SAP становится дружественнее к каналу

7 июня 2012 г.

Может ли вендор ПО, известный продажей больших приложений напрямую крупным организациям, стать дружественным к каналу?

SAP, крупнейший вендор ПО в Европе и крупный игрок мирового ИТ-рынка, выходит за рамки своих традиционных ERP-приложений в новые области - бизнес-аналитику, мобильные решения, управление данными и облачные вычисления. И рассчитывает на помощь канала.

Недавно SAP провела свою ежегодную конференцию Sapphire в Орландо, где заказчики могли узнать о планах и стратегиях компании на будущий год. Участниками встречи стали также сотни поставщиков решений - давние партнеры SAP и новички, - которые также ждали последней информации о стратегическом направлении компании.

«Это хороший способ понять, над чем они работают, что ожидается, что готовится», - говорит Марти Карни, главный управляющий компании WCI Consulting. WCI, которая специализируется на бизнес-аналитике, недавно была названа самым быстро растущим реселлером SAP в мире в ее программе PartnerEdge. Поэтому общение с заказчиками, потенциальными клиентами и руководителями SAP всегда на повестке дня Карни.

SAP объявила, что ее доход в прошлом году составил 14,2 млрд. евро (18,5 млрд. долл.), и примерно 25-30% этих продаж прошли через партнеров. Главный соуправляющий Билл Макдермотт заявил, что цель компании - к 2015 году увеличить эту цифру до 40%.

«Экосистема канала - существенный элемент нашей стратегии роста», - подчеркнул Макдермотт в интервью в штаб-квартире SAP в США в Ньютаун-Скуэр (шт. Пенсильвания) в декабре.

Макдермотт сказал, что на текущий момент удовлетворен работой SAP в канале, отметив, что продажи через канал утроились с тех пор, как он стал главным соуправляющим в феврале 2010 г. Но набор новых партнеров продолжается, потому что компании нужны поставщики решений с опытом в избранных ею областях роста и способные охватить мелких и средних заказчиков (SME).

Партнеры нужны и для того, чтобы иметь больше рук для осуществления планов роста - к 2015 году достичь годового дохода 20 млрд. евро (25,9 млрд. долл.). «Мы просто не можем охватить всё с командой прямых продаж», - сказал Макдермотт.

Однако на сегодня компания - сравнительно небольшой игрок в канале и имеет около 10 тыс. партнеров во всем мире, в том числе около 3 тыс. VAR`ов, а остальные это системные интеграторы, поставщики услуг и независимые поставщики ПО (ISV). Эта картина разительно отличается от конкурентов: Oracle имеет около 20 тыс. партнеров в мире, а Microsoft - свыше 500 тыс. партнеров.

SAP больше всего известна своими ERP-приложениями корпоративного класса, но 78% ее клиентов приходится на сегмент SME (согласно принятой в SAP сегментации рынка Северной Америки, это компании с годовым объемом продаж 500 млн. долл. и менее). «Мы стараемся подчеркнуть, что [продукты] SAP - для всех лучших компаний, а не только для лучших больших компаний», - отметил Макдермотт.

И почти 80% этих заказчиков SME обслуживают сейчас партнеры в канале, но SAP планирует со временем довести эту цифру до 100%. И это - возможность для поставщиков решений, учитывая, что продажи в SME растут в 1,5-2 раза быстрее, чем продажи в целом.

И хотя трансформация SAP в более нацеленную на канал компанию идет уже несколько лет, она ускорилась в начале 2010 г., когда давний шеф канала Кевин Гилрой был назначен руководить операциями в канале Северной Америки. Гилрой потратил два года, выстраивая программу работы с каналом Северной Америки, в том числе введя план «нейтральных компенсаций» для команды прямых продаж, чтобы смягчить конфликт с каналом, и увеличив расходы на маркетинговые инициативы в канале.

«Несколько лет назад они не понимали модель [бизнеса] партнеров, - говорит Карни из WCI. - Они много потрудились, открывая для нас новые территории и формируя новые политики, чтобы работать со своими партнерами. Теперь они понимают, что могут расти со своей командой прямых продаж лишь до известного предела, и лучший способ расти дальше - это привлечь партнеров в канале».

«Стратегические перемены, которые они осуществили, значительны», - соглашается Прашант Джайн, старший вице-президент компании Sparta Consulting, которая продает SAP Business All-in-One и Business Objects. Он указал на изменения в организационной структуре SAP и в планах стимулирования продаж, чтобы сделать компанию более дружественной к каналу, благодаря чему Sparta готовит сейчас несколько сделок на 5 млн. долл.

В январе Гилрой возглавил работу с каналом во всем мире, по сути начав выстраивать те же программы, что уже введены в Северной Америке.
«Моя цель на мировом уровне будет привнести ценность в регионы. [Северная Америка] - это мои заказчики. И я буду прислушиваться к ним, прислушиваться к партнерам, прислушиваться к базе пользователей, чтобы понять, что нам нужно дать, чтобы построить модель канала XXI века», - заявил тогда Гилрой.

Джон Грэм, ветеран SAP с 10-летним стажем, сменит Гилроя на посту руководителя канала Северной Америки.

Многие поставщики решений продают сегодня пакеты SAP Business One и/или Business All-in-One для мелкого и среднего бизнеса соответственно. В Северной Америке SAP, похоже, удовлетворена количеством партнеров по Business All-in-One на сегодня. Но Гилрой подчеркнул, что расширение канала для Business One является одним из его приоритетов.

SAP намерена также больше опереться на канал в избранных ею ключевых областях роста: бизнес-аналитике, мобильных решениях, управлении данными и облачных вычислениях. «Одна из вещей, которую мы стараемся осуществить в этом году, [это] агрессивно наращивать количество партнеров, которых мы имеем в Северной Америке, чтобы помочь нам расширить охват», - заявил Грэм на пресс-конференции с журналистами и аналитиками в апреле.

Указав на технологии бизнес-аналитики и мобильных вычислений, которые SAP приобрела, купив Business Objects в 2008 г. и Sybase в 2010 г. соответственно, Грэм отметил: «Мы имеем возможность с нашим каналом партнеров действительно выйти в целый ряд отраслей, где SAP раньше не была доминирующим или крупным игроком, и мы можем опереться на эти новые технологии, чтобы этого достичь».

И хотя партнеры SAP были нацелены главным образом на заказчиков SME, Грэм ясно дал понять, что компания набирает партнеров с опытом в конкретных отраслях или решениях - в частности, в бизнес-аналитике и мобильных вычислениях, - которые могут продавать корпоративным клиентам. «Мы активно работаем с сообществом партнеров, чтобы нацелить их не только на традиционный сегмент SME, но также сотрудничать с нами и продавать в корпоративном пространстве», - сказал он.

Примером может служить решение SAP дать VAR`ам, работающим с Business Objects, ПО бизнес-аналитики, чтобы опять-таки продавать его корпоративным заказчикам (с годовым объемом продаж свыше 500 млн. долл.). Первоначально после своей покупки SAP нацеливала реселлеров главным образом на сегмент SME, что сейчас рассматривается как ошибка.

«Честно говоря, за последние пару лет мы имели некоторые трудности в этой области, - признал Грэм на пресс-конференции. - Мы собираемся дать партнерам в бизнес-аналитике возможность продавать в корпоративном пространстве. Когда Business Objects использовала свой канал, то канал имел возможность продавать клиентам любого размера, когда и где угодно. Но это было не так с SAP за последние пару лет. Мы понимаем, что если мы хотим добиться подлинного интереса и сотрудничества канала и продолжать расти и расширяться, то должны дать партнерам в канале эту возможность работать с нами в этом корпоративном пространстве».

«Примерно три года назад это было трудно», - сказал Карни из WCI, имея в виду ограничения, наложенные SAP на продажу Business Objects крупным заказчикам. Хотя WCI могла предлагать свои услуги бизнес-аналитики и хранилищ данных крупным организациям, она часто сталкивалась с торгпредами SAP, продававшими ПО вместе с услугами.

Но теперь, когда ограничения сняты, WCI сотрудничает с SAP в потенциально крупных сделках. «Это огромная возможность для нас», - сказал Карни.

SAP ввела финансовые стимулы и политики «нейтральных компенсаций», чтобы побудить своих представителей прямых продаж сотрудничать с партнерами, которые специализируются на бизнес-аналитике, и это, сказал Грэм, должно помочь «вдохнуть новую жизнь в канал бизнес-аналитики».

Еще одна потенциальная возможность для партнеров SAP в канале - продавать ее специализированное устройство HANA (high-performance analytics appliance). Это технология вычислений-в-памяти, позволяющая обрабатывать большие объемы транзакций и решать сложные задачи бизнес-аналитики.

В апреле SAP очертила стратегию использования HANA и купленной СУБД Sybase, чтобы бросить вызов Oracle, IBM и Microsoft на рынке ПО управления данными. В феврале компания представила SAP HANA для SAP Business One и SAP HANA Edge Edition - продукты, созданные специально для канала и предназначенные помочь мелким заказчикам решать проблемы, связанные с «большими данными».

Это очень привлекательно, говорит Алекс Руни, вице-президент компании Vision33, продающей SAP Business One и SAP Business ByDesign (второе - это SaaS- и облачные приложения SAP для среднего сегмента). Некоторые из крупных заказчиков Vision33 по Business One сражаются с большими объемами транзакций и проблемами анализа «больших данных», и Руни считает, что HANA могло бы им помочь.

«Нас очень радуют потенциальные возможности, которые это открывает», - говорит Джайн из Sparta о включении устройства HANA в свой портфель систем бизнес-аналитики и других решений. Sparta участвует также в наступлении SAP на рынке мобильных технологий, используя их в ряде мобильных приложений бизнес-аналитики и специализированных решений для направлений бизнеса.

SAP - сравнительный новичок на арене облачных вычислений, где она сталкивается с сильной конкуренцией Oracle, NetSuite и Salesforce.com. Компания испытывала трудности в первых релизах Business ByDesign, своего главного предложения в облаке, прежде чем выправила положение, выпустив действительно законченную версию в конце 2010 года. Спустя год SAP имела около 1000 заказчиков, использующих Business ByDesign.

Но компания предприняла большой шаг на этот рынок в феврале, совершив покупку SuccessFactors, разработчика облачного ПО управления «человеческим капиталом», за 3,4 млрд. долл. Это приложение - само по себе значительное добавление к облачным решениям SAP, но Макдермотт подчеркнул, что обретение «облачной ДНК» отвечает его стремлению изменить традиционную культуру автономных приложений SAP.

Это наступление возглавляет Ларс Далгаард, учредитель и главный управляющий SuccessFactors, который отвечает теперь за стратегию SAP в облаке. В апреле Далгаард был избран в Совет директоров и Транснациональное правление SAP, которые устанавливают глобальные стратегии компании и политики руководства, - знак того, сколь важными считаются эти облачные инициативы наверху.

Однако путь не был гладким. В апреле компания сообщила о значительно меньшем росте продаж ПО за 1 финансовый квартал, и доход от лицензий в регионе Америк упал на 4% по сравнению с прошлым годом. Компания объяснила это трудностями «осуществления продаж» в Северной Америке.

Примерно в то же время Робер Курто оставил пост президента SAP по Северной Америке, и на его место была назначена Джералдин Макбрайд, которая пришла в SAP из Dell, где была вице-президентом Dell Services в Азиатско-Тихоокеанском регионе и Японии. До этого она 15 лет проработала в SAP, занимая ряд высоких руководящих должностей, в том числе по сбыту.

Грэм был назначен главным управляющим производственной деятельностью SAP по Северной Америке и подчиняется непосредственно Макбрайд, но сохранил за собой общее руководство операциями в канале Северной Америки. Грэму подчиняются Марк Милфорд, вице-президент Ecosystem Partner Group, отвечающий за руководство VAR-каналами Северной Америки, и Кэроли Герхард, всемирный вице-президент по OEM, которая отвечает за отношения с OEM-партнерами, системными интеграторами и другими стратегическими партнерами.

Но, наверно, самое большое затруднение, над которым всё еще работает SAP, это просто превратить себя в компанию, которая действительно умеет работать с каналом.

«Нравится ли мне партнерская программа SAP для канала? Да. Но есть ли в ней свои изъяны? Да», - сказала Карен Миллз, исполнительный вице-президент компании Idhasoft, продающей Business All-in-One и Business Objects, в декабре прошлого года.

«Программа [для канала] очень хорошая. Дело в исполнении, в маркетинге. Это начинается с признания бренда, а SAP слабо известна среди мелких и средних компаний», - говорит Миллз, которая является членом Консультативного совета партнеров SAP. Один из путей - просто посвятить больше ресурсов маркетингу для SME и освещать успешные внедрения SAP на этих рынках, сказала она. А кроме того, нужно привить саму идею работы с каналом всей машине сбыта и маркетинга SAP, лежащей за пределами партнерской программы.

«Мне хотелось бы видеть больше маркетинговых расходов на продукты для рынка мелкого и среднего бизнеса», - соглашается Руни из Vision33, тоже член Консультативного совета партнеров. Иметь дело со столь огромной компанией, как SAP, может быть трудно даже для крупных партнеров. «Иногда, чтобы протолкнуть что-то через всю эту машину SAP, требуется много усилий», - говорит Руни, чья компания уже не раз была избрана Лучшим партнером года по SAP Business One.

Но теперь, когда канал составляет всё большую долю продаж SAP, Руни говорит, что заметил, наконец, медленные сдвиги в устоявшейся культуре компании, особенно в последние два года.
«ДНК крупной корпорации не меняется в одночасье, - сказал он. - Я думаю, они хотят значительно ее изменить. Но не нужно забывать, что лишь несколько лет назад в SAP не было никакого канала».

Источник: Рик Уайтинг, CRN/США