15 августа 2011 г.

Компания Hewlett-Packard строго предупреждает свой персонал прямых продаж в подразделении Technology Services: не пытайтесь увести сделку у партнеров в канале - иначе вам придется искать себе другое место работы.

Недавно HP пересмотрела свои правила партнерства в продажах, чтобы яснее очертить роль, которую будут играть VAR`ы и представители прямых продаж из подразделения Technology Services в совместных сделках. Впервые HP вводит политику наказания, когда торгпреды прямых продаж, нарушающие установленные правила партнерства, будут подлежать увольнению, объявил Кен Арчер, вице-президент по каналам сбыта и альянсам HP Technology Services в регионе Америк.

Новые правила партнерства, сказал Арчер, имеют целью создать доверие между командой прямых продаж HP, VAR`ами в канале и партнерами по альянсу, такими как Red Hat и SAP.

«Главные цели - это ясное, предсказуемое и определенное поведение как со стороны персонала продаж Technology Services, так и со стороны сообщества партнеров, - сказал Арчер в недавнем интервью CRN. - Мы хотим инициировать и стимулировать более тесное и ясное взаимодействие между нашей командой прямых продаж, бизнес-менеджерами партнеров и нашими ИТ-партнерами».

Марк Романовски, исполнительный вице-президент компании ASI System Integration и член Консультативного совета партнеров HP, участвовал в разработке новых правил и считает, что они помогут устранить конфликт с каналом. «Новые правила теперь достаточно кусачие, - сказал он. - Мы хотели этого уже давно. Они справедливы со всех сторон, а не только в чью-то пользу».

Новые правила партнерства уже вступили в силу в США, а с 1 ноября будут введены по всему миру (вместе с вводом новой специализации ServiceONE).

В настоящее время HP проводит обязательное обучение всех 40 000 торгпредов прямых продаж подразделения Technology Services во всем мире, а в сентябре будут предложены учебные вебинары для партнеров, сказал Арчер.

Внутри компании о новых правилах партнерства было объявлено 20 июля. Все детали были изложены в «очень, очень подробном письме» за подписью Арчера и Джо Ботацци, старшего вице-президента и генерального директора HP Technology Services Americas. К сожалению, HP отклонила просьбу предоставить текст письма в распоряжение CRN, согласившись очертить лишь главные детали, так что точные формулировки пока неизвестны.

Неясно также, не повлияет ли уход Ботацци на проведение в жизнь этих новых правил. (Проработав в HP 31 год, в конце июля он покинул компанию.)
Арчер сообщил, однако, некоторые подробности применительно к партнерам в канале. В новых сделках, с которыми партнеры обратятся к HP, партнер будет играть ведущую роль, а HP обеспечит стратегию продаж и поддержку.

В сделках с участием глобальных заказчиков HP, «вероятно», возьмет на себя руководство, но партнеры будут иметь ясно очерченную роль, сформулированную в новых правилах, сказал Арчер.

«Мы не стремимся взять всё в свои руки и вычеркнуть партнера, - сказал он. - Напротив, мы будем сообща работать над этой возможностью - так, что всё будет четко очерчено и хорошо понятно».

Кто возьмет на себя руководящую роль в сделках - это будет определяться тем, чей изначально заказчик: HP или партнера, сказал Романовски.

Правила действуют в обе стороны: если HP подряжает партнера для оказания услуг, то последний обязуется не пытаться перевести заказчика к другому вендору. Если VAR приводит своего заказчика, то HP также будет уважать их отношения, сказал Романовски.

«Если я тесно сотрудничаю с HP, то могу быть уверен, что HP не собирается увести у меня этот бизнес, - сказал Романовски. - Они рискуют своей репутацией, если не будут соблюдать эти правила».

Всё это звучит замечательно, но VAR`ов можно простить, что они не подпрыгивают от радости, так как прежние попытки устранить конфликт с каналом не дали желаемых результатов. Один партнер HP, попросивший об анонимности, всё еще сокрушается о недавней сделке на 5 млн. долл., которая «ушла» к торгпреду прямых продаж.

«И теперь мы пытаемся понять, что же нам "светит" от этой сделки: комиссионные за реферрала или подряд на услуги. Вот почему я хотел бы видеть неуклонное соблюдение [правил партнерства]», - сказал этот VAR.

Пит Бьюзам, директор компании Equilibrium Consulting, также говорит, что партнеры слышали и раньше те же обещания устранить конфликт с каналом, но до сих пор ждут отчетливой перемены на деле. «У меня был такой опыт, когда я хотел подключить заказчика к услугам HP, но в конце концов обратился за этим к коллегам-VAR`ам», - сказал он.

Арчер признает прошлую «непоследовательность» в отношениях торгпредов с каналом, но говорит, что это результат того, что многие представители прямых продаж никогда раньше не работали в компаниях, нацеленных на канал, и просто не знакомы с такой моделью. «Вот почему это стало теперь обязательным. Мы хотим, чтобы каждый понимал стратегических партнеров, и хотим научить их, как работать с нашими партнерами», - сказал Арчер.

Он указал также на прошлые трения при сопровождении и продлении договоров в случаях, когда партнер брал на себя все отношения с заказчиком. HP недостаточно четко оговаривала правила партнерства в случаях, когда сама вела отношения с клиентом, но теперь они четко сформулированы, сказал он.

«Недостаточная ясность и последовательность в этом вопросе вызывала конфликт. Это рождало недоверие, и я слышал жалобы, что торгпред HP хочет забрать сделку напрямую. Результатом было ощущение, что они не работают сообща. И поэтому мы устраняем весь этот конфликт с прямыми продажами», - сказал Арчер.

HP рассматривает свои новые правила как ключ к успеху стратегии и программы услуг ServiceONE, в рамках которой партнеры могут предложить заказчикам полный набор профессиональных и консалтинговых услуг HP. Компания прекрасно понимает, что без доверия партнеры не захотят подключать ее к услугам и будут стараться работать с заказчиками сами, сказал Арчер.

Но были и случаи, когда партнеры не сумели заключить сделки сами и в результаты просто потеряли заказчиков. С новыми правилами HP надеется создать доверие и убедить партнеров, что они имеют достаточно возможностей заработать деньги, даже подключая к сделке всю мощь HP, сказал Арчер.

«Мы должны быть способны реально помочь партнерам экономически. И мы должны быть способны помочь себе - чтобы партнеры включали нас в свои сделки, которых мы бы иначе не увидели», - сказал он.

Арчер - сам бывший руководитель VAR-компании, бывший шеф канала Avaya и руководитель канала в HP с 24-летним стажем - вновь вернулся в компанию в начале этого года, чтобы возглавить перестройку ее бизнеса услуг. С новыми правилами партнерства, говорит Арчер, он надеется сделать канал главным двигателем роста подразделения Technology Services.

«Если не установить четкие приоритеты и не поддерживать доверие и предсказуемость в отношениях с партнерами - я говорю о партнерстве при продажах, - то всё будет разваливаться, - сказал Арчер. - Мы не получим расширение и углубление своих усилий продаж и поставок, если партнеры нам не доверяют или если мы не доверяем им».

Источник: Кевин Маклохлин, CRN/США