21 марта 2012 г.
Неуклонно растущий спрос на облачные и хостинговые услуги означает, что и операторы связи, и VAR`ы заинтересованы в партнерстве друг с другом. И этим, по крайней мере отчасти, объясняется сближение этих двух, прежде совершенно раздельных каналов.По мере стирания границ между ИТ-каналом и каналом телекоммуникационных услуг исчезает и различие между старыми понятиями «VAR ИТ» и «агент телекомов».
Крейг Шлагбаум, вице-президент по продажам через канал компании Comcast Business Services, считает, что по мере того, как VAR`ы расширят услуги операторов и будут рекомендовать клиентам для их бизнеса оптимальные телекоммуникационные услуги, обе группы начнут сливаться и в конце концов станут просто «поставщиками решений».
«Я думаю, со временем эти два сообщества будут неразличимы, — говорит Шлагбаум. — Это следствие спроса со стороны конечных пользователей. Они хотят, чтобы кто-то строил для них все эти решения, и именно в этом состоит роль поставщика решений. Такая компания может продавать облачные услуги, коммуникационные и профессиональные. В конечном счете, для клиента она выглядит как доверенный консультант, а это и есть VAR и он же поставщик решений».
Хотя до полного слияния еще далеко, многие операторы утверждают, что традиционные VAR`ы ИТ и оборудования быстро становятся их самой быстро растущей базой партнеров. По оценке Винса Брэдли, главного управляющего мастер-агента World Telecom Group (WTG), до одной трети новых партнеров WTG в 2011 году вышли из рядов поставщиков ИТ-решений. И он ожидает, что эта цифра значительно увеличится в 2012 году.
Поскольку VAR`ы давно стали доверенными консультантами заказчиков, поставщики телекоммуникационных услуг и кабельные операторы всеми силами стремятся привлечь их к партнерству. И для самих VAR`ов, продающих услуги в облаке, коммуникационные услуги занимают всё больше места в продажах. VAR`ы стремятся предложить полное решение для заказчиков, поэтому VoIP, SIP-транкинг, co-location, MPLS (многопротокольная коммутация на основе признаков), VPLS (виртуальная частная локальная сеть) и другие сетевые технологии становятся неотъемлемыми составляющими сделки.
Но разобраться в запутанной сфере услуг операторов не так-то просто. Схема получения остаточного дохода VAR`ам, привыкшим к оплате сразу, не знакома, а в среде операторов, где комиссионные выплачиваются спустя месяцы после самой продажи, может пройти время, прежде чем станет заметна реальная прибыль.
Еще один барьер к партнерству: телекоммуникационные компании и операторы связи просто не рассматриваются как дружественные каналу. VAR`ы опасаются, что вступят в конкуренцию с операторами, которые тоже продают оборудование. Или совершив с трудом завоеванную сделку по продаже услуг, потом могут лишиться клиента, которого отберет оператор, когда придет время продления договора. Но такое восприятие меняется по мере того, как всё больше операторов отказываются от агрессивной конкуренции и вводят программы партнерства, чтобы использовать непрямые продажи, и принимают VAR`ов с распростертыми объятиями.
Для VAR`ов, готовых целиком посвятить себя продаже услуг операторов, отдача может быть огромной. Услуги операторов безусловно ценны для конечных пользователей и могут повысить «привязку» клиентов к VAR`у, не дав обойти себя конкуренту. Продажа услуг операторов означает, что VAR`ам больше не придется, продав очередную коробку, тут же искать нового заказчика для сделки; теперь они поставляют решения и поддержку в течение всего срока договора. И поток доходов, который становится значительным с ростом базы клиентов, продолжает поступать ежемесячно.
Операторы понимают, что та большая помощь, которую VAR`ы оказывает им в плане выхода на рынок и повышения лояльности клиентов, вполне стоит инвестиций в подготовку и обучение. Многие поставщики телекоммуникационных услуг и кабельные операторы предлагают программы, нацеленные на VAR`ов, желающих попробовать себя в этой роли. VAR`ы могут продавать услуги операторов разными путями: просто получать комиссионные за каждого реферрала, или работать бок о бок с агентом или оператором, осваиваясь в этом новом для себя деле, или же взять на себя все этапы продажи от первичного консалтинга до установки. Есть также варианты сотрудничать с поставщиком услуг напрямую или через мастер-агента. Многие программы предлагают предпродажный консалтинг, поддержку и обучение.
Источник: Бриттани Даньелсон, CRN/США
