29 сентября 2011 г.
Когда HP объявила несколько недель назад, что изучает стратегические варианты будущей судьбы своего ПК-бизнеса, это вызвало дикую суматоху среди многих поставщиков решений, вендоров-конкурентов и в руководстве каналом компании.Можно, конечно, спорить о том, зачем HP вообще сделала это объявление, не имея еще ясного плана, но, на мой взгляд, это было на самом деле благом для канала.
Прежде чем называть меня сумасшедшим, лучше сначала выслушайте.
Во-первых, партнеры, тесно завязанные на HP, вдруг задумались, не рискованная ли это стратегия. Некоторые спешно начали изучать другие возможности в страхе от того, что может статься с этими их отношениями, если PSG попадет в руки совсем другой компании.
Во-вторых, конкуренты кинулись на эту возможность, сочтя ее редким удобным случаем начать разговор с VAR`ами, которых они хотели иметь друзьями уже долгие годы.
После того как пыль осядет, я убежден, что вся эта история окажется благом для каждого - для HP, ее конкурентов и сообщества ее партнеров. Вы спросите: как же это может быть благом для HP?
Ведь партнеры попали в период неопределенности, и это открыло дверь для конкурентов, чтобы сеять опасения, неуверенность и сомнения.
Спору нет, это открыло дверь для конкурентов - а это, в свою очередь, заставило руководящую команду HP сосредоточить свое внимание на партнерах. В результате создался уникальный период, когда HP вся превратилась в слух и посвящает вдвое больше времени тому, чтобы выслушать все заботы партнеров. Для партнеров это шанс выложить накопившиеся претензии, а для HP - возможность доказать свою нацеленность на канал, внимательно слушая и действуя в ответ. Ведь сейчас компания находится в режиме исходящих сообщений и приема отклика.
Наверно, может потребоваться год или больше, чтобы всё это действительно было сделано. Если руководство HP продолжит демонстрировать свое умение слушать и свою любовь к партнерам, то новая организация - которой потребуется доказать свою ценность - уже будет иметь всё это внедренным в свою культуру.
Между тем, конкуренты HP - Cisco, Lenovo, EMC, Dell и другие - стремятся завлечь к себе поставщиков решений. Dell была одной из самых активных на этом фронте, главным образом благодаря вниманию и личному участию Майкла Делла, который, в паре со своим шефом канала Грегом Дейвисом, тут же ухватился за возможность поговорить с целым новым кругом партнеров, которые раньше не желали никого слушать. Для самих VAR`ов никогда не плохо, если вас начинают обхаживать крупные вендоры, которые могут помочь вам решить проблемы ваших заказчиков.
Ну, а другие могут поучиться и усвоить пару вещей, наблюдая, сколь быстро и напористо действовала Dell. Возможно, здесь работает мать изобретательности :-), ведь компания лишь недавно вступила на путь дружбы с каналом, но Dell относится к этому очень серьезно в момент, когда ей нужно быть воспринятой абсолютно серьезно в качестве партнера канала.
В конечном счете, я думаю, поставщики решений должны получить удовольствие от этого периода и использовать его как возможность поговорить с заказчиками, которые могут чувствовать себя неспокойно, и помочь им понять вашу стратегию.
Также, используйте этот период, чтобы обсудить фонды развития рынка с HP, да и с множеством ее конкурентов, которые начали за вами охоту.
Поставщики хотят вашего внимания, потому что они понимают, что вы - двигатель роста, в котором они нуждаются, и они как никогда готовы к разговору и хотят строить рабочие отношения, иначе они бы так не старались - так что превратите эту неразбериху в рост своего бизнеса.
Источник: Роберт Фалетра, CRN/США
