3 декабря 2012 г.
Мне приходилось слышать старую пословицу: «Делай, как я говорю, а не делаю». Она относится к людям, которые строят красивые планы, но редко приводят их в исполнение.Такое типично для политики: это единственная в мире профессия, представители которой сначала создают проблему, а потом борются за переизбрание, чтобы решить ее.
Но расходящиеся с делом правильные слова часто можно слышать и в каналах сбыта. Часто изготовители убедительно говорят о своей преданности каналу и желании увеличивать продажи через «партнеров».
Как увидеть реальную картину? Если я или репортер CRN направляемся на беседу с заранее подготовленными вопросами, то часто получаем примерно такие ответы: «Мы твердо настроены на сотрудничество с каналом и хотим удвоить объем продаж через канал в предстоящие два года». Или звучат еще более приятные для слуха утверждения, например: «Мы работаем исключительно через канал сбыта». Однако выяснить действительное положение труднее. В отчетности многих компаний прямые и непрямые продажи не разделяются.
Учитывая эти особенности, я решил посетить сайты компаний в совершенно ненаучной попытке определить, в бизнесе каких вендоров партнеры действительно занимают центральное положение. Я встал на место клиента, который обращается на сайт компании, чтобы узнать о способах приобретения продукта. Поиск партнера через сайт не составит труда, если точная информация размещена на видном месте. Вот что мне удалось выяснить утром 16 ноября 2012 г.
IBM
К сожалению, я вынужден поместить сайт IBM в категорию очень плохих. Во-первых, вам потребуется лупа, чтобы разглядеть ссылку «найти бизнес-партнера» внизу страницы, и даже там она шестая в списке возможностей, где все остальные предназначены для прямых продаж. По-моему, ссылка на бизнес-партнера должна быть более заметна.
SAP
Компания SAP заслуживает похвалы. Заголовок «Наши партнеры» выделяется в верхней части страницы, и достаточно двух щелчков мышью, чтобы найти контактную информацию о партнере.
Juniper Networks
Ссылка «Партнеры» бросается в глаза в верхней части домашней страницы, но, к сожалению, щелкнув ее, я получил сообщение, что Juniper обновляет «обнаружитель» партнеров для улучшения обслуживания, и мне рекомендуется посетить сайт позже. Обслуживание было бы лучше, если бы клиенты получили доступ к старому варианту на время, пока вносятся изменения, необходимые компании. Оценка Cisco, конкурента Juniper, была выше, так как ссылка работала.
HP
Похоже, сайт целиком ориентирован на прямые продажи. Мне удалось отыскать партнера, поставщика решений, на сайте. Однако это непросто, и даже когда я углубился до приобретения решения в пункте продажи, вариант «найти реселлера» находился ниже «запросить звонок от специалиста POS». Полагаю, потенциальная сделка может быть передана партнеру из канала сбыта, но может быть направлена и в группу прямых продаж.
Microsoft
Я был удивлен увиденным на сайте компании, казалось бы ориентированной на взаимодействие с каналом сбыта. Домашняя страница целиком ориентирована на прямые продажи, интуитивно-понятного способа найти контактную информацию партнеров не существует. Мне удалось добраться до партнеров, но только после пяти щелчков мыши - способ, который вряд ли можно назвать простым.
Конечно, по сайту нельзя составить полное впечатление об отношении компании к каналу сбыта, но важны мелочи, и, на мой взгляд, перед этими и многими другими сайтами открывается широкое пространство для совершенствования.
Источник: Роберт Фалетра, главный управляющий UBM Channel (издатель CRN/США)
