28 июня 2012 г.
Прошел уже год, как Франсуа Домар возглавил наступление в канале Apple, цель которого — расширить продажи iPad и iPhone организациям любого размера. Сейчас самое время взглянуть, чего же добился этот бывший ветеран Microsoft, проработавший там 12 лет.Мне представляется, что прогресс, которого добился Домар за один год в роли менеджера по развитию канала продаж iPad и iPhone, можно назвать феноменальным. Ему удалось изменить восприятие Apple участниками канала. Вспомним: не так уж давно подавляющее большинство поставщиков решений рассматривало вендора как антагониста канала с нулевым интересом к сотрудничеству с партнерами.
Примером достигнутого прогресса может служить компания HTG Peer Groups, поставщик решений со штатом 260 чел. Примерно 35% сотрудников HTG получили новую сертификацию Apple Consultants Network, говорит Арлин Соренсен, учредитель и главный управляющий HTG Peer Groups. «Франсуа хорошо знает канал, — говорит Соренсен. — Он был тверд и последователен в своем подходе и действительно многое меняет. До Франсуа не было прицела на СМБ. Теперь мы получаем подготовку и помощь в построении этого бизнеса. Он привнес глубокое знание партнеров и того, как мы можем заработать на услугах, он стремится помочь нам в достижении общих целей. Также он знает, как эффективно работать с сообществами и опереться на их силу».
Такого восприятия стратегии Apple в канале не было давно. На самом деле Apple сегодня — одна из немногих компаний, трубящих наступление, а не отбой в канале. Многие крупные вендоры взяли курс на снижение активности в канале, не набирают новых партнеров.
Эффективность «канальных» шагов Apple подтверждают цифры продаж iPad и iPhone. За последний квартал продано 35,1 млн. шт. iPhone и 11,8 млн. шт. iPad. В свете тенденции «наступления» личных устройств на организации (BYOD), Apple всемерно нацелена на то, чтобы ее iPad и iPhone были полноценными, хорошо интегрированными продуктами всего B2B-рынка.
Источник: Стивен Берк, CRN/США
