6 октября 2011 г.

Дистрибьюторы и вендоры, а также поставщики решений должны лучше сотрудничать, чтобы максимально повысить прибыльность на всех уровнях ИТ-канала, подчеркнули руководители дистрибьюторских компаний на недавнем саммите Совета по глобальной дистрибуции высоких технологий (GTDC) в Ньюпорт-Бич.

«Продолжение сотрудничества, подлинная открытость относительно направления планов друг друга - это поможет лучше выстроить [отношения в канале]», - заявил Рик Хамада, главный управляющий Avnet.

Он подчеркнул, что вендорам следует искать долгосрочных отношений с каналом, чтобы поставщики решений были дополнением их отделов продаж. «Это не должен быть арм-реслинг. Это должен быть обоюдный выигрыш. Необходимо видеть всю карту, чтобы достичь прибыльности. Взгляните на количественные и качественные стимулы. Мы хотим, чтобы поставщики были в этом надолго, выстраивая взаимный успех, включая и VAR`ов».

Кевин Мюрей, главный управляющий Synnex, подчеркнул: двусторонняя связь - вот ключ к успеху и более прибыльным отношениям с каналом.

«Это не должно выглядеть так: вот программы для канала, надеемся, вы сумеете успешно их использовать. Работая сообща, мы можем задействовать сильные стороны каждой организации, - сказал Мюрей. - Наконец, если взглянуть на то, как нам расти вместе, то все мы хотим делать инвестиции и хотим быть уверены, что мы держим тот же курс, которым идете вы».

Боб Датковски, главный управляющий Tech Data, сказал, что когда он только принял бразды правления примерно пять лет назад, то разговор с вендорами о канале чаще всего выглядел как «мы против них», но с тех пор ситуация улучшилась.

«Финансовая стабильность партнеров улучшилась на уровне VAR`ов, и, как следствие, деловой диалог стал лучше за последние пять лет. Сегодня этот диалог больше нацелен на то, чтобы постараться найти обоюдный выигрыш, - сказал Датковски. - Вот свежий пример: у нас была встреча с вендором на прошлой неделе. У вендора были проблемы с долей рынка, у нас были проблемы с показателями в этом сегменте. Но какой-либо указующий перст отсутствовал. Разговор шел о том, какие деловые проблемы мы имеем с обеих сторон и какие рычаги можем мы использовать, чтобы найти деловую возможность. Такой разговор не состоялся бы пять лет назад».

Дин Даглас, главный управляющий Westcon, говорит, что важны прозрачность и совместные усилия, равно как и открытость планов друг друга, чтобы каждая часть цепочки поставок знала, в каком направлении движутся другие.

«Компании имеют собственные планы по продуктам. Но было бы замечательно составить план для канала, чтобы знать, где вы хотите, чтобы канал откликался на инвестиции, где нужны изменения в цепочке поставок, чтобы решить проблемы, - сказал Даглас. - Если бы мы смогли выйти с планом работы на рынке не на три-шесть месяцев, что является сегодня обычным горизонтом, а на ближайшие 18 месяцев, то все мы могли бы делать постепенные инвестиции с течением времени, чтобы двигаться в том направлении, куда хочет компания».

Грег Спиркел, главный управляющий Ingram Micro, призвал вендоров на саммите GTDC продолжать развиваться вместе с партнерами в канале и стремиться узнать больше об их потребностях.

«Мне представляется, всё еще бытует мнение, что ценность, которую привносит дистрибуция, понимается лишь как единство места. Чаще это [неверно понимается] из-за отсутствия достаточной степени открытости к нам, - сказал он. - Это видится мне самой главной задачей: осуществлять совместные инвестиции, иметь содержательный диалог и переосмыслить свое видение роли и ценности [дистрибуции]. Мы должны делать это сообща».

Источник: Скотт Кэмпбелл, CRN/США