2 мая 2012 г.
Дарья Гришина, Xerox Россия
Вероника Буркова, Xerox Россия
Самая массовая – программа Xtra, действующая в нашей стране с 2000 г., – в настоящее время, по данным вендора, охватывает более 1300 партнеров в 82 регионах РФ.
«В этом году мы трансформировали программу Xtra в сторону маркетинга, – говорит Дарья Гришина, руководитель отдела партнерского маркетинга «Xerox Россия». – Если раньше акцент делался на мотивацию закупок техники и расходных материалов, то с этого года мы начинаем стимулировать партнеров и за маркетинговую активность». Причина в том, поясняет она, что рынок входит в фазу стагнации, поэтому для развития продаж нужно прилагать больше усилий. К сожалению, среди партнеров еще очень много пассивных компаний, и нужно стимулировать партнеров, чтобы они вели себя активнее, чтобы поняли, что маркетинг – это очень мощный комплекс средств для привлечения клиентов.
Поэтому в рамках обновленной программы Xtra-2012 бонусы будут начисляться не только за закупки оборудования и расходных материалов Xerox, но и за различную маркетинговую активность партнеров – открытие брэнд-зон и демозалов, проведение маркетинговых акций, участие в выставках и т.д.
Тренинги для партнеров в рамках программы Xtra теперь будут проводиться не только по продуктам Xerox и методике их продаж, но и по маркетингу и использованию различных маркетинговых инструментов. Например, как вести продажи по телефону, как грамотно и «красиво» подготовить коммерческое предложение, как выигрышно провести презентацию и т.д. Особенно это будет полезно, считают в «Xerox Россия», для партнеров, работающих на корпоративном рынке.
Вендор планирует в этом году провести обучение около 2700 человек.
Среди других нововведений 2012 г. — приветственные бонусы за регистрацию в программе Xtra-2012, возобновение корпоративного блога в виртуальном сообществе X-City и др.
В прошлом году компания «Xerox Россия» заменила программу сотрудничества со стратегически важными партнерами 1–2–1 (one-to-one), существовавшую с 2009 г., программой Exclusive Reseller Program. Изменилось и название самого высокого статуса в иерархии партнеров, продающих малую офисную технику Xerox, – теперь это Exclusive Reseller. Партнеры с этим статусом фигурируют теперь на сайте вендора, и это для них дополнительный аргумент в отношениях с клиентами. «Размахивать» перед клиентами участием в программе 1–2–1 было, конечно, неудобно. В настоящее время такой статус имеют 200 партнеров.
Эта программа предполагает сотрудничество с каждым реселлером со статусом Еxclusive Reseller по индивидуальной схеме и квалифицированную помощь специалистов «Xerox Россия» в решении его бизнес-вопросов, с каждым из них работает выделенный менеджер по развитию бизнеса.
В этой партнерской программе, по словам Вероники Бурковой, руководителя отдела развития бизнеса «Xerox Россия», также появились изменения с целью приближения к партнерам и обеспечения большей гибкости. В частности, с 2011 г. менеджеры по развитию регионального бизнеса находятся в регионах, а не только в Москве, введена новая схема премирования партнеров Exclusive Reseller с увеличенными вознаграждениями: теперь за выполнение плана на 80, 100 и более 100% они составляют соответственно 2,5; 3 и 6%.
Источник: Александр Плитман
