это должно стать проще, сказал Браун.

Многие партнеры считают, что давление конкурентов наконец дало себя знать. Один руководитель высшего звена, представляющий национального поставщика решений, сказал, что его, как и многих VAR`ов такого размера, в прошлом году усиленно пыталась переманить HP, и Cisco проводит свою перестройку очень вовремя.

«Все мы видим, что HP трубит наступление и напирает на Cisco со всей мощью компании в три раза большего размера, - сказал этот партнер, попросивший об анонимности. - Они делали нам предложения несколько раз. Cisco - это важное для нас партнерство, так что я не думаю, что мы захотим скоро от них уйти, но сейчас пришло время, когда Cisco должна правильно поставить себя с партнерами».

«Я думаю, [они делают это] почти вовремя, - сказал Судхир Верма, старший директор по услугам консалтинга компании Force 3, «золотого» партнера Cisco. - Cisco почти вовремя осознала, что рынок изменился, и приоритеты заказчиков несколько сместились, так что они должны выйти с предложениями, которые в большей степени нацелены на решения».

Force 3 выполняет федеральные заказы, и заказчиков, говорит Верма, больше не интересует разговор про коммутаторы и маршрутизаторы с их портами и гигабитами; гораздо больше они хотят слышать, как ИТ, в которые они инвестируют, решат их проблемы, обеспечив быструю окупаемость самих инвестиций.

Он наблюдает заметный сдвиг: Cisco стремится привлечь партнеров, продающих решения цельной архитектуры, вместо легиона реселлеров, которые просто «толкают» коробки.

«Давление рынка заставило их взглянуть на ландшафт партнеров совсем под другим углом, и, конечно, это меняет их отношения с нами, - говорит Верма. - Вся эта реструктуризация и перемены - к лучшему. Это заставляет их сменить прицел. Для всех нас это обоюдный выигрыш».

«Когда вы продаете 17 разных продуктов и 11 из них - первоклассные, как всё у Cisco, то ваша обязанность - сделать их простыми для заказчика и связать в одно целое так, чтобы это решало их задачу», - сказал Верма.

Партнеры на конференции отмечали, что пока не прочувствовали суть новой модели, объявленной недавно вендором, которая названа «partner-led». Теоретически это означает больший прицел на продажи через партнеров - кроме крупнейших, стратегических заказчиков.

Браун из Dimension Data понимает это так: больше сотрудничества между вендором и партнерами, при этом ключевым партнерам дается свобода в создании архитектурных решений для заказчиков. «Как стратегический глобальный партнер, мы располагаем знаниями, возможностями и ресурсами, чтобы направлять продажи продуктов и услуг Cisco, - сказал он. - На нас как партнера возложена обязанность развивать свои возможности и знания, чтобы системы могли расти с той скоростью, какая нужна заказчику, и сотрудничать при этом с теми, кто поможет осуществить это для клиента».

Элснер из Nexus указал на новую программу стимулирования Teaming Incentive Program (TIP), которая приносит партнерам дополнительные проценты маржи за работу, проделанную на ранних этапах сделки, и это осязаемый пример того, как Cisco хочет поставить партнера во главе.

«Это зримое свидетельство, - сказал он. - Скажем, у них может быть заказчик, с которым уже есть отношения, и они хотят подключить нового партнера, чтобы с ним работать. Это явный пример передачи большей свободы партнеру. Cisco дает нам больше инструментов, чтобы двигать магистральный бизнес, и мы видим эти инвестиции снова в главное направление».

Лоуренс Макнатт, главный управляющий производственной деятельностью компании Special Order Systems (SOS), говорит, что сложность работы с Cisco касается не только аспектов партнерства, но также продуктов и систем. К примеру, для средств коллективной работы и унифицированных коммуникаций (одна из специализаций VAR`а) существует так много пакетов поддержки и лицензий на ПО, что в них просто трудно разобраться.

Новая стратегия с партнером во главе будет успешной, если она устранит конфликт с каналом на местах, сказал он. Cisco была первой среди вендоров, кто стал стимулировать свою команду прямых продаж расширять бизнес через партнеров, однако всё еще есть много примеров, когда они ведут себя не лучшим образом, говорит Макнатт. Чаще всего он наблюдает это при оказании услуг консалтинга.

«Когда я подключаю Cisco и говорю: [заказчик] хочет взглянуть на четыре приложения - потому что именно об этом он просит, - то я встречаю негативную реакцию вплоть до враждебности, - сказал он. - В ответ я слышу: постойте, это мы решаем, что делать, а вы партнер, и если вы приходите с такими вещами, то вы ведете себя не как хороший партнер».

Макнатт надеется, что «partner-led» означает больше внимательности к той работе, которую проделали партнеры, чтобы выиграть сделку для Cisco.

«Недавно у меня были ситуации, когда торгпреды Cisco старались меня исключить, потому что хотели быть уверены, что именно они командуют в этой сделке, - сказал он. - Когда они поступают так с клиентом, с которым вы связаны уже многие годы, это рождает весьма неприятное чувство. И во многих из этих ситуаций выбор [продуктов] Cisco был верным выбором для заказчика, но когда они видят такие вещи, то это оставляет у них неприятный осадок».

В целом, согласились партнеры, если Cisco сумеет снять груз бюрократии и будет следовать своему плану - сделать партнера реальным хозяином сделки, - то все члены ее сообщества партнеров смогут вести свой бизнес гораздо успешнее.
Роб Шильперорт, вице-президент по облачным решениям компании ACS (теперь в составе Xerox), говорит, что, имея дело с Cisco как интегратор и через вендора, он не ожидает, что реструктуризация быстро скажется на стиле отношений с компанией. Но, конечно же, упрощение организационной структуры Cisco будет благом для разработки продуктов, и от этого выиграют все. «Когда станет по-настоящему ясно, как работать с Cisco, это поможет им расширить обратную связь с рынком, - сказал Шильперорт. - Это сделает их продукты лучше и позволит им быстрее вводить инновации».

Источник: Чед Берндтсон, CRN/США