9 апреля 2012 г.
Будущее ИТ - это стремление переместить издержки выше по цепочке продаж, и канал не останется от этого в стороне.Перенос затрат - старая игра, но за ней нужно внимательно следить и корректировать свою бизнес-модель, чтобы правильно в ней участвовать. Кто именно несет затраты - чаще всего определяется тем, у кого есть рычаг.
Как пример: вендоры, имеющие очень нужную технологию, которую легко продавать, располагают сильным рычагом, чтобы подтолкнуть партнеров взять на себя затраты, от которых в ином случае они бы просто отмахнулись. Посмотрите, кто заставляет поставщиков решений платить за подготовку к сертификации? Чаще всего те, кто предлагает горячий товар.
С другой стороны, вендоры, работающие на высококонкурентном рынке, где есть много реальных альтернатив, предлагают бесплатную подготовку к сертификации в качестве морковки и как метод набора партнеров. Вендоры первого эшелона, которые понимают, что большая армия сертифицированных партнеров это конкурентное преимущество на рынке, также с большей готовностью принимают эти затраты на себя.
Есть, конечно, и другие примеры: сразу приходят на ум демообразцы.
Но теперь мы наблюдаем гораздо более значительный перенос затрат, поскольку он составляет саму основу модели облачных вычислений. Если я принимаю на себя затраты, особенно те, которые требуют капитализации, то мой риск высок. Но если я не должен делать капиталовложения во внедрение технологии, потому что перенес эти, требующие капитализации постоянные затраты на кого-то другого, то мой риск уменьшается.
Важная вопрос для партнеров, строящих облачную модель, - куда переносятся затраты. Переносятся ли они в их балансовую ведомость, так как строятся хостинговые услуги и ЦОДы, предлагаемые для аренды? Или же ищутся поставщики хостинга, которые дадут вам возможность предложить их пакет услуг в рамках созданного вами ИТ-решения? Обе модели будут работать, но ясно, что первая сопряжена с более высоким риском, хотя и подразумевает, наверно, больший выигрыш в случае успеха.
В старой модели вендоры, желавшие перейти от прямых продаж к продажам через канал, делали это, чтобы перенести издержки сбыта и стоимость поддержки на партнеров - а заодно продавать более широкому кругу заказчиков, которых просто не охватить при прямой модели. Но эта старая модель означала также, что в конечном счете затраты на инфраструктуру в какой-то точке переносились на заказчика.
Теперь мы продвигаемся к новой модели, где эти затраты будут висеть на балансе либо вендора, либо поставщика решений. С этим приходит и более высокий риск, поскольку заказчики могут выбрать кого-то другого, выйти из бизнеса или быть куплены и исчезнуть еще сотней других способов, означающих потерю дохода. Поэтому новая модель требует диверсификации этого риска посредством увеличения числа заказчиков, с которыми вы ведете бизнес.
Это необходимо в любом случае, так как если доход, создаваемый при продаже, поступает к вам в виде помесячных платежей, а не сразу одним чеком на солидную сумму, то вам нужно иметь много заказчиков, чтобы получить тот же поток наличности.
Но в конечном счете, чем больший риск вы принимаете на себя, позволяя переместить затраты в вашу балансовую ведомость, тем выше должна быть ваша маржа. Для крупных хостинговых компаний и поставщиков облачных услуг есть точка перелома, когда риск распределен на столь большое число заказчиков, что приход (или уход) одного из них едва ли как-то скажется. Но вы должны понять и решить, на ком же будут висеть эти затраты, прежде чем выбрать вендора на долгий срок.
Источник: Роберт Фалетра, CRN/США
