31 октября 2011 г.
Партнеры компании Hewlett-Packard приветствовали решение не продавать и не отделять ее 40-миллиардный ПК-бизнес.Решение HP сохранить подразделение PSG в составе компании положило конец многим неделям разговоров об объявленных ею планах.
«HP наконец пришла в чувство, - говорит Сэм Хаффар, президент и главный соуправляющий компании Computex. - Всё, что я хотел бы сказать, это что они наконец приняли хорошее решение. Это снимает все те отвлекающие моменты [в отношении ПК-бизнеса], с которым нам приходилось иметь дело в разговорах с заказчиками, [которые опасались возможного отделения или продажи PSG]. Было очень трудно заключать сделки от PSG или ESSN с этим [не решенным вопросом], висящим над головой HP. Теперь это позади, и мы можем двигаться дальше. Это поможет нам выиграть больше бизнеса вместе с PSG и ESSN [подразделение корпоративных серверов, СХД и сетевого оборудования]».
Объявленное бывшим главным управляющим HP Лео Апотекером намерение продать или отделить ПК-бизнес застопорило многие сделки продаж компьютерного и корпоративного оборудования, которые уже находились в работе, говорят VAR`ы.
HP - крупнейший в мире ПК-вендор, и PSG приносит свыше 40 млрд. долл. дохода и 2 млрд. долл. операционной прибыли ежегодно. PSG играет также важнейшую роль в способности HP поставлять полные ИТ-решения для своих заказчиков, что является одним из ее главных конкурентных преимуществ, говорят VAR`ы.
Партнеры считают, что решение HP поможет прекратить смятение на рынке и вновь вернуться к «бизнесу как обычно».
Рик Черник, главный управляющий компании Camera Corner Connecting Point, говорит, что рад концу неопределенности с PSG.
«HP реально оплошала, [объявив о планах с PSG], - сказал он. - Теперь мы должны увидеть, как они это расчистят. Я позитивный человек. Теперь можно вернуться к бизнесу как обычно. Будем жить дальше и искать новых заказчиков».
Конец неопределенности с PSG - огромное облегчение для партнеров, говорит Черник. «Все эти разговоры об отделении ПК-бизнеса наносили вред HP. Все мы знаем, что это было глупостью. Теперь нам нужно двигаться дальше. HP должна вернуть свою долю рынка и вновь вернуть себе лояльность реселлеров».
Объявленное сохранение ПК-бизнеса, говорит Черник, позволит ему дать ход двум крупным сделкам по ПК, которые находились «в режиме ожидания», пока HP не примет решение. «Теперь я постараюсь выиграть этот бизнес, - сказал он. - Я думаю, с устремленностью Тодда Брэдли [исполнительный вице-президент PSG], с его энергией и усилиями мы будем в прекрасной форме, двигаясь дальше».
Рич Болдуин, ИТ-директор и директор по стратегии компании Nth Generation Computing, говорит, что неопределенность с PSG была главной темой разговоров среди партнеров HP на конференции Best Of Breed (BoB), проведенной на днях компанией UBM Channel (издатель CRN).
Общее мнение партнеров было таково, что HP оставит PSG, сказал Болдуин.
«Наше чувство было основано на том, как мир отреагировал на объявление HP, а также на стремлении [президента и главного управляющего] Мег Уитман как можно быстрее решить этот вопрос, - сказал он. - Это хорошая новость. Она показывает, что HP учитывает то, чего хотят заказчики и партнеры».
Это хорошее решение для HP, по крайней мере в ближайшей перспективе, говорит Крис Кейс, президент компании Sequel Data Systems.
«С самого начала не было причин ее отделять, - сказал он. - PSG приносит 2 млрд. долл. прибыли. Зачем это бросать? Вещи могут измениться, и нам не дано заглянуть в будущее. Но PSG - это благо для HP, и она открывает нам двери к заказчикам».
Объявленное намерение искать стратегические варианты для PSG было одним из худших решений, какие он видел за 13 лет в ИТ-отрасли, говорит Кейс. «Лучше бы HP никогда не объявляла об этом намерении», - сказал он.
Но теперь, когда PSG остается частью HP, будет легко отмести опасения, неуверенность и сомнения (FUD), которые посеяли конкуренты, особенно Dell.
«Это поможет держать Dell подальше от наших клиентов, - сказал он. - Это прекратит FUD. Некоторые из наших последних сделок уплыли. Но это [решение] поможет заказчикам вновь сгруппироваться. Теперь, когда заказчики получили ясность, мы можем вернуться к продажам, а не разъяснять им, что происходит».
Джон Конвери, исполнительный вице-президент по связям с вендорами и маркетингу компании Denali Advanced Integration, назвал этот шаг большим плюсом для HP и ее партнеров.
«Я рад и доволен, - сказал Конвери. - Тучи, которые сгустились над HP и ее партнерами, наконец рассеялись».
Конвери с оптимизмом смотрит в будущее, где продажи PSG останутся частью программы Partner One.
«Мы можем опираться на ПК-продажи в рамках Partner One, - сказал он. - Это дает нам возможность говорить с заказчиками обо всем от облака и ЦОДа до десктопа. Это пойдет на пользу HP - сохранить свою плавбазу невредимой».
Решение сохранить PSG показывает, что Уитман действительно взяла бразды правления в свои руки, говорит Конвери. «Это показывает, что она не медлит, - сказал он. - Это хороший знак ее руководства».
Грег Спиркел, главный управляющий Ingram Micro, сообщая финансовые результаты за 3 квартал, назвал решение HP большим плюсом для отрасли и канала.
«Мы как раз говорили об этом перед началом пресс-конференции, - сказал Спиркел. - Этого можно было ожидать. Мы обсуждали этот вопрос с рядом руководителей высшего звена в Европе и Северной Америке в последние несколько недель. Язык мимики и жестов был таков, что он [ПК-бизнес], вероятно, останется. Большинство людей… говорят, что это хорошо для самой компании».
У Ingram Micro так много систем, программ и инициатив с HP от печати до серверов с завязкой на PSG, что отделение ПК-бизнеса привело бы к большим проблемам перестройки в отрасли, сказал Спиркел.
«Но теперь, двигаясь дальше, это бизнес как обычно - с любыми переменами, какие новый CEO сочтет нужным ввести, - сказал он. - Мы довольны. [Отделение PSG], вероятно, создало бы трудности на несколько кварталов, когда стали бы происходить изменения, но теперь всё это уже прошлогодний снег».
Оставляя PSG, HP сохраняет свою цепочку поставок нетронутой, что крайне важно для компании, говорят VAR`ы.
Это решение обоснованно с точки зрения объема и цепочки поставок, говорит Болдуин. «Зачем что-то отбрасывать, если вы в этом номер один?» - говорит он.
Вопрос цепочки поставок очень важен, говорит Болдуин. «У меня были опасения в отношении цепочки поставок HP и как это отразится на их затратах, - сказал он. - Так что это хорошая новость. У HP будет самая лучшая структура затрат благодаря тому, что ее цепочка поставок останется нетронутой».
Конвери указал на продолжающиеся наводнения в Таиланде, наносящие серьезный ущерб производству жестких дисков, как пример того, сколь важно для HP сохранить свою обширную цепочку поставок.
«Лишь взгляните на дефицит жестких дисков, - сказал он. - У HP есть сила это пережить. Если возник дефицит, у кого самая большая дубинка? HP может справиться, опираясь на преимущество своей цепочки поставок».
VAR`ы ожидают, что последствия неопределенности последних двух месяцев быстро рассеются без каких-либо долгих отголосков для заказчиков и партнеров.
Взгляд заказчиков на HP зависит от ценности решений, которые предлагают им вендоры, говорит Конвери.
«HP всё еще единственный изготовитель с полным, сквозным решением, - сказал он. - Заказчики это понимают. Со своими продуктами и НИОКР HP в хорошем положении».
Черник говорит, что его компания не потеряла ни одного заказчика за это время неопределенности и что если и был какой-либо спад ПК-продаж, то он скорее всего вызван сокращением бюджетов.
«Но что касается совсем новых заказчиков, то мы старались переключить их на HP, - сказал он. - С этим пришлось повременить. Но всё это возобновимо. Теперь я буду им звонить и петь свою песню, стараясь направить их в центр обслуживания клиентов HP в Хьюстоне».
Привлечение новых клиентов для HP в конечном счете зависит от цен и программ, особенно после всей неразберихи с PSG, говорит Черник.
«Посмотрим, каков будет следующий шаг HP с PSG, - сказал он. - Что они предпримут, чтобы сделать ее [продукцию PSG] привлекательной для заказчиков, какие введут маркетинговые программы, чтобы еще больше убедить всех нас снова в них поверить?»
Заказчики всё еще лояльны к HP, говорит Болдуин.
«Я и не знал, что ПК-бизнес имеет такую силу, ведь последние два месяца заставили бы заказчиков заставили бы заказчиков бежать с корабля», - сказал он.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, при участии Стива Берка, Скотта Кэмпбелла и Чеда Берндтсона, CRN/США
