17 октября 2011 г.

Если Dell и стремится привлечь партнеров HP, то будет делать это, опираясь на действующие программы, а не вводя новые, заявил Грег Дейвис, вице-президент и генеральный директор по всемирным коммерческим каналам продаж Dell.

«Если вы взглянете на наши инициативы в канале, то мы уже растем быстрее рынка. Мы набираем долю через канал. У нас введены верные программы, у нас верные инициативы», - заявил Дейвис, выступая на конференции Dell World в Остине.

Дейвису был задан вопрос, не собирается ли Dell усилить наступление на HP в свете ее недавней смены CEO и объявленных планов отделения PSG. Он ответил, что всегда нацелен наступать на рынке, но не видит необходимости кардинального изменения программ, благодаря которым был выстроен канал Dell за четыре года, прошедших с момента создания Partner Direct. «Сейчас часто задают вопросы относительно конкурентов, но я действительно не считаю, что нам нужно что-то совершенно новое, чтобы выиграть долю рынка, кроме того, что мы уже делаем с партнерами, которые больше инвестировали в другие отношения», - сказал он.

Ранее в ходе конференции главный управляющий Майкл Делл отметил, что компания скоро будет иметь 100 тыс. партнеров в канале во всем мире, в том числе более 5000 сертифицированных. Дейвис не стал уточнять, сколько из этих партнеров продают также HP и сколько партнеров HP присутствуют среди 70 VAR`ов на Dell World, но отметил, что несколько потенциальных партнеров и заказчиков интересовались возможностью более тесных отношений с Dell в свете неопределенности в HP.

«Мы исходим из того, что лишь считанные партнеры на 100% верны одному вендору. Подавляющее большинство имеют множество продуктов от разных вендоров, - сказал Дейвис. - Мы очень заинтересованы во всех партнерах - как мы можем улучшить поддержку обучения, помочь вам продавать, помочь заключать и выигрывать сделки для Dell».

Трудно сказать, сколько партнеров (если таковые вообще будут) реально переключат свой бизнес с HP на Dell, но Дейвис считает, что компания уже имеет действующие программы, чтобы убедить всех заинтересованных. «Есть определенная часть партнеров, которые воздерживались от [тесного сотрудничества с] Dell. Они могли вести [с нами] некоторый бизнес, потому что у нас был общий заказчик, но это не стратегические отношения с нами; они были с HP и другими, - сказал он. - [Последние новости от HP] открывают новую возможность. Если вы сделали большую ставку на одного вендора, и этот вендор колеблется в своей стратегии - куда двигаться дальше, - то это заставляет вас задаться большим вопросом о будущем вашего бизнеса. И это открывает новые двери».

Дейвис отметил, что Dell тратила всё возрастающие ресурсы, строя свой канал из 5000 сертифицированных партнеров. Темпы роста их дохода твердо держатся в двузначной области, но компании нужны еще более глубокие отношения с этими партнерами, подчеркнул Дейвис.

«Задача в следующем, - сказал Дейвис. - У нас прекрасные отношения с партнерами, и [VAR] может иметь 20 представителей по продажам и 20 технических представителей. Сколько из них обучены по Dell? Быть может, два или четыре. Этого достаточно, чтобы отвечать критериям сертификации, но не более того. В этом году мы серьезно нацелены на это: как же так вышло, что половина вашего персонала не понимают системы хранения Dell? Взгляните на успех, какой вы имеете с Dell. Давайте обучим остальных».

Был также задан вопрос, что самое главное он хотел бы донести до участников Dell World. Дейвис повторил то, что сказал Майкл Делл на открытии конференции: клиентские ПК - важная часть общего решения (намекая, что Dell верна своему курсу в отличие от другой компании, название которой начинается на «H» и кончается на «P»).

«Мы нацелены на полные решения. У нас нет колебаний в отношении десктопов, ноутбуков, серверов, наших систем хранения. Наши программы стабильны, и они таковыми останутся, - заверил он. - Это первая [конференция] Dell World, которую мы организовали. Когда мы ее готовили, мы хотели, чтобы партнеры были частью этого. Мы не имели намерения сделать Dell World партнерской конференцией, но хотели, чтобы партнеры были частью Dell World».

Источник: Скотт Кэмпбелл, CRN/США