20 января 2012 г.

Когда у ваших партнеров дела идут хорошо, то и ваш бизнес поставщика ИТ-решений может процветать. Весь трюк в том, чтобы уметь выбрать лучших партнеров и затем помочь им достичь успеха. Джефф Эбботт, вице-президент по глобальным альянсам и каналам продаж Infor, рассказывает о стратегии партнерства своей компании.

Сегодня главное в бизнесе это рост - продаж, географического охвата, портфеля продуктов. Но как достичь роста, если экономика остается слабой? Один путь, на котором многие компании достигают длительного успеха, это грамотные партнерства.

Каков бы ни был размер вашей компании, партнерства могут сыграть ключевую роль в росте дохода. Взять, к примеру, изготовителя мониторов ViewSonic: 90% дохода компании приносят 5 тысяч ее партнеров в канале.

Рассмотрим основные этапы формирования такого партнерства.

В периоды медленного экономического роста партнерства в канале могут быть очень выигрышными с точки зрения затрат и рисков. Это тем более верно, если ваша компания планирует выйти в новый географический регион, что может оказаться очень дорогостоящим предприятием. Партнерства могут в этом помочь на фронте затрат и риска. Если расширение пойдет не так, как планировалось, то ваша фирма может потерять немало денег и пострадает ее репутация, но есть способ подстраховаться.

Местные партнеры часто могут быть ключом к выходу в другие регионы. Используя партнерства, вы избавляете себя от неизбежных первоначальных затрат на новые офисы в незнакомых регионах, так что риск неудачи уменьшается. Допустим, вы хотите расшириться на Ближний Восток. Местный партнер, ведущий там бизнес, может облегчить выход на заказчиков и помочь в понимании, как продавать ваши продукты на этом конкретном рынке.

Мы в Infor сформировали такие партнерства, которые помогают подкрепить наши инициативы глобального расширения и роста. Создав Infor Partner Network (www.inforpartnernetwork.com), мы организовали глобальное сообщество взаимовыгодных партнерств. Эта сеть расширяет наш охват на развивающихся рынках, таких как Китай, Индия, Бразилия, Ближний Восток и Россия. Кроме того, мы имеем крепких партнеров на традиционных рынках, таких как США и Западная Европа. В целом, партнеры Infor приносят 25% нашего дохода от продаж лицензий.

Как выбрать верного партнера?

Многие полагают, что нахождение верных партнеров - последнее из конкурентных преимуществ на рынке. Вы должны создать модель канала, которая привлекательна в финансовом плане и обеспечивает операционную поддержку партнеров. Просто открыть двери и принимать заявки от всех подряд - такой подход не работает. Лучшие партнеры в канале знают себе цену, и их приглашают многие вендоры.

Следует действовать целенаправленно:

- Начните с «тепловой карты». Сравните ваши ретроспективные цифры продаж с известным размером рынка (скажем, вы продали на 1 млн. долл. в США, а размер рынка 3 млрд. долл.). Проведите сравнение, подразделив ваши цифры до уровня отдельных стран и отраслей. Там, где ваши ретроспективные цифры продаж ниже всего от известного размера рынка по отраслям, обозначьте их красным цветом. Это наиболее привлекательные зоны для партнеров в канале.

- Создайте программу. Потенциальные партнеры хотят знать три вещи: что я буду продавать? как я на этом заработаю? что вы готовы сделать, чтобы мне помочь? Хорошая программа для канала включает не одни лишь выгодные финансовые условия. Партнеры ждут участия делом: обучения по продуктам, поддержки продаж и т. д.

- Сформулируйте стратегию партнерства. Партнеры не должны быть чем-то последним в стратегии корпорации. Необходимо создать стратегию бизнеса через партнеров. Крайне желательно создать «зоны продаж» для партнеров в канале - те области рынка, которые не будет затрагивать ваша команда прямых продаж, а оставит их партнерам. Также, можно задействовать партнеров в своей стратегии по продуктам, пригласив их критически оценивать ваши планы, стратегию покупок и слияний и общую стратегию маркетинга. У партнеров часто объективный взгляд.

Создав эту необходимую основу, можно начать набирать партнеров. Прежде чем начинать свой поиск, следует понимать, что этот процесс может потребовать времени, но важно быть уверенным, что вы делаете верный выбор. Вы должны понимать, что весь процесс - от выявления потенциальных партнеров до заключения соглашения с ними - может занять около трех-четырех месяцев. Вполне вероятно, что в течение этого периода может потребоваться до восьми-девяти совещаний с потенциальным партнером, чтобы согласовать деловые цели и подходы и отшлифовать детали нового соглашения о партнерстве.

Как в любом проекте, собрав самую лучшую команду, вы можете ускорить процесс и гарантировать, что результатом будет ценное и выгодное партнерство, когда подписи будут наконец поставлены. Здесь важно участие менеджеров по клиентам и каналу, чтобы оценить потенциал каждого ожидаемого партнера. Подберите свою команду заранее и подготовьте план, чтобы держать всех в курсе на протяжении всего процесса. Хороший менеджер изучит, проанализирует и проверит данные и даст свои заключения и рекомендации по каждому партнеру. При этом важно, чтобы те, кто ведет этот процесс, знали, что нужно искать в плане способности партнера приносить доход и отвечать вашим целям. Обеспечьте, чтобы каждый в команде понимал установленные вами критерии.

Оценка потенциального партнера

Первый шаг изучения потенциального партнерства начинается с простого разговора - он может проходить за чашкой кофе, по телефону или через веб-конференцию. Живая встреча всегда предпочтительна. Самое главное это начать с того, чтобы лучше присмотреться. Важно сразу определить, имеет ли смысл дальнейшее обсуждение.

Успех будущего партнерства строится на синергии и тесных отношениях, поэтому уделите особое внимание взаимопониманию в этой самой первой встрече, так как оно абсолютно необходимо в любом партнерстве. Если первая встреча прошла успешно, то можно планировать вторую. Вторая встреча (если это возможно) должна проходить лицом к лицу и в офисе потенциального партнера. Там вы сможете получить истинное представление о компании, о ресурсах, которыми она располагает, и это поможет оценить вероятность того, что ваши две команды смогут успешно работать вместе.

Эта встреча важна еще и потому, что вы, скорее всего, поймете, было ли ваше первое впечатление верным и сможете узнать, почему они заинтересованы в партнерстве с вашей компанией. Равно важно и то, что она может помочь вам выявить кандидатов, не подходящих для вашего бизнеса. Скажем, может оказаться, что потенциальный партнер только что порвал отношения с другим вендором и хочет экстренно подписать соглашение с вашей компанией в качестве замены. Подобные ситуации - плохая основа для построения плодотворного партнерства.

После этой встречи потребуются дополнительные совещания, чтобы обсудить бизнес-план. В ходе этих встреч вам следует узнать об опыте партнера и знании рынка, где ваша компания имеет или планирует иметь присутствие, а также их «полосу пропускания» и опыт на каждом конкретном рынке.

Согласование условий

После того как обе стороны приняли решение о партнерстве и уверились в том, что оно будет взаимовыгодным, они должны тщательно оценить, сравнить и согласовать свои бизнес-планы. И вендоры, и поставщики решений должны делиться тем, в чем они сильны, и уметь признавать свои слабые места. Обе стороны должны быть честными и открытыми в обсуждении того, как они намерены помогать друг другу в достижении  целей и наращивании  дохода. Этот процесс требует времени, сил и доверия. Если партнерство разваливается, то чаще всего потому, что одна из сторон обещала то, что не могла выполнить.

Обе стороны должны провести тщательное изучение будущего партнерства и затем согласовать условия договора, наиболее выгодные для каждой из них. Когда каждый согласился на условия нового партнерского соглашения, настало время его подписать.

Укрепление партнерства

После того как вы подписали коммерческое соглашение с новым партнером, отслеживайте и непрерывно развивайте эти отношения, особенно на ранних стадиях, где самое главное - дать партнеру необходимые знания и подготовку, чтобы помочь успешно работать. Рекомендуется проводить ежеквартальные совещания, чтобы гарантировать, что всё идет как надо и стороны придерживаются согласованного бизнес-плана.

Обычно требуется не менее 18 месяцев, чтобы наладить четко  функционирующее партнерство, но вы должны иметь ясное представление о том, как идут дела, уже через год. Как всегда в новом партнерстве, будет период притирки и болезнь роста, но если проблемы длятся в течение трех лет, значит, нужно что-то менять - либо разорвать это партнерство, либо изучить различные варианты. Это могут быть стимулы, дополнительная подготовка или найм персонала, чтобы дела пошли как надо.

Стимулирование часто становится ключевой составляющей партнерства. Хороший поставщик решений предложит своему партнеру множество путей, чтобы подняться по финансовой лестнице, таких как квартальные премии за выполнение квот по продажам или отдельный стимул за продажу дополнительных продуктов. Обучение - еще один важный аспект при оценке партнеров. Партнер будет ценным, когда он готов к обучению, так как результаты зависят от того, насколько хорошо партнеры понимают бизнес друг друга и сами продукты.

Хотя весь этот процесс требует много времени, успешное партнерство может значительно улучшить деловые результаты обеих компаний. В условиях неопределенности в экономике, какие мы наблюдаем сейчас, любая стратегия, направленная на  укрепление вашего  бизнеса стоит и потраченного времени, и усилий.

Источник: Джефф Эбботт, для CRN