10 июля 2012 г.
Реселлеры Microsoft смогут напрямую продавать пакет облачных приложений Office 365 и имеют возможность взять на себя биллинг клиентов в рамках программы, представленной вендором в понедельник на Всемирной конференции партнеров (WPC).Это устранит источник трений, существовавших между вендором и некоторыми VAR`ами с момента запуска Office 365 год назад. До настоящего времени партнеры могли лишь играть «роль консультанта» в продажах Office 365, а Microsoft напрямую осуществляла биллинг клиентов по подпискам, выплачивая партнерам комиссионные.
Некоторые партнеры указывали, что невозможность прямого биллинга создавала лишние сложности в их отношениях с заказчиками. Партнерам, предлагавшим собственные услуги на базе Office 365, приходилось выставлять счета отдельно от подписок, что означало лишнюю бумажную работу и вело к путанице.
Изначально решение компании вести биллинг клиентов напрямую было принято, чтобы достичь уверенности, что Office 365 работает, как надо, пояснил Кирк Грегерсен, генеральный директор по маркетингу Microsoft Office, в интервью CRN.
Он не назвал точных цифр продаж, но сказал, что Office 365 близок к тому, чтобы стать самым растущим продуктом компании на коммерческом рынке. И около 75% всех подписок были проданы или предложены через партнеров.
Примерно половина из 50 тыс. поставщиков решений, являющихся консультантами по Office 365, это «рожденные в облаке» партнеры, как назвал их Грегерсен, которые выстроили новую бизнес-модель на основе облачных вычислений. Но другие 50% это более традиционные реселлеры, многие из которых хотели продавать подписки на Office 365 и вести биллинг клиентов напрямую, сказал Грегерсен, поскольку это лучше вписывается в их бизнес-модель, позволяя выплачивать компенсацию персоналу продаж на основе валового дохода.
Microsoft вводит программу Office 365 Open, в рамках которой партнеры смогут покупать ключи подписки на Office 365 по прейскуранту, продавать эти подписки заказчикам и выставлять им счета за услуги. Такой же подход предлагается партнерам по большинству продуктов компании.
«Они могут включить собственные услуги вместе с подписками в свои инвойсы, - пояснил Грегерсен. - И смогут увеличить валовый доход. Мы знаем, что для наших партнеров это жизненно необходимо».
«Это действительно изменит то, как поставщики управляемых услуг смогут продавать Office 365 своим клиентам», - говорит Дэвид Дживаратне, президент и соучредитель компании New Signature, «золотого» партнера Microsoft.
Крупные клиенты его компании и заказчики в среднем сегменте покупают Office 365 через корпоративные соглашения с Microsoft, но мелкие заказчики должны были платить с помощью кредитных карт, пояснил он. Компании приходилось тратить время, помогая этим заказчикам управлять их счетами вместо того, чтобы предоставлять услуги большей ценности. «Теперь я могу снять это бремя с заказчика», - говорит Дживаратне. «Microsoft прислушалась, - сказал он, отметив, что некоторые партнеры не были довольны ролью “консультанта”. - Это подтверждает, что Microsoft по-прежнему нацелена на канал».
Компания готовит варианты предложений Office 365 (SKU) и прайс-лист, сказал Грегерсен и добавил, что программа «Office 365 Open» стартует в текущем финансовом году, который завершится 30 июня 2013 г.
Источник: Рик Уайтинг, CRN/США
