16 июля 2012 г.
Интервью CRN/США: руководители канала Microsoft о новых возможностях партнеров(Интервью состоялось накануне конференции WPC.)
Редакторы CRN/США встретились с руководителями канала Microsoft в штаб-квартире компании в Редмонде. Ниже публикуются выдержки из этого интервью, в котором участвовали Джон Роскилл, корпоративный вице-президент подразделения Worldwide Partner Group, Росс Браун, вице-президент по работе с поставщиками решений и ISV, также из WPG, и Томас Хансен, вице-президент по СМБ во всем мире.
CRN: Какова сегодня роль главного управляющего Microsoft Стива Баллмера в отношении канала?
Джон Роскилл: Стив в последние несколько лет, можно сказать, вновь окунулся в разработку продуктов. Он оценил то, что произошло с проектом разработки, приведшим к Vista, принял это близко к сердцу и сказал: «Как главный управляющий я должен вновь выйти на фронт разработки и заниматься продуктами». Первое и самое главное: люди покупают продукты. И если у нас будут ущербные продукты, то мы сойдем в никуда как компания. Поэтому он был именно здесь в последние несколько лет и тратит на это много своего времени.
CRN: Руководители бизнеса получают на конференции понимание ситуации, и партнеры нервничают, они ожидают прямой встречи с CEO.
Д. Р.: Именно поэтому присутствие Стива на WPC [Всемирной конференции партнеров] так важно. Мы проходим через этот переход в облако, и партнеры хотят слышать [об] этом от Стива.
В прошлом году, перед последней WPC, действительно были разговоры, не пора ли Стиву оставить компанию. Я думаю, внутри компании были люди, которые думали: «Мы идем к тому, чтобы больше продавать напрямую; эти онлайн-услуги будут нами же комплектоваться, и нам не столь уже будут нужны партнеры». И действительно, была эта точка перелома, на мой взгляд, чуть больше года назад вплоть до WPC [2011], где Стив, на этой действительно крупной встрече, заявил: «Слушайте, будь то на местах, в частном облаке с хостингом у одного из наших партнеров или в нашем общедоступном облаке - это ПО, и нам нужны партнеры, чтобы продавать, обслуживать [и] индивидуально настраивать это ПО, как мы всегда это и делали». И это действительно изменило позицию в плане того, что происходит.
CRN: Расскажите об этом важном совещании. Кто был на нем?
Д. Р.: Это было подготовительное совещание перед WPC, в марте, чуть больше года назад. На нем присутствовали несколько президентов [подразделений] и все спичрайтеры, чтобы гарантировать, что мы точно формулируем суть своей стратегии, о чем мы собираемся говорить на WPC.
Я бы не сказал, что это была большая борьба. Я бы сказал, это был скорее переход, через который проходила компания. Сам факт, что Стив заявил об этом [о важности партнеров], для меня был очень важен.
CRN: Расскажите о проблеме с VDI, и почему вы приняли это решение о лицензии. Будете ли вы использовать ее как молот, чтобы помешать наплыву устройств с Android и iOS в организации? Это идет вразрез с некоторыми вещами, которые вы сделали с Systems Center.
Д. Р.: Это решение, принятое группой разработки продукта. Оно исходит из принципа включительности. Мы признаем, что конкурирующие решения вроде iPad будут присутствовать в нашей установленной базе корпоративных [заказчиков]. Так что одна из проблем заключается в том, что многие из них пробуют разобраться, как запускать Windows-приложения на этих устройствах.
Это прямой путь помочь им решить эту деловую проблему.
Но в то же время, мы хотим монетизировать привносимую нами ценность, чтобы она оплачивалась. Так что прекрасно, что эти устройства приходят. Мы думаем, у нас есть что прибавить к этому. Мы полагаем, что имеем стратегию, чтобы помочь ИТ-службам взять под контроль то, что в ряде случаев пребывает в хаосе. Я слышал о заказчиках, которые переводят на общедоступный Wi-Fi свой ИТ-отдел. И есть ряд проблем, [в частности] безопасность, которые проистекают из этого.
Росс Браун: Да, речь о личных устройствах. Взгляните на количество планшетов iPad, пришедших в организации, которые просто используют Windows 7, все возможности и преимущества этой ОС, но не было [никакой] монетизации, которая проистекала бы из этого. Мы охватываем всё это, создавая ясную модель лицензирования, которая позволяет вам спокойно использовать Windows 7 на этих устройствах. Это не было столь ясно раньше.
Я член Совета коммерческого лицензирования. [Целью] было сделать это как можно более ясным и понятным. Не вводить 17 разных уровней и другие подобные вещи, а лишь сделать это действительно простым, чтобы люди знали, что им нужно сделать, чтобы иметь возможность монетизировать и эффективно использовать эти лицензии.
Д. Р.: И что, наверно, еще важнее, это создает множество возможностей для партнеров. Вы заговорили о виртуализации десктопов. Это бесспорно тот бизнес, где мы также наблюдаем взрывной рост. Мы полагаем, что вступаем в это с сильной перспективой.
CRN: В чем вы видите возможности для партнеров, чтобы заработать на виртуализации десктопов? Действительно ли это чистая, непаханая возможность? Насколько агрессивно собираетесь вы вводить эту лицензию VDI для Android и iPad?
Д. Р.: В широком смысле - да, виртуализация десктопов это огромное непаханое поле. Это действительно одно из тех мест, где мы имеем конкурентное преимущество по сравнению с VMware. Так что это область, которая нас вдохновляет. iPad - лишь составляющая в этой истории, в широком смысле. Но опять-таки, возможности партнеров огромны.
В плане того, собираемся ли мы ее насаждать - вся наша методология лицензирования строится на доверии и останется таковой.
CRN: Не потому ли вы решили придержать бухгалтерию с Office 365? Потому что это создает большую проблему с партнерами, когда Microsoft сама выставляет счета. Если взглянуть на это, то это большой тормоз для некоторых мелких партнеров. Они хотят владеть отношениями с клиентом и опасаются, что Microsoft вклинится в середину. Как результат, это удерживало многих партнеров, которые могли бы более агрессивно заняться продажами Office 365.
Р. Б.: Не могу не согласиться, что у нас есть возможность быть последовательнее и опереться на нашу естественную силу в канале. Но подобным же образом мы вступили в это сначала с BPOS [Business Productivity Online Suite], как потом с Office 365. Я использую реалии, которые мы имели с Xbox, в качестве метафоры этого. Мы должны были обеспечить, чтобы сразу после включения всё работало гладко. Когда вы предоставляете услугу, то чем больше точек отказа вы вводите в эту модель - в которую заложено то, что вы полагаетесь на третьи стороны и полагаетесь на ожидания, - тем больше вы ее убиваете. Поэтому есть реальное опасение, что мы можем тем самым создать неудобства для пользователя уже изначально. Неудобства пользователя убьют облако.
Поэтому нам было важно дать это удобство, сравнимое с потребительским. Как это развивается со временем? Мы хотим постараться максимально увеличить свои возможности, где только удастся, не жертвуя при этом удобствами, которые имеет заказчик.
Томас Хансен: За прошедший год мы приобрели несколько сотен тысяч новых клиентов в облаке в сегменте СМБ. Эти клиенты - совершенно новые для наших партнеров. Это не заказчики, которые выдраны из лицензирования крупных партий. Они совсем новые во вселенной Microsoft. Так что это означает новые возможности для партнеров - не только в плане облака, но также всех дополнительных услуг, которые следуют за облачной продажей.
Р. Б.: У нас есть внутренняя метрика в плане оценки партнеров, которые реально заняты в облачном бизнесе. Многие сделали первую попытку. Но мы ведем учет только для тех, кто заключил [как минимум] три сделки по 150 пользователей, или тех, кто заключил восемь и более сделок на более чем 500 мест. И когда мы смотрим на эти две группы, то 50% тех, кто перешел [из первой группы во вторую], это совсем новые партнеры; они появились на свет, чтобы продавать облако - в отличие от традиционных партнеров Microsoft, также принимающих облако.
Д. Р.: Мы сейчас достигли уровня, когда 75% партнеров, которые реально работают и зарабатывают на этом горячем рынке, являются сейчас нашими главными партнерами управляемых услуг.
CRN: Каковы возможности для партнеров помимо комиссионных для зарегистрированных партнеров, и что делает Microsoft, чтобы помочь партнерам реализовать эти возможности?
Р. Б.: Мы предлагаем семинар под названием «Трансформация бизнес-модели», который помогает партнерам понять, как перейти от бизнес-модели, построенной на проектах, к той, что построена на консалтинге и услугах, где вы прикрепляете постоянные услуги к договору, составляющему основу.
Д. Р.: Мы проходим через трансформацию и бизнеса, и ИТ. И поэтому большинству партнеров нужно начать обсуждение с того, что это значит для основ моего бизнеса, моей бизнес-модели. Продумать развитие своей бизнес-модели - вот что главное. [Им] нужно подумать о более быстром обороте, увеличении числа заказчиков - такого рода параметры. И все [их] деньги не придут как [комиссионные] зарегистрированных партнеров. Нужна работа по перестройке бизнес-процессов. И партнерам нужно начать с этого.
CRN: Расскажите о проблеме пиратства в ПО. Какова юридическая ответственность партнеров в канале, когда они его видят?
Д. Р.: В конечном счете, мы хотим, чтобы заказчики имели максимальные удобства. Наше лицензирование построено на доверии. Если люди очень хотят что-то украсть, они это сделают.
Большинство заказчиков, с которыми я разговаривал, это уважающие закон деловые люди, которые понимают права интеллектуальной собственности и желают их соблюдать. И я думаю, одна из проблем, с которой борются люди, та, что всё это усложняется с переходом в [средний сегмент] и к крупным организациям. Некоторые инструменты, исходящие от нас и от партнеров - некоторые реселлеры по крупным клиентам ввели средства управления активами - действительно могут быть полезны для заказчиков.
Р. Б.: В США вы обнаружите, что это что-то новое - найти организованное пиратство, кого-то, кто строит свой бизнес на продаже нелегального ПО.
Д. Р.: Если вы VAR и это видите, то прежде всего, я бы ожидал, чтобы они подняли этот вопрос с заказчиком, по крайней мере, указали бы им на ситуацию, в которой они находятся. И второе - это сообщить нам. И конечно, есть партнеры, которые делают это.
Т. Х.: Одна из больших перемен, которая должна кардинально изменить эту картину, это облако. Облако - великий исправитель в том, что касается явления пиратства. Поскольку у вас всегда будет возможность сказать: «Если вы не платите, мы вас отключаем».
CRN: Где реальные возможности для партнеров для инвестиций в маржу, когда мы смотрим на вашу линейку продуктов?
Д. Р.: Я бы начал с компетенции десктопов. Мы специально создали специализацию вокруг этого для тех партнеров, которые работают в этом пространстве и реально привносят ценность. И речь не только о внедрениях. Речь о том, как управлять сложными конфигурациями и войти в такие вещи, как виртуализация.
Р. Б.: Мы ввели два года назад программу стимулирования решений для наших партнеров, имеющих статус Gold в определенных приложениях, которые могут взять на себя и продавать проекты.
Даже если они проводят сделку и проплачивают это через LAR’а, мы платим вознаграждение партнеру, который инициировал эту сделку. Так что у нас есть это для наших продуктов частного облака, для Lync, и мы сделали то же в этом году для внедрений Windows 7.
Мы продолжаем использовать это как способ обеспечить, что у партнеров есть обширная экономическая возможность быть впереди в таких областях, где мы имеем дело с очень быстро растущим рынком, где мы хотим увеличить свою долю, где Microsoft может не быть первой по доле [рынка]. И это окупается, говорят нам партнеры.
CRN: Где вы увидели самый взрывной рост и самый прибыльный рост? Что было самым удивительным?
Д. Р.: Лучше всего показать это на нашей модели компетенций. У нас 28 компетенций, позволяющих партнерам объявить свою специализацию и быть «золотым» партнером в этой области. Было очень отрадно услышать, что 99% «золотых» партнеров вновь проходят перерегистрацию. Это реально показывает, что мы даем нечто ценное такими вещами, как программа Solutions Incentive.
Взять, к примеру, бизнес-аналитику с базой партнеров, которые очень различаются, способны привнести ценность в этом пространстве, привязывая это поверх такого продукта, как SQL [Server] - который является одним из крупных продуктов, но также одним из очень быстро растущих продуктов, с солидным двузначным ростом - и те, кто сделал ставку на эту компетенцию, инвестировали в расширение бизнеса в этом пространстве. Это те, кто реально видит положительный результат для своего бизнеса.
И можно увидеть это почти для каждого бизнеса, в котором мы заняты. Lync продвигается чрезвычайно хорошо. Самые крупные - это, конечно, Windows и Office. Как можно видеть из нашей последней прибыли, по-прежнему всё еще много силы в старой доброй Windows несмотря на то, что ПК-рынок имел не лучший квартал. Партнеры привязывают SA (Software Assurance), они продвигают виртуализацию десктопов, [они продают] MDOP [Microsoft Desktop Optimization Pack] сверх этого. И Office продолжает оставаться много-, многомиллиардным бизнесом. Сотни тысяч VAR`ов продают Office.
CRN: А быть реселлером Windows - это жизнеспособная модель бизнеса сегодня?
Д. Р.: Это зависит от бизнес-модели партнера. Я действительно думаю: для реселлеров это прекрасная модель бизнеса. Люди обычно покупают Windows с ПК [с лицензией] Software Assurance.
Р. Б.: Есть большой бизнес внедрения. И как помочь заказчику спланировать их новые десктопы. Почти все наши корпоративные клиенты и [многие СМБ-заказчики] вводят у себя образы десктопов по ролям. И это работа для наших партнеров - уметь задать, какие политики, какая роль, какая конфигурация из этого вытекает. Потом построить стратегию дальнейшего развертывания - как мы предоставим новую версию Windows и Office широкой базе пользователей - и потом обслуживать ее, будь то в качестве справочной службы или осуществляя перенос десктопов, добавляя новых пользователей, меняя политики.
Именно здесь прекрасно подойдет Intune. Если вы проводите обновление десктопов, Intune становится хорошим подспорьем, чтобы охватить всё это, чтобы иметь возможность надежно управлять этими установками.
CRN: Что вы делаете, чтобы подготовить партнеров продавать Windows 8? И как партнеры могут на этом заработать?
Д. Р.: Windows - один из самых распространенных продуктов в мире. Кто-то считает ее чемпионом убыточности? Есть такие. А кто-то выстраивает очень прочный бизнес на ее основе. Вот так. И это то, в чем каждый из этих VAR`ов должен принять решение в своей собственной бизнес-модели.
Я готов утверждать, что процент тех, кто продает SA, весьма низкий. Поэтому я призвал бы их взглянуть на другие возможности и взглянуть на такие вещи, как Windows Intune, и подумать над тем, чтобы добавить другую ценность поверх всего этого.
Windows 8 - это исторический релиз для нас, то, что будет в центре внимания на этой конференции [WPC 2012], и тут не может быть никаких вопросов. Мы делаем большие инвестиции в канал в этом направлении. Мы жмем на педаль до отказа по всей компании, и это начинается с группы привлечения разработчиков. Они строят лучшие приложения в мире, обеспечивая, чтобы они были готовы для Windows 8. И большинство из этих приложений уже работают на Windows 7 сегодня, поэтому идет обсуждение касательно Metro.
Мы работаем не только с пакетами приложений, но, что примечательно, со многими крупными компаниями, которые делают приложения, идущие на потребительские устройства. Так что это мог бы быть ваш банк или, скажем, ваша страховая компания.
Мы тратим миллиарды - от того, что мы тратим на OEM, до того, что мы тратим на реселлеров, что мы тратим на разработчиков приложений в плане общих усилий по выводу на рынок. Всё это большие миллиарды.
Так что это будет большой, большой релиз. Будет много всего о Windows 8 на WPC. Так что партнеры могут ожидать этого. Во многих отношениях это будет вбрасывание для них в плане построения их бизнеса [с Windows 8].
Вторая часть [WPC] будет посвящена предложениям в облаке. Вы много услышите о следующих версиях наших облачных предложений. WPC - то место, куда приедут наши лучшие партнеры, чтобы провести деловые встречи и узнать, как поднять их бизнес на следующий уровень. И мы объявим новые программы по продуктам, облачным продуктам, и новые таблицы расценок и следующие версии того, что мы делаем.
Мы многое изменили в последние два года с моделями компетенций и новыми программами стимулирования, которые мы ввели. Вот то, что мы хотим продвигать, открывая эту конференцию WPC.
Источник: Рик Уайтинг, CRN/США
