15 августа 2011 г.

Десять лет назад на конференции XChange Americas все дискуссии вращались вокруг конфликта в канале и опасений, касавшихся прямых продаж вендоров.

«Всё это теперь в прошлом», - сказал Роберт Фалетра, главный управляющий компании Everything Channel (издателя CRN), выступая с докладом на очередной ежегодной конференции XChange Americas 2011.

Сегодня поставщики решений обсуждают облачные сервисы, стараясь понять, как перестроить свою бизнес-модель и охватить новые технологии, прежде всего виртуализацию. И эти обсуждения протекают во время больших перемен в канале. Фалетра представил результаты недавнего исследования Everything Channel, показывающие, что количество поставщиков решений в Северной Америке сократилось с 250 000 до примерно 189 000 в этом году.

Однако он ожидает, что эта цифра скоро вновь вырастет до 200 000 и более с появлением новых VAR`ов, ориентированных на облако. «Мы полагаем, что поставщики решений, по крайней мере в ближайшем будущем, будут нацелены на построение частного облака, - сказал Фалетра. - Мы видим, что формируется новая экосистема».

Слабость восстановления экономики толкает компании и государственные ведомства использовать облачные сервисы, чтобы снизить затраты, а перевод капитальных вложений в русло текущих расходов дал им возможность больше инвестировать в облачные решения и другие пути преобразования бизнеса.
Еще одна тенденция меняет лицо отрасли, сказал Фалетра: массовое распространение мобильных устройств, как на потребительском рынке, так и в корпоративной среде.

«Мобильные технологии захватывают всё, - сказал он. - Это огромная возможность для всех собравшихся в этом зале».

Но облако - это большая сила, заставляющая VAR`ов полностью пересмотреть свою текущую бизнес-модель. Everything Channel, сказал Фалетра, исходя из результатов обширного исследования, подразделила поставщиков решений на три группы:
- традиционные реселлеры, закупающие продукты у вендоров и продающие их заказчикам для внедрения на местах;
- передовые поставщики решений, больше ориентированные на продажу услуг, включая услуги на местах (on-premise) и внешние (off-premise) облачные и хостинговые услуги; и
- новаторские компании, практически весь бизнес которых нацелен на облако.

Путь, ведущий традиционных VAR`ов в облако, пояснил Фалетра, выглядит так: от продаж автономных (готовых) продуктов - к услугам на местах - затем к предоставлению внешних услуг (хостинговых и услуг управления ИТ) - и, наконец, переход к облачным услугам и построению облака.

Фалетра пригласил на сцену двух поставщиков решений, уже работающих на рынке облака, чтобы поделиться опытом. Дейв Райс, главный управляющий TrueCloud (а ранее - ИТ-директор одной из компаний Fortune 500), основал свою компанию три года назад, намереваясь создать фирму облачных ИТ-услуг. Идея пришла к нему во время игры в World of WarCraft с сыном, сказал Райс. Он вдруг понял: если в такую сложную игру можно вовлечь миллионы людей через Интернет, значит, то же самое можно сделать с корпоративными приложениями.

Другой VAR, Пол Хилберт, рассказал, что его компания Network Doctor, где он является партнером, стартовала как поставщик услуг управления ИТ девять лет назад. Но, услышав про облачные сервисы на секционном семинаре во время XChange Americas 2009, он решил перестроить свой бизнес. Вскоре Network Doctor уже строила частные облака для клиентов, а доход VAR`а удвоился по сравнению с традиционными услугами управления ИТ.

Но, несмотря на достигнутый успех, и Райс, и Хилберт призвали VAR`ов не браться за это сгоряча. Хилберт предупредил, что построение частного облака независимо, без поддержки третьей стороны, - чрезвычайно трудное дело в плане требуемых затрат и подготовки персонала. А Райс предупредил об «облачных фальшивках» - компаниях, выдающих себя за поставщиков облачных решений без всяких на то оснований. «Сейчас нужно быть осмотрительным, выбирая вендора, - предупредил Райс. - Практически всё, предлагаемое теперь извне, именуется "облаком", что может ввести в заблуждение».

Источник: Роб Райт, CRN/США