15 декабря 2011 г.

Цифровые информационные дисплеи развиваются и достигли той степени зрелости, когда сами панели становятся всё менее значимой частью решения. С точки зрения VAR`ов главные аспекты технологии заключаются теперь в возможностях интеграции с базовыми системами и получения постоянного дохода.

В недавнем исследовании фирмы ABI Research дается прогноз: оборот мирового рынка цифровых табло, который, помимо самих панелей, включает также сопутствующие услуги установки/сопровождения, системы управления контентом и прикладное ПО, увеличится с 1,3 млрд. долл. в 2010 г. до 4,5 млрд. долл. в 2016 г.

По мере расширения рынка затраты на внедрение снижаются. По оценке вендора цифровых табло WireSpring, полная стоимость развертывания сети из 100 экранов составит приблизительно 3700 долл., включая установку, ПО воспроизведения, оборудование и затраты на управление контентом; она снизилась более чем на 14% только в 2010 году. WireSpring указывает также, что общая стоимость внедрения цифровых табло снизилась примерно на 56% с 2004 года, когда вендор начал отслеживать этот рынок.

Стоимость технологии снизилась, и возможности для поставщиков решений возросли. VAR`ы могут взять все составляющие этой технологии от базовых систем и до клиентской части и объединить их в полное решение, доступное по цене и привлекательное для всё более широкого круга заказчиков.

Тодд Суонк, вице-президент по маркетингу компании Nor-Tech, авторизованного интегратора и «платинового» партнера Intel, считает, что все эти технические составляющие, входящие в полное решение под названием «цифровые табло», от ПО управления до аудио-видео и создания сети, дают возможность VAR`ам избавить заказчиков от лишних забот, поставляя готовое решение из одного источника.

«Трудно предложить лишь один элемент цифровых табло, - говорит Суонк. - Когда заказчики рассматривают это, то они не хотят покупать оборудование в одном месте, услуги установки - в другом, а ПО - в третьем. Получается слишком много сторон, с которыми нужно иметь дело. Они предпочитают, чтобы поставщик решений предоставил им все эти элементы в едином, готовом комплекте».

Отрасль развивается, совершенствуется и технология. С появлением таких инструментов, как пакет Audience Impression Metric (AIM) от Intel, цифровые дисплеи могут теперь определять пол и возрастную группу зрителя «на лету», чтобы адресовать ему прицельную информацию. Это ПО может также определить, как долго потребитель смотрит на экран, позволяя рекламодателям точнее оценить производимое впечатление. Кроме того, такие платформы, как Vukunet (полностью готовая система от NEC Display Solutions of America), облегчают диалог с рекламодателями, использующими цифровые табло, позволяя дополнительно заработать на рекламе. К тому же, Vukunet автоматизирует прогон рекламы по сети цифровых табло, снижая объем ручной работы и - что, наверно, еще важнее - принося новую прибыль рекламодателю.

Еще одна важная черта в эволюции этого рынка, с точки зрения VAR`ов, это выход технологии за рамки ареала ритейлеров. Когда-то цифровые табло считались исключительно средством доставки рекламы, но сегодня они всё чаще используются как информационное средство и для целей образования.

«Цифровые табло, как отрасль, продолжают расти, - говорит Майк Змуда, директор по разработке решений NEC Display Solutions of America. - Но, я думаю, мы должны уделить внимание тому, что сам термин “цифровые табло” весьма нечеткий. То есть на них нужно смотреть как на несколько разных секторов».

Многие кафе быстрого обслуживания, говорит Змуда, сообщают теперь питательная ценность продуктов через цифровые дисплеи, а в аэропортах, больницах и учреждениях высшего образования они используются для вывода текущей и полезной информации.

Канал VAR`ов, предлагающих установку цифровых табло, также развивается, стремясь не отстать от технологии и изменения цен. Агрегация, требуемая на этом рынке, привела к значительной перемене в составе канала. Если раньше такие дисплеи рассматривались как прерогатива продавцов аудио-видео оборудования, то теперь этот рынок открывает двери реселлерам ИТ - прежде всего, благодаря растущим потребностям заказчиков в управлении контентом с помощью ПО.

«Этот канал довольно интересен, - говорит Джин Орстед, директор по маркетингу продукта ViewSonic. - Происходит определенное сближение каналов: тех, кто был когда-то чистым установщиком аудио-видео - реселлеров, привносящих добавленную стоимость, которые знали, как иметь дело с большими дисплеями, строить необходимые конструкции и выводить HD-видео на большие табло, - и сектора ИТ. Теперь половина этого уравнения - способности поставлять цифровые табло как решение - касается того, как управлять контентом, как доставить этот контент и показать его по сети. И эти навыки - знание сетей и доставки контента - находятся в ареале реселлеров ИТ».

Помимо размывания границ между каналами аудио-видео-реселлеров и VAR`ов ИТ, агрегированный характер рынка цифровых табло хорошо подходит для VAR`ов, которые могут использовать возможность строить полные решения для цифровых табло.
Крис Кемп, директор по развитию бизнеса компании Allied Technologies, делает именно это. Этот реселлер уже начал пожинать плоды поставки таких полных решений.

«Мы видим возможность открыть больше источников дохода, особенно в плане постоянного потока платежей, - говорит Кемп. - Когда речь идет об оборудовании, управлении и ПО, то способность связать всё это и предложить как хостинговое решение - [это самое главное]».

Боб Розенберри, менеджер по визуальным решениям Hewlett-Packard, также подчеркнул эту возможность полных решений. Он наблюдает, что реселлеры ИТ всё лучше чувствуют себя в этом бизнесе за последние шесть лет.

«Я наблюдал, как эта отрасль превратилась в очень привлекательную для канала, - сказал Розенберри. - В цифровых табло вы имеете оборудование, ПО, сеть, контент, физическую установку… Нужна была большая, разносторонняя команда, чтобы всё это реализовать. И теперь, благодаря каналу, это становится гораздо эффективнее и как бы “повседневным”. Множество программных компаний в отрасли строят стратегии для канала и рассматривают это как ключ к росту».

Возможность выйти на рынок агрегации таких решений, конечно, открыта для VAR`ов ИТ. Но есть и трудность: множество составных частей, которые входят в полное решение, означает, что VAR`ам, вступая на этот рынок, придется «вложиться» в новый бизнес.

Кевин Пруитт, вице-президент по связям с вендорами дистрибьютора Ingram Micro, указал на необходимость обучения, с которой сталкиваются многие поставщики решений, выходя на рынок цифровых табло.

«Люди видят экран и говорят “это цифровое табло”, но есть еще очень многое со стороны базовых систем, - сказал Пруитт. - И это действительно включает настолько больше всего, что люди, только вступающие в это, очень быстро понимают, что это требует определенных усилий».

Ввиду необходимости такого обучения многие вендоры и дистрибьюторы, в том числе NEC и Ingram Micro, предлагают программы подготовки, чтобы дать поставщикам решений нужные знания и помочь им лучше удовлетворять потребности заказчиков.
Бетси Ларсон, директор канала NEC, подчеркнула важность программ подготовки для реселлеров в канале цифровых дисплеев.

«Я встретила так много реселлеров и поставщиков решений в [учебных] группах и на тренингах и конференциях по цифровым табло. Они прекрасно всё усваивали, и это простой первый шаг», - говорит Ларсон.

Алисон Эванс, вице-президент по маркетингу и развитию компании Better Direct, говорит, что серьезность программ партнерства и обучения по цифровым табло была одним из движущих мотивов в решении VAR`а выйти на этот рынок. Будь то семинар, расширенные условия начального финансирования или программа «Try & Buy» для клиентов, большинство партнеров на этом рынке охотно принимают помощь. «Программы партнерства превосходны, - говорит Эванс, - и маржа всё еще высока. Я думаю, это действительно привлекательный рынок».

Так что, несмотря на определенные усилия подготовки и необходимость играть роль мастера на все руки, рынок цифровых табло полон возможностей для VAR`ов. Необходимость свести все части воедино требует подлинного участия VAR`а, чтобы удовлетворить запросы клиента, предоставив ему полное и исчерпывающее решение.

«Я думаю, здесь больше выигрышных сторон, чем трудностей, - говорит Ларсон. - Многие вертикальные рынки используют сейчас цифровые табло, и то, что многие VAR`ы СМБ осваивают эти весьма разные сегменты, означает обширные возможности внутри их базы клиентов».

Источник: Кристин Бент, CRN/США