3 сентября 2012 г.
Облачные вычисления, бизнес-аналитика, социальные сети, мобильные устройства и программа Smarter Planet - главные возможности роста для поставщиков решений, заявил руководитель канала IBM Билл Донохоу, выступая на конференции XChange 2012 в Далласе, организованной компанией UBM Channel (издателем CRN). И IBM предпринимает шаги, чтобы помочь своим партнерам в канале выйти на эти новые рынки.«Это хорошая возможность - на этих новых рынках решений высокой ценности», - подчеркнул Донохоу, ветеран IBM, который несколько месяцев назад был назначен вице-президентом по продажам через бизнес-партнеров и в средний сегмент по Северной Америке. Однако, добавил он, эти возможности означают перемены для многих партнеров, как в плане бизнес-модели, так и категорий заказчиков, с которыми они работают.
Донохоу начал с того, что поделился результатами исследований, проведенных IBM среди главных управляющих и ИТ-директоров. Самое удивительное, что выявило первое исследование, - сегодня больше главных управляющих стали рассматривать новые технологии как самый важный внешний фактор, влияющий на их организации - больше других внешних факторов рынка и макроэкономических тенденций.
Второе исследование показало, что компании готовы увеличить свои инвестиции в такие технологии как бизнес-аналитика, виртуализация, облачные вычисления и управление бизнес-процессами.
Донохоу привел поразительную статистику из собственной практики IBM, которая подтверждает выводы исследований. IBM полагает, что бизнес-аналитика до 2016 года сможет принести ей 16 млрд. долл. продаж, а облачные вычисления к 2015 году станут для нее бизнесом с доходом 7 млрд. долл. На долю услуг управления ИТ уже приходится сегодня 10% ИТ-расходов заказчиков, сказал Донохоу.
Инициатива Smarter Planet - которую сама IBM называет «четвертой эрой ИТ» после мэйнфреймов, ПК и Интернета - к 2015 году будет приносить компании по 10 млрд. долл. продаж ежегодно. Эта программа имеет целью внедрить интеллектуальные функции в системы управления городским транспортом, создать «умные» энергосистемы и системы водоснабжения.
Однако, подчеркнул Донохоу, всё это означает большие перемены для партнеров в канале - как у самих VAR`ов, так и среди заказчиков, с которыми они работают. Сегодня, сказал он, поставщики решений всё чаще имеют дело с руководителями подразделений, включая финансовых директоров и директоров по маркетингу, а не с привычными руководителями ИТ.
«Мы видим, что меняются люди, которым мы звоним, - сказал Донохоу. - Это уже не только руководитель ИТ. Руководитель подразделения - это совсем другая персона, нежели привычный ИТ-специалист, с которым мы имели дело раньше».
Донохоу очертил ряд инициатив, которые предприняла IBM, чтобы помочь партнерам перейти в эти новые, растущие области ИТ. Так, в своей программе PartnerWorld компания предлагает сведения о рынке, финансирование совместного маркетинга, поддержку и инструменты продаж. Чтобы помочь партнерам получить необходимые знания, IBM предлагает учебные курсы и другие возможности подготовки в области облачных технологий, соцсетей и др. А финансовые стимулы и глобальное содействие в финансировании помогут партнерам увеличить свою прибыль на этих новых рынках.
Донохоу подчеркнул также готовность IBM работать с партнерами в среднем сегменте, который является сейчас самым быстро растущим для компании.
Выступивший после него Джон Олди, президент компании Cima Solutions Group, рассказал, как IBM помогла его компании, которая была когда-то классическим VAR`ом, выйти на рынок облачных вычислений и построить бизнес услуг управления ИТ с постоянным потоком дохода. «Мы положились на IBM, и они ввели нас в этот бизнес», - сказал Олди.
Донохоу указал также на линейку PureSystem для построения конвергентной инфраструктуры, введенную компанией в начале этого года, как пример продуктов, которые разрабатывает IBM, чтобы охватить эти новые области решений. PureSystem включает конвергентную систему PureFlex и платформу PureApplication для запуска приложений.
Источник: Рик Уайтинг, CRN/США
