5 июля 2012 г.

Знает ли ваш персонал продаж, что такое ROI? Могут ли они объяснить, как рассчитать прибыли и убытки?

Многие владельцы бизнеса полагают, что их служащие всё это знают, однако это может быть не так, и, как результат, компания работает не столь продуктивно и эффективно, как следовало бы, подчеркнул Дэвид Стелзл, владелец и учредитель фирмы Stelzl Visionary Learning Concepts, выступая на недавней конференции «Solution Provider 500», организованной изданием CRN/США.

«Один владелец бизнеса рассказал мне: кто-то из его персонала думал, что в середине аббревиатуры P&L стоит "N"», - начал Стелзл свое выступление. Он дал пять советов из арсенала высокооплачиваемых консультантов, которые помогут VAR`ам успешно вести свой бизнес, несмотря на возможные трудности.
Во-первых, сказал он, вы должны понять, что продаете заказчику одну из четырех вещей: ROI (отдачу на инвестиции), конкурентное преимущество, операционную эффективность или снижение рисков.

Он привел в пример одного владельца бизнеса, который решил приобрести себе нового клиента - национальную сеть закусочных. Он пришел в местное заведение фастфуда и напросился поработать у них две недели без денег, чтобы изучить этот бизнес. «Они начинают разгрузку машин в 6 утра», - сказал Стелзл. Две недели спустя у него были готовы документы: где можно повысить эффективность работы.
«Он позвонил в их главный офис и сказал: "Я займу 15 минут времени вашего руководителя и покажу вам некоторые удивительные вещи. Грузовик стоит здесь целый час каждое утро, и машины не могут проехать на парковку. Половина вашего персонала не обслуживает клиентов всё это время. Я могу показать вам, как улучшить всё это, за 15 минут"», - рассказал Стелзл. Компания выиграла сделку.

Во-вторых, поставщикам решений следует взглянуть на новые роли маркетинга, такие как обучающий маркетинг и формирование спроса, сказал Стелзл. Предложите провести анализ или семинары, которые помогут заказчикам лучше вести их бизнес.

В-третьих, у вас должен быть налажен подготовительный процесс. Нельзя просто прийти в компанию и тут же выложить им их проблемы. Вы должны показать выигрыш от предложенных вами мер. Он привел в пример компанию - своего клиента, - которая выиграла тендер на анализ бизнеса клиента, а заодно и сам проект внедрения.

«Они послали инженера собирать данные. Я сказал: рано еще посылать туда инженера. Вы сами главный управляющий должны к ним поехать. Анализ - это еще не технология; это: рабочий процесс, эффективность, риски. Выясните, в чем их главные трудности, а потом уже пошлите инженера, чтобы это проверить», - рассказал Стелзл.

В-четвертых, поставщики решений должны назначать расценки исходя из ценности, а не объема, сказал он. К примеру, если вы назовете заказчику 100 долл. за час, рассчитывая на 8-часовую работу, то оплата составила бы 800 долл. Но если он уговорит вас на скидку 20%, то она вычтется из вашей валовой прибыли, но никак не из затрат. Допустим, работа стоит вам 50 долл. в час; тогда ваша прибыль упадет на 40%, с 400 долл. до 240 долл. А если у вас хороший инженер, который сделает всю работу за 6 часов, а не за 8, то вы получите с заказчика лишь 480 долл., и ваша прибыль упадет до 80 долл., поскольку два сэкономленных часа вряд ли вам кто оплатит. «Это для вас плохо. Вы должны смотреть на ценность работы. Насколько ценным является это для клиента», - сказал он.

Наконец, ваши предложения должны быть нацелены на результат, подчеркнул  Стелзл.
Будет пустой тратой времени, если вы просто предложите сделать работу заказчика эффективнее. Например, скажете: если они подпишут с вами договор на услуги управления ИТ, то смогут сократить персонал наполовину и сэкономить деньги. Слишком многие VAR`ы говорят клиентам: если вы сделаете X, то тогда будет Y, а если вы не сделаете A, то случится B.

«Ваши конкуренты продают результат. Речь идет об оценке вероятности. Выложите перед их главным управляющим документ, где говорится: мы вам указали: если вот это откажет, то вы потеряете столько-то. Мы оценили вероятность этого исходя из нашего опыта. Если вероятность высокая и мы сможем вам это показать, то вы покупаете. Или: если у вас вероятен вот такой-то выигрыш и я смогу продемонстрировать это вам вполне убедительно, то вы это покупаете, - пояснил Стелзл. - Продажи с помесячной оплатой основаны на доверии. Если вы не установите доверие, продать будет трудно».

Источник: Скотт Кэмпбелл, CRN/США