27 сентября 2011 г.
Заявления HP об уходе с планшетного рынка о планах по отделению PSG подняли больше вопросов, чем дали ответов, посеяв смуту в канале, которому нужна последовательность и ясная информация от вендора.Мягко говоря, это было сюрпризом для многих в канале, и компании пришлось срочно изобретать, как удержать поставщиков решений, поставивших на кон свой доход и веру в HP. И, конечно, это дало возможность конкурентам сыграть на опасениях, неуверенности и сомнениях относительно будущего ПК-бизнеса HP.
У HP огромный портфель продуктов, но треть ее дохода приносит Personal Systems Group, и канал служит главным двигателем и «рулевым» этих продаж. У HP крупнейшая сеть партнеров в канале в ИТ-отрасли, и за многие годы компания смогла стать прочным лидером ПК-рынка благодаря усилиям VAR`ов.
Верхи в HP полагают, что HP, какой она хочет быть - больше нацеленной на бизнес ПО и услуг, приносящий больше маржи, - и HP, какая она есть сейчас - когда значительную часть дохода приносит бизнес больших объемов, но с низкой маржей, - это две разные компании, и единственным способом решить эту головоломку они видят отделение PSG.
Но рискованный шаг для HP. Рынок клиентских устройств действительно приносит мало маржи, но он тянет за собой другие продукты и услуги - серверы, СХД, управление печатью и др. Партнеры в канале говорят CRN, что теряют сделки продаж других продуктов компании из-за неопределенности с PSG.
Речь идет о предсказуемости. Легко сказать, но как этого достичь в свете последних новостей? Реальность такова, что канал хочет поставить свое будущее на компанию, которая окажет ему поддержку в течение долгого времени. Суматошное отделение бизнеса может занять год или полтора, с новыми руководителями, новыми правилами игры и, возможно, новыми правовыми ограничениями. Шаги, совершаемые крупнейшей в мире ИТ-компанией, были всем, чем угодно, только не последовательными с момента ухода бывшего главного управляющего, а ныне сопрезидента Oracle Марка Херда.
Поэтому вот что должно происходить дальше: HP нужно с предельной ясностью донести до партнеров и их заказчиков, что может означать для них это отделение PSG. HP должна понять, что она нуждается в канале больше, чем канал в ней. Конкуренты набежали со всех сторон, спеша соблазнить VAR`ов привлекательными альтернативами.
Председатель правления и главный управляющий Dell Майкл Делл сразу ухватился за эту возможность и уже делал предложения ряду крупнейших партнеров HP, разговаривая с ними лично о возможностях совместного бизнеса. Может ли давний, испытанный VAR HP поболтать по телефону с главным управляющим Лео Апотекером или кем-то из членов правления? Этот известный всем сценарий разыгрывается всё снова и снова на протяжении многих лет.
Кроме того, компании нужно заполнить пустоту в руководстве каналом, созданную повышением Стивена ДиФранко, ставшего генеральным директором PSG. HP только что объявила о назначении Майка Парроттино шефом канала PSG в США, но ведь нужен еще шеф всемирных каналов, чтобы увязать между собой все программы партнерства, постараться снизить любые конкурентные угрозы, не допустить потери других продаж оборудования и создать стратегию, чтобы набрать VAR`ов ПО, которые будут расширять свой бизнес. Задачи немалые.
К счастью, всегда есть канал, на который можно опереться, в каком бы направлении ни шла компания. История HP не раз показала, что когда компания делает инвестиции в канал, она побеждает любых конкурентов и наращивает свою долю рынка. Остается надеяться, что этот урок не потерян и даст свои результаты в действиях правления и новой руководящей команды.
Источник: Келли Деймор, CRN/США
