20 октября 2011 г.

Dell объявила, что официально прекратила реселлерское соглашение по матрицам хранения EMC - на два года раньше, чем это первоначально планировалось, - и намерена сосредоточиться на продаже СХД на базе собственной технологии.

Этот шаг прекращает давние, взаимовыгодные реселлерские отношения, которые в последние два года постепенно давали трещину, так как Dell и EMC начали расширять свои линейки СХД, вводя продукты, которые конкурировали друг с другом.

Dell заявила в понедельник, что будет поддерживать  своих заказчиков систем EMC, включая расширение емкости и поставку ПО для существующих матриц, пока сама EMC продает такие обновления (до 2016 года).

Однако компания заявила на своем форуме Dell Storage в июне, что прицелом ее продаж базе заказчиков Dell/EMC будут продукты с собственным брендом Dell и что она нацелена строить собственный канал поставщиков решений.

В рамках соглашения с EMC Dell продавала ее линейку SAN средней мощности Clariion, SAN-системы VNX для СМБ, NAS-устройства Celerra и системы с дедупликацией Data Domain.

Dell и EMC подписали свое первое реселлерское соглашение сроком на пять лет 10 лет назад, озадачив  тогда партнеров в канале EMC льготными ценами, которые получила Dell как крупнейший реселлер EMC. На пике этих отношений через Dell проходило примерно 10% всего дохода от продаж EMC и около четверти продаж ее линейки Clariion. В 2008 году компании продлили свое соглашение еще на пять лет, то есть оно должно было действовать до 2013 года. Однако эти отношения уже начали распадаться.

В начале 2008 г. Dell купила вендора СХД EqualLogic, благодаря чему стала одним из крупнейших вендоров СХД в отрасли. Но эта покупка дала компании первую линейку продуктов, которая сильно конкурировала с предложением EMC. В августе 2010 г. Dell неожиданно сделала попытку купить за 1,15 млрд. долл. компанию 3PAR, разработчика СХД с функциями кластеризации, многоуровневого хранения и «тонкого» предоставления ресурсов. В конечном счете, Dell потеряла эту сделку, так как в игру вступила HP, и цена, предложенная за 3PAR, подскочила до рекордных 2,35 млрд. долл. Однако, затеяв эту попытку с 3PAR, Dell дала сигнал, что не боится померяться силами с EMC.

Отношения с EMC испытали еще большее напряжение, когда Dell в конце 2010 г. решила купить Compellent, вендора СХД, которого EMC давно рассматривала как своего главного конкурента.

Окончательный разрыв между бывшими партнерами, по-видимому, произошел в январе, когда EMC ввела свои линейки VNX и VNXe для СМБ, дав понять, что эти продукты не будут продаваться через Dell.

Председатель правления, главный управляющий и президент EMC Джо Туччи ответил тогда без обиняков на вопрос CRN, как EMC планирует сотрудничать с Dell по этой новой линейке. «По этой линейке продуктов у нас нет партнерства с Dell, - сказал тогда Туччи. - Ни в каких переговорах, которые мы вели с Dell, она не берет на себя таких обязательств. Они не будут реселлером этого продукта».

На самом деле, еще оставалось некоторое пространство для Dell, которая всё же продавала матрицы VNX, но она не стала крупным реселлером этой линейки EMC.
К лету этого года разрыв ощущался уже очень сильно. Когда Dell в августе объявила свои финансовые результаты за 2 квартал, то сообщила, что доход от СХД упал на 20% по сравнению с прошлым годом до 502 млн. долл. Это включало 62%-ное снижение дохода от продаж продуктов EMC, и оно превысило 15%-ный рост продаж СХД на базе собственной технологии Dell, включая линейки EqualLogic и Compellent.
«Большая часть оставшегося бизнеса СХД от EMC была переключена на технологии Dell», - заявил тогда финансовый директор Dell Брайан Гладден.

Dell купила также компании Ocarina (с сильной технологией дедупликации) и Exanet, разработчика масштабируемых NAS-устройств, и в настоящее время осуществляет интеграцию этих технологий в большинство своих продуктов.

Dell хорошо справилась со своими покупками. После покупки EqualLogic в 2008 году база заказчиков этих СХД выросла на 700%, а продажи линейки Compellent в первой половине 2011 г. превысили таковые за весь 2010 г., сообщила Dell.

Dell не пожелала комментировать свое решение о прекращении партнерства с EMC, но Даррен Томас, вице-президент и генеральный директор подразделения СХД, заверил в подготовленном заявлении, что его компания будет предоставлять качественное обслуживание и поддержку существующим заказчикам Dell/EMC, однако нацелит свои продажи на собственные линейки СХД.

«Dell делает серьезные инвестиции в покупки и также в собственную разработку, чтобы сформировать конкурентоспособный портфель СХД, который дает заказчикам превосходную технологию, такую как автоматическое многоуровневое хранение, виртуализация, дедупликация и сжатие с учетом контента. Наши заказчики видят преимущества портфеля СХД Dell и контекст в рамках более широкой стратегии ЦОДов в сравнении с системами хранения, построенными на дорогостоящих и старых архитектурах», - сказал Томас в своем заявлении.

EMC, которая объявила во вторник о значительном росте дохода и прибыли от СХД в 3 квартале, воздержалась от комментариев по поводу официального прекращения реселлерского соглашения с Dell.

Источник: Джозеф Ковар, CRN/CША