Как выбрать лучшую программу партнерства

6 декабря 2011 г.

Вендоры могут наобещать много… А когда возникают реальные затруднения - держат ли они слово или обещания растворяются, как дым? В ежегодном опросе VAR`ов «Annual Report Card», проведенном недавно CRN, поставщики решений оценивали вендоров по разным критериям, включая поддержку канала. Мэтт Бихан, директор по услугам содействия каналу KPMG, дает рекомендации, как выбрать действительно надежных партнеров-вендоров.

Ключ к успеху поставщика решений - хорошее партнерство с вендорами. Достижению этой цели весьма способствует эффективный процесс управления каналом. Он может помочь защитить ценность бренда и обеспечивает желанный взаимный выигрыш, позволяя не только продавать продукты и решения с прибылью, но и дополнить их другими продуктами, услугами и поддержкой, отвечающими потребностям заказчика.

Руководство каналом позволяет также стратегически управлять ценами, чтобы замедлить их эрозию (большая проблема для ИТ-компаний). Кроме того, четкий мониторинг отношений помогает не допустить возникновения «серого» рынка (когда продукты продаются в обход авторизованного канала). Но самое главное, эффективное управление каналом помогает создать и сохранить лояльность заказчиков. Плюс к тому, отношения поставщика решений с вендором упрочиваются, защищая инвестиции обеих сторон в продукты и послепродажное обслуживание и поддержку.

Выбирая вендоров, поставщики решений должны убедиться, что их программа управления каналом включает четыре основных аспекта:

- стратегия и программы партнерства с каналом;
- набор новых партнеров;
- отчетность по сделкам и стимулирование;
- мониторинг.

Стратегия и программы партнерства. Вы как поставщик ИТ-решений должны смотреть на следующее:

Во-первых, развивает ли вендор свою стратегию продаж и работы с каналом и любые послепродажные услуги и поддержку через канал так, что это совпадает с вашими корпоративными целями? Это может включать формулировку подхода к партнерству: с какими сторонами вендор работает в каждом регионе, или это несколько глобальных партнеров? Официальные или неформальные отношения? С игроками первого или второго эшелона?

Во-вторых, сформулировали ли они официальную стратегию продаж и сообщили ли о ней вам? Это дает ясное понимание, как будут предоставляться продукты и услуги партнерам в канале.

В-третьих, имеют ли они специальные программы маркетинга и стимулирования (ценовая защита, специальные цены, требуемый объем продаж и т. п.), которые побуждают поставщика решений действовать, как то требуется, и достигать рыночных целей? Это включает ясно сформулированные условия партнерства, отчетность, проверку заявленных показателей и процессы оплаты.

В-четвертых, предлагает ли вендор программы обслуживания и поддержки, которые позволят вам предложить конечному заказчику собственные услуги и поддержку под своим или же их брендом?

И наконец, действует ли у них политика партнерства с каналом (чтобы обеспечить равные условия игры для всех поставщиков решений), включающая следующее:

- сформулированные требования к отчетности (напр., продажи через POS-терминалы или по каналам распространения, уровень запасов и степень детализации);
- ясно очерченные сегменты сбыта (прямые продажи или по непрямым каналам);
- политики и ожидания, нацеленные на максимальное исключение «серого» рынка и контрафактной продукции;
- формулировка ожиданий, касающихся соблюдения действующих законов и правил, и ожидаемой этичности поведения;
- требование периодической проверки, чтобы надежно контролировать качество обслуживания и поддержки.

Набор партнеров.

Поставщикам решений следует ожидать, что вендор потребует от них пройти серьезную программу вступления в партнеры, что будет свидетельствовать о готовности к долгим отношениям. Будущие партнеры должны быть готовы пройти строгий отбор и процесс комплексной проверки компании, который поможет снизить риски, связанные с новыми партнерскими отношениями.

Этот процесс может включать сбор информации о владельце(ах) и других связанных сторонах, проверку кредитоспособности и оценку уровня обслуживания и поддержки. Также, VAR`ам следует ожидать, что некоторые вендоры могут провести проверку до заключения договора, чтобы оценить способность потенциальных партнеров отвечать требованиям отчетности и норм выработки, а также другим договорным обязательствам.

Отчетность по сделкам и стимулирование.

Поставщики решений должны иметь системы и процессы, обеспечивающие строгую отчетность и управление всей необходимой информацией: POS-терминалы, контроль запасов, продление договоров поддержки/обслуживания и учет всех операций поддержки заказчиков. Если процесс может быть автоматизирован, то это уменьшит риск ошибок и сократит время, затрачиваемое на ведение отчетности. Это гарантирует, что финансовый отдел, отделы продаж, маркетинга, цепочки поставок, обслуживания и поддержки будут способны удовлетворить требования различных заинтересованных сторон со стороны вендора должным образом.

Мониторинг.

Имеют ли вендоры необходимые системы мониторинга, помогающие поддерживать цельность канала и деловые отношения с вами? Наличие должного мониторинга обеспечит выявление потенциальных проблем или ошибок, таких как неполнота отчетности о всплесках продаж, расхождение закупок/запродаж (по сравнению с имеющимся запасом), коэффициент привязки ниже требуемого или недостаточный уровень поддержки. Всё это может указывать на проблемы отчетности и повлиять на своевременность платежей по вашей программе.

VAR`ам следует ожидать, что вендоры для обеспечения эффективности будут задействовать ресурсы других родственных вендоров, чтобы:

- использовать анализ данных отчетности и выявить потенциальные проблемы;
- разработать надежный процесс классификации рисков для выявления проблем и проверки потенциальных партнеров;
- обеспечить подготовку партнеров, чтобы донести до них и разъяснить ожидания от сотрудничества и обеспечить соответствие канала;
- привлекать третьи стороны для проведения комплексной проверки партнера в канале, выявления проблем, проверки отчетности и программы стимулирования и т. п.;
- сформулировать политику управления последствиями, которая рассматривает потенциальные проблемы и помогает обеспечить справедливое и последовательное взаимодействие с партнерами; это может означать взыскание неправомерно выплаченных сумм или разъяснение ожиданий от дальнейших отношений.

Истинное партнерство = взаимный успех

Поставщикам решений следует ожидать, что вендоры будут использовать программу активного управления каналом, включающую структурированные процессы, чтобы поддерживать целостность и согласованность и помочь оптимизировать успех обеих сторон: поставщика решений и вендора. Активное управление каналом очень важно; оно помогает смягчить риски и продвигать полные решения с добавленной стоимостью к заказчикам. Также, управление каналом помогает защитить маржу и повысить доход, смягчая эти риски и обеспечивая е слежение за процессом сбыта, чтобы свести к минимуму случаи продаж по каналам «серого» рынка, неавторизованного обслуживания/поддержки и продаж контрафактной продукции, которые могут наносить вред авторизованному каналу (и бренду вендора, что в конечном счете скажется на способности поставщика решений продавать его продукцию).

Успех отношений основан на истинном партнерстве между поставщиком решений и вендором.

Источник: Мэтт Бихан, для CRN/США