12 сентября 2011 г.
Тодд Брэдли, исполнительный вице-президент подразделения Personal Systems Group, призывает Совет директоров HP действовать быстрее. Он возглавляет ответственную миссию отделения ПК-бизнеса с оборотом 40 млрд. долл. от HP. Брэдли отстаивает «отдельную, открытую» компанию, которая останется крупнейшим и самым прибыльным ПК-бизнесом в мире.Брэдли, возглавивший ПК-бизнес HP шесть лет назад, помог вывести компанию со второго места ПК-рынка на первое и сейчас стремится привнести, как он назвал это, «быстроту и ясность» в отделение PSG. Для этого, сказал Брэдли в обширном эксклюзивном интервью CRN, он намерен действовать «быстро, как только возможно», чтобы помочь провести это отделение и развеять туман «неопределенности», возникший вокруг PSG.
Брэдли призвал Совет директоров: «Давайте! Действуйте! Мы должны сделать объявление. Мы должны довести это до конца. Мы должны снять эту неопределенность на рынке, создавшуюся для всей HP. Не только для PSG. Эта неопределенность создает помехи нашему бизнесу. Мы потратили слишком много усилий, выстраивая то, что имеем, чтобы открыть двери кому-то другому».
Но именно это и происходит сейчас на фронтах продаж, говорят VAR`ы: конкуренты, прежде всего Dell, спешат воспользоваться ситуацией и перетянуть на свою сторону партнеров HP и заказчиков, которые заново пересматривают покупки, уже находившиеся в конвейере продаж перед тем, как Совет директоров объявил 18 августа, что компания рассматривает стратегические альтернативы для PSG, включая «полное либо частичное отделение ПК-бизнеса от HP в виде дочерней компании или иным образом».
HP сообщила, что «процесс» отделения PSG может занять от 12 до 18 месяцев. Брэдли, со своей стороны, сказал, что прикладывает все усилия, чтобы это было сделано «быстро, как только возможно». И, добавил он, «вне зависимости от сроков наша поддержка наращивания этого бизнеса остается неизменной и незыблемой».
Брэдли честно сказал, что не может дать твердой гарантии, что PSG будет отделена как открытая автономная компания, но не оставил сомнений, что он борется именно за это, и дал ясно понять, что хочет именно отделения.
«Я думаю, Совет директоров прекрасно понимает источник нашего успеха, и, если честно, я думаю, они вполне уверены в успехе, который нас ждет, - сказал Брэдли. - Многое [из сказанного] касается того, что происходило в прошлом. Но я больше всего нацелен на то, что будет происходить в будущем».
Отделение PSG, сказал Брэдли, совсем не то же самое, что продажа ПК-бизнеса IBM в 2005 году. «IBM должна была продать теряющий деньги бизнес, - сказал он. - Что создаем мы, это больше ценности для акционеров. Наша способность, будем надеяться, отделить PSG как, еще раз, крупнейшую, самую прибыльную ПК-компанию в мире, которая поддерживает крупнейший в мире канал - это возможность продолжать расти, а не возможность сократиться».
Брэдли заявил, что вместе со своей командой начинает наступление на рынке, желая добиться того, чтобы заказчики понимали эту силу независимой открытой PSG. «Мы полагаем, что лучшая защита это сильное нападение, если использовать эту футбольную аналогию», - сказал он.
Это наступление включает агрессивную рекламную кампанию на ТВ, чтобы продемонстрировать новаторские продукты PSG, а также кампанию в прессе, чтобы подчеркнуть давнее партнерство HP с каналом и финансовые преимущества отдельного ПК-бизнеса. HP разрабатывает также новое стимулирование для партнеров, включая бесплатные продукты PSG на сумму 3000 долл. для партнеров, которые будут иметь 500 000 долл. продаж в 3 финансовом квартале и столько же или больше в 4 квартале.
«Что вскоре произойдет, когда мы завершим этот процесс, это: крупнейшая ПК-компания, которая является подразделением крупнейшей ИТ-компании, будет независимой, открытой, крупнейшей ПК-компанией в мире, имеющей свыше 40 млрд. долл. дохода, свыше 2 млрд. долл. операционной прибыли и работающей в более чем 170 странах мира, - сказал Брэдли. - Те же самые люди, которые выстроили эту огромную организацию, будут теперь строить еще большую и лучшую ПК-компанию, работающую независимо».
Именно это Брэдли хочет донести до партнеров, особенно в свете наступления, предпринятого Dell, чтобы склонить на свою сторону партнеров HP. Что касается этой кампании Dell, то Брэдли сказал: «Я думаю, история говорит сама за себя в том что касается многих из наших конкурентов. Разве что-то изменилось за последние три недели? Наша нацеленность на канал не изменилась. Наша нацеленность на партнеров не изменилась. Наша нацеленность на рост не изменилась. Наша цепочка поставок не изменилась».
Торгпреды HP и партнеры сражаются с Dell на фронтах продаж, говорит Брэдли. Он не устает повторять своей команде: «Если вы говорите с заказчиком - значит, Dell не может с ним говорить».
Брэдли обещал, что тот же неизменный прицел на канал, что был характерен для бизнеса PSG под его руководством, останется неотъемлемой частью новой PSG.
«Все наши партнеры должны знать из прошлого, что не следует недооценивать наше желание и нашу способность действовать и выигрывать вместе с ними, - сказал он. - Не верьте всему, что вы слышите от наших конкурентов. У нас долгая предыстория выигрывания бизнеса вместе, и, я думаю, перед нами прекрасное будущее - продолжать делать это вместе и дальше. Опять-таки, команда, которая привела всех этих партнеров туда, где они сейчас, эта же команда собирается повести их на следующий этап в - будем надеяться - отделенной компании».
Брэдли дал это интервью в разгар встреч с партнерами и заказчиками по всей стране, цель которых - ответить на их вопросы относительно планируемого отделения PSG.
Встреча с редактором CRN проходила в Редмонде, где Брэдли посетил одного из самых крупных корпоративных партнеров HP, Denali Advanced Integration, осмотрев офисные и производственные помещения компании, продавшей более 25 000 компьютеров HP в прошлом году. В ближайшие несколько недель он планирует встретиться и с другими крупными партнерами HP - как и другие руководители высшего звена, в том числе старший вице-президент и генеральный директор PSG Стивен ДиФранко.
Маджди «Майк» Дахер, соучредитель и главный управляющий компании Denali Advanced Integration, чьи продажи PSG выросли на 90% за последние 12 месяцев, говорит, что его воодушевляет нацеленность Брэдли добиться именно отделения PSG как автономной открытой компании вместо продажи подразделения другому вендору.
«Лучший из возможных сценариев для канала - это чтобы PSG стала отдельной организацией с Тоддом во главе вместо того, чтобы быть частью более крупной организации, - сказал Дахер. - Если произойдет отделение, то мы сможем продолжать заниматься своим бизнесом, как делали это и раньше. Но если PSG будет куплена какой-то другой организацией, то это создаст значительные трудности. Это создает вероятность, что PSG может стать частью компании, которая не нацелена на канал и на партнеров. Это было бы кардинальной переменой для партнеров».
VAR`ы говорят, что заказчики также предпочли бы продолжать закупать продукты у открытой, отделенной PSG, возглавляемой Брэдли, нежели у новой компании, поглотившей PSG. Партнеры видят Брэдли и ДиФранко как яростных защитников канала, нацеленных и дальше продвигать инновации корпоративных и потребительских устройств, подкрепленные лучшими на рынке программами партнерства.
«Если это будет отделение с нынешней командой, возглавляемой Тоддом Брэдли, то наши заказчики будут оставаться лояльными к HP, - говорит Рик Черник, главный управляющий компании Camera Corner Connecting Point, одного из крупных партнеров HP в сегменте СМБ. - Речь не о том, как думает Рик Черник и его компания. И даже не об HP - речь о том, что думает заказчик. Нужно позаботиться о заказчике. Заказчики могут жить с PSG как отдельной открытой компанией. Нет проблем. С чем они жить не могут, это дальнейшая неразбериха, неопределенность и перемены, которые повлекла бы продажа ПК-бизнеса. Заказчикам нравится качество продуктов HP, инновации, программы и отношения с реселлерами. Всё это изменится после продажи PSG другой компании».
Монт Фелпс, главный управляющий компании NWN, одного из самых быстро растущих партнеров HP, также похвалил Брэдли и ДиФранко за их выход на фронты продаж, чтобы помочь партнерам выигрывать сделки. «Это действительно важно, что они выходят к клиенту и лично встречаются с заказчиками, - сказал Фелпс. - ДиФранко только что сделал это для нас в крупной сделке. Это полностью развеяло вопрос об отделении PSG. Это важная вещь: нам нужно вести этот разговор о достоинствах технологии и решения для заказчика».
Брэдли сказал также, что точный прицел на заказчика остается неизменным даже в разгар этого отделения ПК-бизнеса. «Мы нацелены на то, чтобы лучше понимать заказчиков - больше, чем когда-либо раньше, - сказал он. - Выделяем больше ресурсов, чтобы понимать это. Не только с точки зрения канала, но также с потребительской точки зрения, поскольку все мы стоим у начала влияния консьюмеризации ИТ на корпоративный мир, на любого из заказчиков наших партнеров. Я думаю, мы вновь впереди отрасли в процессе осмысления, ставя вопрос: "Как мы собираемся повести отрасль через этот новый переход?"»
Брэдли не исключил также возможности, что после отделения PSG она сможет свободнее взаимодействовать с другими вендорами, прокладывая курс для следующего поколения клиентских устройств.
На вопрос, установит ли отделение PSG другие отношения со сторонними компаниями, Брэдли повторил слова председателя правления HP Рея Лейна: «Аргумент в пользу того, чтобы это сделать [отделить PSG] - это дать возможность PSG быстрее реагировать на рынки, где она конкурирует».
Дахер из Denali, со своей стороны, рассматривает отделение PSG больше как слепок с Apple, которая движет новую эру клиентских устройств. «PSG как отдельная компания сможет использовать все свои сильные стороны, - сказал он. - История PSG говорит сама за себя. Они имеют крупнейшую и самую разветвленную сеть партнеров в канале, которая охватывает 170 стран мира. Они собираются строить дальше то, что приносит успех и что привело их туда, где они сейчас. Шесть лет назад HP была номером два на ПК-рынке. Сегодня они номер один. Они собираются строить всё это дальше и всё так же вести за собой партнеров».
Источник: Стивен Берк, CRN/США
