31 октября 2011 г.
«Шесть степеней разделения» по Кевину Бейкону - это всего лишь три степени в мире бизнеса. И то, как вы обходитесь с этими отношениями, определяет вашу способность наращивать свой бизнес, считает Дэвид Нур, автор книги-бестселлера «Экономика отношений» (Relationship Economics).«Мы теряем нашу способность вступать в контакты и завязывать отношения, - сказал Нур, выступая на конференции Best Of Breed (BoB) в Монак-Бич, шт. Калифорния. - Каждому есть что рассказать».
Нур подразделяет отношения на три типа: личные, или произвольно устанавливаемые, которые могут быть не связаны с вашей профессией; функциональные - с коллегами или заказчиками, и стратегические, которые расширяют горизонт вашего бизнеса.
Он призвал поставщиков решений сосредоточиться на развитии стратегических отношений. «Оставьте в стороне разговор о продукте; постарайтесь узнать человека и деловую проблему, которую они стремятся решить. Строя отношения, а не просто совершая сделки, ваша компания получит реальную отдачу - на 50% больше заказчиков», - сказал Нур.
Эта проблема характерна как раз для Северной Америки, добавил он. «Остальной мир сначала строит отношения, а потом ведет бизнес. В Северной Америке есть тенденция строить отношения уже после сделки», - сказал Нур.
Одной из сквозных тем конференции было то, что ИТ-директора и заказчики используют сегодня свои связи с коллегами для рекомендаций в ИТ больше, чем когда-либо раньше. Строя эти стратегические отношения, поставщики решений должны понимать, что ИТ-директор становится стратегом бизнеса, и задача состоит в том, чтобы помочь ему ускорить достижение деловых целей, а не просто продавать ИТ.
«Руководителей бизнеса мало волнует ваш вклад на входе - их интересует результат на выходе», - сказал Нур.
Нур начинал свою карьеру в штате продаж ComputerLand, затем перешел в SGI и позднее в IBM, консультировал KPMG, Hewlett-Packard и Walt Disney Co.
Источник: Келли Деймор, CRN/США
